[해외박람회 참가 A to Z] 성과를 만드는 단체관 활용 방법 | 박람회 마케팅 Tip

마이페어 단체관 솔루션을 이용하는 기관과 사업 참여기업을 대상으로 제공하는 <해외박람회 단체관 성과 향상> 강의 내용 중 일부입니다. 

단체관 참가성과를 위해 어떤 접근이 필요한지 참가 전-중-후의 흐름으로 소개하고 있습니다. 간략한 요약이지만 박람회를 '참가'가 아닌 '성과' 측면에서 바라보는 관점 전환과 관련 업무에 대해 전반적인 이해에 도움이 될 것입니다.

해외박람회에서 보다 의미있고 도움이 되는 결과를 만드는 데에 도움이 되기를 바랍니다.

1단계. 참가 전략 수립

박람회 참가 성과를 높이기 위해서는 ‘목적’을 설정하고 목적에 맞는 ‘전략’을 수립해야 합니다.

2가지 질문에 답변해 보면서 목적과 전략 수립이 무엇인지 구체화를 시작해 보세요.

왜 해외 박람회에 참가하려고 하시나요?

(수출이 목적이라면) 어떻게 하면 바이어가 우리 제품을 구매하게 할까요?

첫번째 질문에 답이 박람회 참가의 목적이고, 두번째 질문에 답이 전략이 됩니다.

박람회 참가는 수단일 뿐이므로, '목적에 따라 어떤 전략을 수립할지'에 더 많이 고민이 필요합니다.

2단계. 사전 마케팅

사전 마케팅은 박람회 참가 성과를 만드는 데에 핵심적인 역할을 합니다.

단체관으로 참가해 실질적인 성과를 만드는 기업은 사전 준비에 상당히 공을 들입니다. 참가 목적이 뚜렷하고 목적 달성을 위한 사전, 참가 중, 사후 활동에 집중하는 것입니다. 이런 기업은 박람회 종료 이후에도 추가 성과가 계속 발생합니다. 반면 안타깝게도 많은 경우가 박람회 오픈 전까지 참가 준비를 위한 업무 수행에 집중합니다. 참가 준비 업무에 집중하게 되면 박람회라는 수단이 목적이 되어 버리는 모양이 됩니다. 결국 만족할 만한 성과를 얻기 어렵게 되는 것입니다.

그렇다면, 어떤 사전 마케팅이 필요할까요?

우선 '마케팅'은 비식별고객을 잠재고객 - 가망고객 - 관심고객으로 ‘획득’하기 위한 활동입니다. 세일즈는 마케팅을 통해 획득한 관심고객을 실제고객으로 만드는 것이므로, <세일즈의 성공>은 비식별고객을 실제 고객으로 만드는 것을 의미합니다. 다시 말해 '박람회 현장에서의 세일즈 성공'은 현장 이전에 사전 마케팅이 필요합니다.

'사전 마케팅'을 위한 방법을 간략하게 설명드리면, 우선 제품 분석을 바탕으로 '제품 차별화 전략을 수립'합니다. 다음으로 우리 제품에 맞는 바이어를 공략하기 위해 '바이어를 분석'합니다. 이때 반드시 바이어 입장에서 우리 제품의 차별화 전략이 성공적일지 점검해 보시기 바랍니다. 제품 차별화 전략과 바이어 분석 내용을 바탕으로 '리드를 획득'합니다.

리드를 수집하기 위해 박람회를 참가하는 경우가 흔한데, 미리 발굴하면 현장에서는 세일즈 활동을 바로 시작할 수 있습니다. 또한 더욱 깊이있는 인사이트를 획득할 수 있어 기업 내적으로도 성장하는 데에 큰 도움이 됩니다.

  *리드란 구매의향이 있는 가망 고객의 기본 정보와 관심 정보를 모두 획득했을 때에 리드라고 부를 수 있습니다. 

마케팅은 관심고객을 획득하기 위한 활동인 만큼 '리드를 획득할 수 있는 시스템 구축'이 필요합니다. 이 시스템은 흔히 퍼널이라고 부르는 깔때기 형태로 설계하면 됩니다.

이 퍼널을 통해 리드로 만들기 위한 방법들에는 다양한 마케팅 방법들이 있습니다. 디지털 마케팅 외에 기업이 할 수 있는 다양한 통로로 실행해 보세요.

▲ 해외박람회 참가를 위한 마케팅부터 세일즈까지 '단계별 고객 분류와 전환 단계'

3단계. 사전 세일즈

세일즈의 목표는 계약 체결입니다.

그러나 현장에서 만나자마자 계약을 체결하는 것은 운에 가깝습니다. 사업에는 운도 중요하지만 꾸준한 성과를 만드는 힘은 기업, 대표님들의 지속적인 노력이 필요합니다. 박람회 참가에서 시작해 계약으로 이어지는 성과는 '만들어지는 것'으로 사전 준비에 많은 노력을 기울여야 합니다.

