온라인 박람회에서 바이어를 만나기 위한 6단계 전략 | 박람회 마케팅 Tip

아래 내용을 다룹니다.

온라인 박람회에서 바이어의 행동 패턴 이해하기

온라인 박람회에서 바이어 행동 단계별로 공략하기

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어떻게 하면 온라인 전시회를 잘 활용할 수 있는지, 온라인 박람회에서 바이어의 행동 단계를 살펴 보겠습니다.

우선, 온라인 전시회에 참가하는 목적은 ◇ 우리 제품에 관심있는 바이어 데이터베이스를 획득하고 ◇ 온라인 미팅으로 이어져, ◇ 지속적으로 연락을 주고 받으며 계약을 체결하는 것으로 설정하겠습니다.

바이어의 행동 패턴부터 이해하기

온라인 전시회를 잘 활용하기 위해서는 바이어가 온라인 전시회에서 어떻게 행동하는지를 알아야 합니다.

1. Discover 바이어는 온라인 전시회에 접속하게 되면 먼저 관심 제품을 검색합니다.

2. Interest 다양한 정보들을 확인하고 흥미를 유발하는 기업들이 발견되면 리스트에 추가하고,

3. Search 해당 기업 정보를 구글 검색이나 홈페이지 등을 방문해서 확인하게 됩니다.

4. Compare 리서치한 정보들을 바탕으로 관심 기업들의 우선순위를 매기게 되며, 우선순위에 따라 온라인으로 채팅이나 미팅을 하게 됩니다.

5. Meeting 당연히 한번의 미팅으로 계약이 바로 성사되지 않기 때문에 꾸준한 미팅과 협상을 통해

6. Contract 계약을 체결하게 됩니다.

그럼, 이 과정에서 기업이 준비할 수 있는 것은 어떤 것이 있을까요?

온라인 박람회에서 바이어 행동 단계별로 공략하기

1. Discover 먼저, 온라인 전시회에서 우리 기업과 제품이 잘 검색될 수 있도록 바이어가 검색할 것으로 예상되는 키워드를 찾고 매력적인 온라인 콘텐츠를 제작해야 합니다.

2. Interest 우리 부스에 바이어가 방문했다면, 매력을 느낄 수 있도록 충분한 자료를 준비해야 합니다. 핵심 셀링 포인트를 중심으로 영문 동영상과 브로셔를 준비하는 것은 가장 기본입니다.

3. Search 이제, 바이어가 우리 회사 정보를 구글링을 하게 될텐데요, 우리는 구글에서 영문 기업명을 검색했을 때 제일 상단에 노출되는 것은 기본이고, 보도자료나 다양한 정보들을 발견할 수 있도록 콘텐츠의 SEO 작업을 해두어야 합니다. 알리바바나 아마존 같은 해외 쇼핑몰에 입점하는 것도 방법입니다. 바이어는 반드시 우리 회사 홈페이지에 들어올테니, 영문 홈페이지를 최신 버전으로 업데이트 해야겠죠.

4. Compare 만약, 우리 제품에 바이어가 매력을 느꼈다면, 이제 우리는 바로 수출을 할 수 있는 준비가 되어있다는 것을 알려야 합니다. 해외 인증이나 특허가 준비되어 있다면, 바이어는 우리 기업에 대해 수출 가능성이나 준비가 잘되어 있다고 느낄 것입니다. 우리 제품에 열광하고 있는 고객들의 소식이나 케이스 스터디를 발행하여 바이어가 발견할 수 있도록 만드는 것 또한 매우 좋은 방법입니다.

5. Meeting 여기까지 왔다면 바이어는 반드시 우리 부스에서 미팅을 요청할 것입니다. 이제, 우리는 이 바이어와 꾸준히 연락을 주고 받으며 협상을 시작할 수 있습니다. 우리는 한 명의 빅 바이어만 만날 것이 아니라 병렬로 다양한 바이어와 동시에 협상하고 있다는 전략을 취하는 것이 계약 체결을 앞당길 수 있는 좋은 방법이 될 것입니다. 전시회가 끝난 후에 바이어가 연락이 두절되었다고 하더라도 끈기있게 계속 회사 소식을 메일로 전달하고 연락을 시도해야 합니다. 지난 온라인 전시회에 참가한 마이페어 고객들은 계약을 체결하기 까지 평균 5달이 걸렸습니다.

코로나19로 해외 박람회들이 온라인으로 전환되어 개최하고 있지만, 아직 참가기업 분들이 익숙하지 않아 성과를 내는데에 어려움을 겪고 있습니다. 플랫폼에 맞는 전략과 접근을 활용한 기업과 그렇지 않은 기업 간에는 동일한 박람회에 참가한 기업 간에 라도 20~100배 가량의 성과 차이가 나타나기도 합니다. 마이페어에서 소개하는 팁과 함께 저희 서비스(신청하기)를 활용하셔서 만족스러운 결과 가져가시기 바랍니다.

※ 본 내용은 at센터에서 해외 식품 박람회 참가 기업을 대상으로 진행한 교육 프로그램 중, 마이페어가 강의한 '온라인 전시회 참가전략 코칭'의 일부입니다.