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해외박람회 참가 전, 사전 바이어 발굴을 모두 완료하셨나요?

그렇다면 이제 해외박람회 현장에서 성과를 거두는 일만 남았습니다.

현장 준비는 부스 디자인만 완료되었다고 해서 끝나는 것이 아닙니다. 부스 운영은 어떻게 할 것인지, 방문 고객에게 제품 설명을 어떻게, 얼마큼의 시간 동안 할 것인지, 관심을 보이는 고객에게 후속 조치는 어떻게 할 것인지 등 치밀한 계획과 준비가 필요합니다. 마이페어가 준비한 ‘현장에서의 바이어 발굴 방법’을 미리 체크하고, 부스 운영 직원 및 통역사에게도 교육을 시행하여 박람회 성과를 향상시켜 보세요.

사전 바이어 발굴을 위한 준비가 필요하다면 아래 링크에서 확인하실 수 있습니다.

👉[해외 바이어 발굴 팁 1편] 온라인으로 바이어 찾는 4단계 방법

방법 1. 편안한 부스 분위기 조성

사진 설명 : 많은 현장 바이어와 대화하는 CES 2024 부스

사진 설명 : 많은 현장 바이어와 대화하는 CES 2024 부스

부스 디자인은 바이어의 이목을 집중시키는 중요한 요소 중 하나입니다.

하지만 아무리 예쁜 인테리어의 부스라 해도, 부담스럽고 어색한 인상을 주는 부스에는 방문하기 어렵겠죠. 부스를 운영하는 모든 직원은 바이어가 편안하게 방문할 수 있게 분위기를 조성해야 합니다.

1-1. 밝은 표정과 목소리로 인사하기

부스 앞을 서성이며 관심을 갖거나, 방문하는 사람에게 먼저 환영 인사를 건네보세요.

‘편하게 들어오세요!’, ‘어떻게 오셨나요?’ 와 같이 가벼운 대화로 시작하면 바이어가 부스를 편하게 둘러볼 수 있고, 좋은 인상도 심어줄 수 있습니다.

1-2. 부스 운영에 집중하기

부스에 앉아서 바닥을 보고 있거나 스마트폰을 할 경우, 또는 개인 업무로 바빠 보일 경우 사람들은 우리 부스에 들어오는 것을 어려워합니다. 우리 제품에 관심이 있는 바이어조차 접근하기 쉽지 않죠.

부스를 운영하는 직원은 지나가는 참관객 중 잠재 바이어를 발굴한다는 생각으로 부스 운영에 집중해야 합니다. 서서 지나가는 참관객과 눈높이를 맞추고, 환영할 준비를 해보세요. 만약 앉을 자리가 필요하다면, 낮은 상담 의자보다는 스탠딩 의자를 추천합니다.

1-3. 부스 내에서 식사는 피하세요.

부스 내에서 식사를 하면 사람들은 방문을 더 어려워합니다.

음식 냄새뿐 아니라, 식사를 방해할 수도 있다는 걱정 때문이겠지요. 점심시간에는 부스가 비지 않도록 직원끼리 시간을 정해 교대로 다녀오는 것이 좋습니다.

📌 알아두세요!

해외박람회 참가 전, 부스 운영 직원이 정해지면 교육을 실시합니다.

바이어 응대 매뉴얼과 주의해야 할 행동, 부스 운영 타임테이블 등을 만들어 사전 교육을 진행해 보세요.

방법 2. 쉽고 간결한 설명

사진 설명 : 해외바이어에게 설명하고 있는 CES 2024 부스 운영자

사진 설명 : 해외바이어에게 설명하고 있는 CES 2024 부스 운영자

해외박람회에 참가하면 공통 언어인 영어 또는 그 나라의 언어로 소통을 해야 합니다.

부스 운영 직원 중에 영어가 가능한 사람이 부족하다면 통역사를 미리 고용하세요.

바이어에게 제품을 설명할 때는 최대한 천천히, 간결하게 이야기해야 합니다. 하고 싶은 말이 많은데 마음이 급하면 말을 빨리하게 되죠. 이럴 경우를 대비하여 미리 부스 운영 리허설을 해 보는 것이 좋습니다.

2-1. 설명 스크립트 작성 & 연습

부스 운영자는 효과적인 제품 홍보를 위해 스크립트를 미리 작성하고 연습할 필요가 있습니다. 핵심이 되는 내용만 뽑아 간결하고 쉽게 설명하는 것에 집중하세요(더 깊은 관심을 보이는 고객이 있다면, 진성 바이어 발굴을 위해 테이블 미팅을 유도합니다). 부스 운영 전에는 꼭 리허설을 진행해 보시기 바랍니다.

2-2. 방문객의 니즈를 파악하는 질문

참관객들은 저마다 다른 니즈(욕구)를 갖고 부스에 방문합니다.

우리 부스에 방문한 고객이 어떤 니즈를 갖고 있는지 질문을 통해 파악하고, 솔루션을 제공해 보세요. 가장 좋은 솔루션 제공은, 고객이 갖고 있는 니즈&고민에 대해 기업이 해결했던 실제 사례를 이야기하는 것입니다.

📌 알아두세요!

기업 내 임직원이 아닌 외부 통역사를 고용할 경우, 반드시 사전 교육을 실시합니다.

통역사가 방문객을 응대할 때 우리 기업과 제품에 대해 잘 이해하고 설명할 수 있게 해야 합니다. 사전에 기업의 카탈로그와 교육 자료를 제공하고, 개최 하루 전에는 대면 교육을 통해 제대로 숙지했는지 확인하는 것이 좋습니다.

방법 3. 기념품 제공

사진 설명 : CES 2024 다양한 기념품

사진 설명 : CES 2024 참가 기업의 다양한 기념품

부스에 방문한 사람들이 빈손으로 떠나지 않도록 간단한 기념품을 준비합니다.

특히 세일즈로 연결될 가능성이 있는 바이어에게는 우리 기업을 기억할 수 있는 기념품으로 제공하는 것이 가장 좋습니다. 미처 준비하지 못했다면, 명함이나 카탈로그, 간단한 간식이라도 준비해 보세요!

APPENDIX. 바이어 발굴 리스트 기록하기

현장에서 만난 방문객 중 유의미한 대화를 나눴거나, 명함을 주고받았다면 바이어 발굴 명단을 작성해 보세요.

유망 바이어, 잠재 바이어 등을 나누어 작성하고, 어떤 대화를 나누었는지, 어느 국가와 회사 소속인지를 꼼꼼히 작성합니다.

이렇게 작성한 바이어 발굴 리스트는 박람회가 끝난 후, 팔로우업 이메일 작성에 유용하게 사용될 겁니다.

👉 팔로우업 이메일 작성 방법 확인하기

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해외박람회는 참가하는 것이 아닌 ‘활용’하는 것입니다.

단지 부스 예약, 참가 준비만 완료한 채 가게 되면 유의미한 성과를 거두기 어렵죠. 그렇기에 사전 바이어 발굴 작업과 현장 바이어 발굴을 위한 철저한 준비가 필요합니다.

마이페어는 기업이 참가 성과 향상을 위한 업무에만 집중할 수 있도록 부스 간편 예약과 참가 기업 매뉴얼 관리, 참가 준비 업무 지원 서비스 등을 제공하는 플랫폼입니다.

마이페어를 통해 해외박람회에 성과를 만들고 성공적인 해외 진출을 도모하시기 바랍니다.

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