해외 전시회 선택 팁: 참가할 전시회를 선택할 때, 참관객 분석하는 방법 feat. 아시아 어뮤즈먼트&어트랙션 엑스포 (AAA)
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    해외 전시회 선택 팁: 참가할 전시회를 선택할 때, 참관객 분석하는 방법 feat. 아시아 어뮤즈먼트&어트랙션 엑스포 (AAA)

    목차:

    1. 전시회 참관객 현황을 분석하는 것이 왜 중요할까요?
    2. 전시회장에서는 누구를 만날 수 있을까요?
    3. 참관객 분석을 어떻게 해야 하는 걸까요?
    4. 참관객 분석 자료를 어디서 찾을 수 있을까요?

     


     

    1. 전시회 참관객 현황을 분석하는 것이 왜 중요할까요?

     

    전시회가 다른 마케팅 수단과 가장 차별화된 점은 실제 구매에 영향을 미치는 의사결정권자를 ‘직접’ 만나볼 수 있다는 것입니다. 그래서 전시회 참가 전에 참가 목적에 잘 맞는 전시회를 선정하는 것이 매우 중요하지요. 적합한 전시회 선정할 때 가장 중요한 기준 중에 하나는 참관객이라고 할 수 있습니다.

    기업이 참가할 전시회를 선택하는 과정에서 경쟁사의 참가전시회 인지도에만 집중하는 경향이 다소 높습니다. 물론, 이러한 요소는 참가 여부 결정에 중요한 요소입니다. 다만 만나고 싶은 타겟 바이어가 주로 방문하는 전시회에 참가해야만 성과를 얻을 수 있다는 사실도 기억해야 합니다. 참관객 세부정보(Attendee Profile)와 현황을 파악하면 잠재 고객 규모도 추산해 볼 수 있기 때문에 적합한 전시회 선택하는 데에 무엇보다 도움이 될 수 있습니다.

    이를 위해서는 먼저, 전시회에서 만나고 싶은 타겟 고객이 누구인지 명확하게 설정합니다. 그리고 참가할 전시회에 어떤 참관객이 방문하는지, 우리 회사에게 맞는 고객이 오는지 확인하는 것을 전시회 준비 체크리스트에 꼭 넣어주세요!

    아시아 어뮤즈먼트&어트랙션엑스포 AAA
    아시아 어뮤즈먼트&어트랙션엑스포(AAA)에서 바이어와 상담 중인 참가기업 모습
    (출처: https://myfair.co/exhibition/48110)

     


     

    2. 전시회장에서는 누구를 만날 수 있을까요?

     

    타겟 고객을 더 명확하게 정의하기 위해 전시회 종류별로 특징과 전시회에 오는 참관객에 대한 확인이 필요합니다. 

    전시회/박람회 종류는 흔히 사용되는 B2B(Business to Business), B2C(Business to Consumer)와 같은 기준으로 구분할 수 있습니다. B2C 전시회는 일반 관람객을 대상으로 하는 반면, B2B 전시회는 바이어와 업체 사람들을 대상으로 하는 행사입니다. 그 외에 정부 관계자를 대상으로 하는 B2G(Business to Government)가 있고 혼합된 형태의 통합적 전시회(Combined Show, Mixed Show)도 있습니다.

    예를 들면, 아시아 어뮤즈먼트&어트랙션 엑스포(Asia Amusement & Attractions Expo)는 B2B와 B2C 두가지 형태의 결합이기 때문에 통합적 전시회의 예시로 볼 수 있습니다.

     

    종류별 특징에 대한 자세한 설명은 [박람회 읽기] 박람회 종류별 특징(바로가기)을 확인해 보세요

     

    전시 참관객(attendee)이란 언론관계자를 포함하여 전시회에 참가하는 바이어, 일반참관객, 참가업체직원, 발표자, 회의참가자 및 기타 입장객 범주에 포함되는 모든 개별주체를 뜻합니다. 이들 중에 타켓 고객이 될 만한 참관객을 선정해 집중하는 것은 적합한 전시회 선택과 함께 전시회 마케팅 전략을 더 효과적으로 세울 수 있는 토대가 됩니다.

    이를 위해서 전시회 참관객의 참관목적도 미리 파악하는 것이 좋겠지요.

    전시회에서 진행하는 설문에 의하면, 참관 목적에는 정보탐색, 부대행사 참가, 새로운 거래처 발굴 및 기존 거래선 강화, 미팅 및 계약, 타 업체와 참관자와의 네트워킹, 구매결정 등이 있습니다.

