박람회 마케팅
[박람회 참가 성과 올리기] 박람회 참가할 때 주의사항 5가지
  • roy@myfair.co

박람회에 참가하는 것은 기업의 마케팅 활동 중의 하나로

해외 시장 진출에 효율적인 수단으로 가장 많이 사용되고 있습니다.


하지만 박람회 참가는 기업 마케팅 담당자들이 가장 힘들어 합니다.

사전 기획과 전략 수립부터 부스 운영과 세일즈 관리까지

다양한 부분들을 동시에 전사적으로 운영하고 관리해야 하는

복잡도가 높은 업무이기 때문입니다.


특히 해외 박람회를 참가할 때에는

다른 언어와 환경, 잘 알지 못하는 현지 상황들 때문에

더욱 막막하고 어렵게 느껴질 수 있습니다.


해외 박람회도 국내 박람회 참가할 때와 마찬가지로

가장 기초적으로 해야 하는 업무들이 있습니다.

이 업무들은 준비부터 마무리 업무까지 5단계로 나눌 수 있습니다.



각 단계별로 해야 하는 일과 주의할 부분들을 유의하고

박람회를 참가한다면 보다 성공적인 성과를 거둘 수 있을 것입니다.

 


1. 참가 신청할 때


- 박람회 정보를 면밀히 확인하고 비교 분석하기

우리 회사의 타겟 고객이 가장 많이 오는 박람회를 찾아야 합니다.

예를 들어 미용실에서 사용하는 헤어 제품을 취급하는 회사라면

뷰티 산업 전반을 다루는 박람회 보다 헤어 제품에 특화된 박람회를 찾는 것이 좋습니다.


진출하려는 국가에 헤어 제품이 특화된 박람회가 없고

뷰티 산업 전반을 다루는 박람회를 참가해야 한다면

헤어 제품 관련 바이어가 얼마나 오는지,

관련 기업이 전년도에 얼마나 참가했었는지

참가 결정을 하기 전에 확인하는 것이 좋습니다.


- 참가 신청은 최대한 빨리!

부스 위치에 따라 박람회 참가 성과는 크게 달라질 수 있습니다.

박람회 준비 기간이 충분하다면 참가 성과를 높이기 위한 더 많은 준비를 할 수 있습니다.

가능한 빨리 참가 신청을 하고 보다 좋은 부스 위치를 선택하는 것이 좋습니다.


종종 발생하는 문제로 접수가 반려되는 것입니다.

박람회 부스 참가 신청은 마감되면 아예 참가를 할 수 없습니다.

박람회를 이용해 해외 시장 진출을 계획했으나

부스 접수가 마감되어 박람회에 참가하지 못하는 경우도

저희가 받는 참가 문의 10건 중 1~2건씩 발생하고 있습니다.


접수 마감은 박람회에 따라 다르기 때문에

해당 국가 진출을 위해 박람회에 참가하기로 결정했다면

참가 신청은 최대한 빨리 하는 것이 좋습니다.


박람회 참가 신청 과정에는 전문 용어들이 많이 사용되고

특히 유럽과 미국의 경우 부스비 구조가 한국과 다르고 복잡합니다.

이러한 이유로 부스 참가 신청서 작성에 어려움이 있다면

마이페어에서 쉽고 간편하게 참가 신청을 할 수 있습니다.

참가하려는 박람회가 마이페어 웹사이트의 박람회 정보 목록 중에 없어도 요청해 보세요.

마이페어는 전세계 모든 박람회의 구체적인 참가 정보와 참가 신청 과정을 지원하고 있습니다.


※ 외국인 주최자와 대화가 어려워 차일피일 미루고 있다면

마이페어의 ‘주최자 커뮤니케이션 서비스’를 이용하시면 됩니다.



2. 바이어 초청하기 & 3. 부스 준비


박람회 참가 성과는 박람회 참가 이전에 만나고 싶은 “바이어와 미팅 약속을 잡는 것”에서 시작합니다.

박람회 참가신청을 했다면 타겟 바이어들을 발굴하고,

이메일과 전화 등 수차례 연락을 하여 충분한 교류를 합니다.

그리고 전시장에서 또는 전시 기간 중 근처 레스토랑, 카페 등에서 만날 수 있도록 미팅을 요청하세요.

박람회 개최 전에 충분히 교류를 한다면 전시장에서 결과를 만들 수도 있습니다.

그렇게 준비를 한다면 박람회장에서 우연히 만나는 바이어는 추가 성과일 뿐입니다.


박람회를 처음 참가하는 기업은

박람회에 참가하기만 하면 우리 제품에 관심있는 바이어들이

우리 부스로 자연스럽게 찾아올 것이라고 생각합니다.