박람회에서 실질적인 성과를 거두기 위해서는 최소 3회 이상 참가하라는 이야기를 흔히 들어보셨을 겁니다. 해외 진출을 위해서는 현지 바이어, 경쟁사, 파트너사 등과 신뢰 관계를 쌓는 것이 필요하기 때문입니다. '사전 세일즈'가 필요한 이유도 여기에 있습니다.

사전 세일즈는 '바이어를 발굴'하고, '세일즈 시나리오'를 수립하는 것에서 시작합니다. 더 나아가 발굴한 바이어의 지속적인 관리를 위한 허브스팟과 같은 '고객 관계 관리 시스템(CRM, Customer Relationship Management)을 사용'하시길 추천합니다.

사전에 바이어를 발굴해 조율하고, 현장에서는 결정적이고 깊이있는 상담을 진행하는 것이 계약 체결이라는 결과에 이르는 효율적인 방법이 될 것입니다.

4단계. 박람회 준비

부스 운영은 크게 디자인/디스플레이과 운영 프로그램 구성으로 구분할 수 있습니다. 모든 부스 운영은 ‘이 박람회에서 우리가 무조건 달성할 것’으로 최대한 구체적인 목표를 기준으로 전략을 수립해야 시너지가 납니다.

부스 운영 전략을 수립하는 접근 방법은 2가지가 있습니다. 첫번째는 '탑다운(Top-down) 방식'으로 우리 제품을 중심으로 전략을 수립하는 것입니다. 두번째는 '바텀업(Bottom-up) 방식'으로 주변의 유사한 부스 운영 사례를 참고하여 괜찮은 아이디어가 있다면 우리 부스에 적용하는 것입니다.

2가지 방식을 함께 적용해 보세요. 예를 들어 참가 목표와 우리 제품에 대한 깊이 있는 정의를 바탕으로 운영 전략을 도출하되, 바텀업 방식으로 운영 방식을 세련되게 고도화하는 것입니다. 

세일즈에 정답이 없는 만큼 성과를 만들기 위한 공격적이고 재미있는 방법들을 활용해 보시기 바랍니다.

5단계. 박람회 현장

드디어 박람회 당일입니다.

부스에서 바이어를 맞이하는 직원들의 '컨디션 관리'를 중요하게 생각해 주세요. 부스 내 스탭들의 활동이 참가기업의 성공에 미치는 영향이 85%라고 합니다. 단정하게 차려입고 밝은 얼굴로 참관객에게 먼저 다가가, 그 나라의 언어로 인사하고, 바이어의 니즈를 파악하기 위해 잘 듣고, 그에 맞춰 우리 제품을 설명하는 것을 잊지 마세요.

노련한 분들은 타겟 고객을 가려내고 실질적인 상담과 협상을 진행하는 것이 수월하겠지만, 부스에 참가한 모든 직원들이 효율적이고 효과적으로 바이어를 가려내어 성과를 만들기 위해서는 사전 교육이 필요합니다.

'타겟 고객을 식별할 수 있는 질문'을 하고, '세일즈 스크립트'를 바탕으로 미리 예행 연습하며 '바이어와 협상 전략'을 실행하는 것 등의 방법이 있습니다.

6단계. 팔로우업

박람회 참가 성과는 종료 이후, 3~6개월 간에 계약이 발생한다고 합니다. 현장에서 만났던 바이어들에게 지속적으로 컨택하며 성과를 만들어 내야 하는 것을 의미합니다.

박람회 종료 이후에 이메일과 전화 통화 등을 끈질기게 이어 나가 소중하게 만든 리드들을 실제 고객으로 만드시기 바랍니다.

▲ 마이페어가 해외박람회 단체관 참여기업 대상으로 진행 중인 <해외박람회 단체관 성과 향상> 강의 현장

해외 박람회 참가 성과를 높이는 것은 기업의 준비 상태입니다. 마이페어는 단체관으로 참가하는 기업들도 참가 성과를 높일 수 있도록 기업들의 수동적인 준비 과정을 개선하고, 업무를 쉽고 간편히 할 수 있는 단체관 서비스를 제공하고 있습니다.

해외박람회 단체관 사업을 운영하는 담당자는 <단체관 관리 시스템>과 <참가성과 리포트(유사기업/유사박람회 참가 성과대비 분석)>를 제공받게 됩니다.

단체관에 참가하는 기업은 전반적인 참가 과정을 손쉽게 이해하고 준비할 수 있습니다.

참가 목표 설정과 준비 사항을 점검하며 단체관을 준비하고 싶으시다면 마이페어를 찾아주세요.
(마이페어 단체관 소개서 : http://drive521.chainus.kr/index.php/s/VOzDRVzbvalMe4U )

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