    하지만 최근 전시회 트렌드를 살펴보면, 전시회를 방문하는 참관객들 중에 비구매자나 관련 산업 분야 비관계자 수가 증가하는 추세입니다. 이러한 비정상적인 방문객(atypical visitors)들은 전시회에 참석하여 산업에 대한 중요한 정보와 전문 지식을 얻는 목적으로 전시회를 찾아옵니다. 그래서 전시 선정하기 전에 다양한 참관객 정보를 파악하는 것은 더 더욱 의미가 있다는 것이지요.

     


     

    3. 참관객 분석을 어떻게 해야 할까요?

     

    기본적으로, 전시회 참관객 현황을 분석할 때 참관 국가 수, 총 참관객 수순 참관객 수와 같은 요소를 살펴보는 것이 중요합니다.

    참관객 현황을 더 깊이 있게 파악하기 위해서는 다음과 같은 요소를 고려하면 좋습니다.

    • 참관객이 소속된 회사의 업무 영역별 분류 (예를 들면, 소매, 부가 가치 재판/딜러, 전문 소매, 유통, 에이전트 등)
    • 참관객의 구매 의사 결정력별 분류 (최종 의사 결정권자, 중대한 영향력)
    •  참관객이 소속한 회사의 품목별 분류 (제품 관심도를 예측하기 위해 유용합니다) 

    아시아 어뮤즈먼트&어트랙션 엑스포 (AAA)를 예로 이 3가지 요소를 통해 참관객 프로필을 살펴 보겠습니다.

    1. 주요 업무 영역: 테마파크, 어뮤즈먼트, 리조트, 동물원, 쇼핑몰 등의 관리자/운영자; 공급자; 투자자; 개발자
    2. 구매 의사 결정력: 의사 결정권자 (74%), 구매의사 있는 참관자 (84%)
    3. 참가 품목: 테마파크 기획/설계/디자인, 테마파크 시설, 코인/토큰 상품, 워터테마파크 설비, 3D/9D 시네마 상품, 비디오 게임, 포토 부스, 시뮬레이션 머신, VR/AR 콘텐츠
    아시아 어뮤즈먼트&어트랙션엑스포 AAA 브로슈어
    아시아 어뮤즈먼트&어트랙션엑스포(AAA) 브로슈어에 안내된 참관객 정보
    (출처: https://myfair.co/exhibition/48110)

    보다 더 자세하고 구체적인 분석을 위해서 잠재 고객 규모 분석을 하는 기업들도 있습니다. 잠재 고객 규모 분석에 들어가는 요소는 아래와 같습니다.

    • 목표 참관객 수
    • 제품 관심도
    • 잠재 고객 수

    요컨대, 전시 참여 목적과 도달하고 싶은 타겟이 누구냐에 따라 참관객 분석 기준을 정하고 필요한 요소를 꼼꼼히 살펴보는 것이 매우 효과적입니다. 

     


     

    4. 참관객 분석 자료를 어디서 찾을 수 있을까요?

     

    전시회 기본적인 정보는 주로 관련 산업협회나 단체, 전시 전문기관, 인터넷 검색, 전시회 디렉토리, 브로슈어, 지난 박람회 결과 리포트, 전시 관련 잡지 등을 통해 수집할 수 있습니다. 전시 주최자가 제공하는 주요 정보 중에 전시 제품 및 서비스 목록, 참관객 통계, 시장 및 산업 현황 분석이 있습니다. 그 외에는 참가 트렌드, 경쟁사의 전시회 참가 현황, 참가업체 설문조사 결과, 전시회 관련된 최신 자료도 제공하는 주최자가 있습니다. 

    하지만 정보 수집에 있어서의 몇가지 문제점이 있습니다. 제일 큰 문제 중에는 확보할 수 있는 참관객 분석 자료가 전시회마다 다르고 이를 찾는 것은 매우 번거로울 수 있다는 문제입니다. 자세한 참관객 정보를 국가 및 소재지, 직책, 관심품목 등 통계처리된 자료로 제공해주는 주최자도 있는 반면, 정확한 참관객 수조차 제대로 알려주거나 공개하지 않는 전시회도 있습니다. 때문에 참관객의 세부정보를 얻기 위해 전시회 주최기관과들과 직접 접촉해야 하는 불편함이 발생할 수도 있습니다.

     


     

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