박람회 정보를 선별하고 선택하는 방법 | 박람회 마케팅 Tip

"박람회 마케팅에 있어 가장 중요한 것은

우리 회사에게 도움이 되는 박람회를 선별하는 작업"

기업들이 박람회에 참가하기 위해서는 부스비, 데코레이션비 등 작게는 수백만원에서 수억원의 비용이 소모되며, 인력, 물자, 시간 등 엄청난 노력이 수반됩니다.

박람회는 매우 중요한 비즈니스 기회가 될 수 있지만 회사와 관련된 산업의 모든 박람회가 타겟 박람회라고 생각하면 안됩니다.

첫 단추가 잘 꿰어야 나머지 단추도 잘 꿰지는 것 처럼 우리 회사에게 도움이 되는 박람회를 선별하는 것이 박람회 마케팅의 첫 단추이며 좋은 박람회에에 참가하여야 기대할만한 성과를 얻을 수 있습니다.

마이페어가 추천하는 타겟 박람회 선정 방법은 아래와 같습니다.

1. 계획된 마케팅 플랜에 포함되지 않은 박람회는 참가하지 않는 것.

기업에서는 매년 새로운 경영 목표를 달성하기 위해 마케팅 계획을 수립합니다. 이 때 계획하는 플랜은 장기적인 경영 안목과 정량적인 시장분석 등을 통해 신중히 기획되는 항목이지요. 이 때 수립한 마케팅 계획에 포함했던 무역 박람회 참가 계획에 집중하여야 합니다.

마케팅 플랜이 갑자기 변경되거나 마케팅 비용이 남더라도 계획에 없는 박람회에는 무리하게 참가하지 않는 것이 좋습니다.

왜 그럴까요?

박람회 마케팅을 준비하는데는 보통 3~4개월의 시간이 소요됩니다. 제아무리 좋은 조건이라 하더라도 갑자기 참가하게 되는 박람회에서 좋은 성과를 낸다는 것은 준비되지 않은 상태에서 전쟁터에 나가는 것과 마찬가지이므로 운이 따라주지 않는 이상 불가능에 가깝습니다.

2. 잘 맞는 박람회 선택하기

2-1. Target 박람회 List up

일단, 우리 회사와 관련된 박람회라면 모두 리스팅을 해봅니다.

해외 박람회의 경우, 우리 회사가 공략하지 않는 지역이라도 전세계 산업 동향 파악을 위해 간단한 조사를 하는 것은 도움이 됩니다.

박람회를 리스트업 하는 방법은 ①구글이나 네이버 등의 포털 사이트에서 검색해 보거나

②저희 마이페어나 GEP 등의 박람회 전문 사이트에서 확인해 보실 수 있습니다.

혹은 전화나 메일, 우편물로 날아오는 ③각종 세일즈 자료들을 모아두었다가 참고하시는 것도 번거롭겠지만 방법입니다.

2-2. 박람회 정보들을 바탕으로 선택하기(= 박람회 분석 작업)

A. 일반정보 (박람회명/전시품목/주최/바이어/일시/장소/스폰서/컨퍼런스 등)

박람회 분석에 있어 가장 기본적인 항목으로,

• 우리 회사의 비즈니스와 밀접한 관계가 있는 박람회인지,
• 우리 회사의 제품(또는 솔루션)을 팔고자 하는 타겟 바이어가 참가하는 박람회인지,
• 우리 회사 신제품 출시일과 비슷한 일정에 개최되는 박람회인지,
• 우리 회사가 공략하고자 하는 시장인지,
• 어느 기업(또는 기관)이 후원하는 행사인지,
• 우리 경쟁사는 참가하는지,
• 어떤 컨퍼런스가 개최되는지
• 박람회 주최자가 어떤 방법으로 바이어 마케팅을 하는지,

등을 확인할 수 있는 정보입니다.

B. 지난해 박람회 자료

• 지난해 결과 리포트 : 국내 박람회 홈페이지에는 대부분 지난해 결과 리포트가 있고 리포트에서 박람회 참관객에 대한 분석을 확인할 수 있습니다. 사실 주최자가 이야기하는 참관객 수가 2~4배 정도 부풀려진 경우가 많습니다만 참관객 분포도는 대부분 믿을만한 정보이니 참고해 볼 수 있습니다.
• 디렉토리 : 전년도 디렉토리를 통해 어떤 기업들이 얼마의 규모로 참여했는지에 대한 정보를 확인해볼 수 있습니다.
• 인터넷 : 포탈사이트에서 관련 박람회명을 검색하여 전년도 전시장 분위기를 어느정도 확인할 수 있습니다.