마이페어는 지난 해 국내 박람회 100여개를 방문하여

약 5,000여개 참가기업들을 대상으로 인터뷰를 진행했습니다.

동일한 박람회에 유사한 제품을 보유한 기업이라도

박람회 참가 성과와 만족도가 상이한 것을 확인할 수 있었습니다.

특히 만족도가 낮은 참가 기업의 80% 이상이

사전에 바이어를 발굴하고 초청하지 않는 것을 확인할 수 있었습니다.


사전에 바이어 발굴과 초청과 같은 사전 준비를 하지 않고

전시회에서 성과를 기대하는 것은

전시회에 방문하는 처음 만나는 바이어, 획득하는 리드에 기대는 것입니다.


전시장에서 처음 만난 바이어와 처음 이야기를 시작해

성과로 연결될 것이라는 예상은 운에 기대는 것과 같습니다.

이는 기업의 마케팅 전략을 “운”에 맡긴다는 것과 같은 의미입니다.


※ 무엇을 준비해야 할지, 어떤 상품을 사용해야 할지, 사용 가능한 수단인지 막막하다면

마이페어에서 ‘부스 운영 지원 서비스’를 이용하시면 됩니다.

마이페어는 기본 부스에서 사용 가능한 배너, 판넬 등의 상품 정보와 지원 서비스를 제공하며

마이페어에서 참가 신청한 기업에게는 꼼꼼하게 운영 준비를 꼼꼼히 할 수 있도록 체크리스트를 제공하고 있습니다.



4. 부스 운영


앞선 단계들을 잘 준비했다면 이제 전시장에서

우리 부스에 방문하는 고객들을 접대하고 리드를 발굴하는 부스 운영을 진행하면 됩니다.

고객과의 접점이 이루어지는 단계이기 때문에

비즈니스 매너부터 세일즈 스킬까지 다양한 현장 능력이 필요합니다.


고객이 우리 부스에 방문할 때에 편안하게 전시품을 확인하고 대화를 할 수 있도록

같은 눈높이에서 항상 준비된 자세를 갖추어야 합니다.


박람회는 평균 3~4일간 진행됩니다.

부스 운영은 육체적으로나 정신적으로 매우 힘들기 때문에

동료 직원들과 함께 체력 안배를 잘 해야 합니다.

박람회 기간에는 내부 회식으로 체력을 소비하기 보다

계속해서 바이어와의 미팅에 시간과 노력을 할애해야 합니다.


전시장에서는 가급적 앉아서 스마트폰을 하거나 식사하는 건 지양하고,

항상 일어서서 편안한 미소를 띄워 기회를 잡으셔야 합니다.

 


5.획득한 리드 관리


박람회 종료 후에는 상담 일지를 분석하여 획득한 리드를 관리해야 합니다.

모든 리드는 관심도, 거래액, 국가, 타겟 마켓, 상담 내용 등으로 구분하고

구분한 내용에 따라 맞춤 Follow-up 전략을 수립하여 실행합니다.


박람회에 참가하면서 기업은 비용과 인력, 기회 등 많은 자원을 지출합니다.

참가한 전시회에서 좋은 성과를 거두기 위해서 적극적으로 Follow-up합니다.


바이어를 귀찮게 할 수 있다는 걱정에 적극적으로 연락을 취하지 않나요?

바이어를 귀찮게 하는 것이 맞습니다.

sales의 close까지 확실하게 하거나 잠재 고객으로 분류하여 지속적으로 관계를 유지해야 합니다.


                                           


마이페어전세계 박람회 어디든, 부스 참가 과정을 간편하게 만드는 웹 서비스입니다.

참가기업의 박람회 참가 성과를 높이기 위해 다양한 서비스를 함께 제공하고 있습니다.


저희 고객들이 "마이페어에서 해외 부스 참가를 준비할 때 좋았다"는 주요 평가 내용을 확인해 보세요.




"진출하는 국가에서 열리는 박람회들을 모두 비교해 보고 결정할 수 있다."

"부스 참가 신청하는 과정이 쉽고 한국어라 편했다."

"단체관이 아닌 일반 독립부스를 이용할 수 있어 비용을 절약할 수 있다."

"주최사에게 직접 신청할 때와 똑같은 비용으로 부스 참가할 수 있다."

"요청 가능한 부분인지 잘 알지 못했던 부분들을 마이페어가 주최자와 중간에서 조정해주어 준비하는데 부담이 줄었다." (해외 주최사 커뮤니케이션 지원 유료 서비스 이용사)

"정부지원사업으로 참가할 때 필요한 복잡한 서류 요청들을 제공해준다."


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