신규 바이어의 구매 여정을 돕기 위한 방법 | 박람회 마케팅 Tip

아래 내용은 <마이페어 전시 산업 연구소>에서 발행한 자료입니다. 마이페어는 국제 박람회 전문가가 만든 해외 박람회 부스 '참가 서비스'(소개 보기)입니다.

참가 전에는 신규 바이어를 발굴하고 부스 방문을 유도하고 미팅 약속을 잡는 것이 필요합니다. 개최 전에 바이어 유치 활동을 얼마나 적극적으로 했는지가 현장에서 바이어로 넘칠 수도 있고 한산해질 수도 있습니다. 바이어를 모으는 것이 주최자의 몫이기는 하지만 보장될 수 없는 것이 사실이구요. 아쉽게도 결국 결과는 기업 스스로의 몫인 만큼 박람회 참가 전에 바이어 발굴 부터 전환을 이끌어 내기까지 기업의 전략적인 접근과 부지런한 컨택이 필요합니다.

기업이 신규 바이어를 발굴하고 바이어에게 취할 수 있는 행동은 크게 4단계로 나누어 볼 수 있습니다.

Step 01 바이어 발굴 ▷ Step 02 초청장 발송 ▷ Step 03 컨택 ▷ Step 04 바이어 DB 업데이트

Step 01 바이어 발굴

- 바이어 명단 만드는 방법

바이어 명단은 개별 컨택하여 부스 방문을 권유하기 위함입니다. 따라서 유망 바이어를 중심으로 명단을 작성해 컨택 활동의 효율을 높이는 것도 주의해 주세요. 일부 박람회는 사전에 바이어 연락처를 공유하기도 합니다. 박람회에서 공유하는 바이어 연락처가 없더라도, 바이어 매칭 프로그램을 활용하거나 내부에서 바이어를 발굴하셔야 합니다. 아래 방법들로 바이어 목록을 무료로 획득할 수도 있지만, 기관을 통해 획득하는 방법은 유료일 수 있습니다.

• 박람회 주최사가 제공하는 바이어 목록
• 기업이 보유하고 있는 기존 바이어 목록 활용
• KOTRA 현지 무역관
• 협회 회원사
• 현지 상공 회의소
• 인터넷으로 직접 검색 및 발굴

Step 02 초청장 발송

- 초청장 내용

• 기업 소개
• 바이어의 박람회 방문 여부 문의
• 방문시 자사 부스 방문 요청
• 전시품 소개 등

Step 03 컨택

- 찾아낸 바이어와 컨택해야 할 내용

• 기업의 박람회 참가 소식과 초대장 발송
• 박람회 방문 가능성 확인
• 기업과 제품 소개
• 사전 온/오파라인 미팅 진행
• 전시 현장에서 미팅 요청
• 바이어의 요구사항 및 취급 품목 확인

- 바이어에게 컨택할 때 요령

• 바이어의 기업 대표나 부서 책임자 명(구매 결정권자) 앞으로 초청장 발송
• 이메일, 팩스, 링크드인, 페이스북 메시지, 통화 등을 활용해 발송
• 박람회 개최 2~3개월 전에 초청장 발송
• 발송 2~3 주 이후 회신 요청
• 중요도가 높은 바이어라면 제품의 상세 스펙 및 가격표 발송하고 상담 약속
• 관심을 표현하여 친밀도를 쌓아 방문 유도

Step 04 바이어 DB 업데이트

- 미팅 전에 파악하면 좋을 내용

바이어와 컨택하면서 몇가지 정보를 파악해서 바이어 DB를 업데이트해 주세요. 보다 효율적으로 미팅을 준비하는 데에 도움이 됩니다.

• 바이어의 관심 사항
• 취급 품목
• 바이어 기업 성격 및 현황
• 중요도 등