(아래는 혹시 이 글을 보시는 분이 박람회 참가에 신중에 신중을 기하고 싶은 작은 규모의 기업이라면 더욱 참고하시면 좋을 선택 기준에 대한 팁입니다.)

주최사가 제공하는 정보들을 바탕으로 박람회들을 분석하신 뒤에

추가로 분석한 박람회가 vertical show인지, horizontal show인지를 보시면 좋습니다.

과거에는 산업 분류가 많지 않았기 때문에 하나의 박람회에 다양한 산업의 기업들이 참가하는 horizontal 박람회가 대부분이었으나

산업이 고도화됨에 따라 지금은 보다 전문적인 vertical 박람회가 규모를 확대해 나가고 있습니다.

박람회 참가 경험이 적은 대표님들과 상담을 하다보면 Horizontal 박람회가 Vertical 박람회보다 다루는 산업군의 범위가 넓어 규모 면에서 대체로 더 커 보이고 더 많은 기회가 있을 것이라고 기대를 갖고 계십니다.

그러나 Horizontal 박람회 중에서도 유명한 박람회는 부스비가 비교적 높은 반면 출품 분야가 넓을 수록 참관객도 분산되기 때문에

산업의 일부를 집중적으로 다루는 vertical show가 ROI가 높을 가능성이 큽니다.

3. 참가 전년도 박람회 참관하기(현장 분석 방법)

마지막은 여건이 된다면 가장 추천드리는 정보 습득 방법입니다.

담당자가 참가 전년도에 타겟 박람회에 가보는 것입니다.

상황이 따라주지 못해 참관하지 못한 경우라면 조사하고자 하는 박람회에 다녀온 고객이나 관련 업계 종사자에게 의견을 물어보는 것도 좋은 방법입니다.

또는 경쟁사의 마케팅 활동을 분석하여 어떤 박람회에 참가하고 어떤 활동을 하는지에 대해 알아보는 것도 좋습니다.

만약, 타겟 박람회에 참관을 하게 된다면 아래에 대한 질문을 스스로에게 해보십시오.
또는 지나가던 바이어나 참가업체에게 직접 물어보는 것도 좋습니다.

• 이 박람회는 바이어들에게 매력적인 박람회인가? 그렇다면 바이어들은 무엇때문에 이 박람회에 오는가?
• 어떤 업체가 참가했는가? 경쟁사는 어디가 있는가?
• 어떤 제품(또는 서비스)들이 있는가?
• 참가기업들은 어떤 방법으로 전시를 하였는가? (부스 데코레이션, 제품 디스플레이, 데모, 프로모션 등)
• 이 박람회에서 어느 기업이 가장 메인이며 어떤 역할을 하고 있는가?
• 참가기업들은 어떤 목적을 가지고 이 박람회에 참가하였는가?
• 당신의 회사가 이 박람회에 참가한다면? 박람회에서 어떤 포지셔닝을 가지고 가야할 것인지, 그를 위한 전략 수립과 몇 명의 스탭과 예산이 얼마 정도 소요될지도 예상해보라.

박람회를 평가하는데 있어 또 다른 중요한 요소들은 아래와 같습니다.

• 박람회 프로그램 : 컨퍼런스, 바이어 상담회 등
• 박람회 서비스 : 전시 주최자가 전시 참가업체들의 성공적인 전시 마케팅을 위하여 어떤 노력을 하고 있는가?
• 전시장 분위기 : 비즈니스를 위한 최적의 장소가 맞는지? 학생들이나 일반 참관객들보다 실제 비즈니스를 위한 바이어가 많은지?

박람회는 해당 산업 관계자들이 집중되는 곳이기 때문에

참가기업에게는 신규 거래선을 찾거나 해당 산업 관계자들에게 자사 서비스나 제품을 홍보하기 위한 기회입니다.

기업의 능동적이고 적극적인 활용이 필요한 마케팅 도구이자 기회이지요.

한편 비용이 작지 않기 때문에 참가할 박람회를 신중하게 선택하고 알차게 활용하는 것도 필요합니다.

수많은 박람회들을 찾을 수 있고 온/오프라인으로 정보들을 확인할 수 있지만

어떤 기준으로 참가할 박람회를 선택해야할지 막막한 분들께 도움이 되기를 바랍니다.