비대면 상황이 길어지면서, 북미 지역에서 비즈니스 컨설팅을 하는 필자에게 각종 제안이 엄청 늘었다.

지난 1년 반 동안 전시회를 통한 바이어 매칭이 불가능해진 때문인지, 수출에 목마른 한국기업으로부터 온 이메일이 쌓이고 있고 여러 정부기관의 바이어 매칭 의뢰도 많이 받고 있다.

덕분에 지난해 여러 국내업체와 이곳 캐나다의 잠재 바이어 매칭을 주선하기도 했다.

그런데, 이 과정에서 일부 한국 기업들의 비즈니스 상담 준비에 문제가 있다는 점을 확인할 수 있었다.

실제로 한 업체는 누구나 이름을 대면 알 정도로 유명한 이곳 기업과 매칭을 해줬음에도 불구하고 준비 부족으로 바이어의 요청 사항에 대응을 제대로 하지 못했다. 결국 필자가 그 유명 기업으로부터 “제대로 검증하라”는 핀잔을 들어야 했다.

이런 일이 반복되면 앞으로 한국에서 유망한 업체가 와도 이 바이어를 연결해주기가 힘들어지게 된다. 이곳에서 필자의 평판과 신뢰도에도 영향을 미치니 한편으로 난감하고 다른 한편으로 위축된다.

결국 많은 한국 기업과의 바이어 매칭이 별다른 수출 성과로 이어지지 못했다. 다음은 그 이유에 대해 필자가 분석한 내용과 바이어로부터 받은 피드백을 정리한 것이다.

고객과 상담중인 장면을 묘사한 그래픽 이미지

<상담장에 나오기 전 인증 준비를 해라>

수출기업에 있어 해외시장에서 요구하는 인증은 필수다. 반드시 사전에 획득해야 한다. 특허 역시 마찬가지다. 두 가지 모두 비용과 시간이 들게 되지만, 준비가 되지 않으면 결국 바이어는 이를 받아오라고 할 것이다. 나중에 인증을 받을 테니 우선 구매를 하라고 하는 것은 전혀 먹히지 않는다.

보통 대형업체(바이어)는 직접 제조사 및 브랜드사와 거래하는 구조가 아니다. 기존에 거래해온 컨설팅 업체나 벤더(vendor)를 통해 수요에 대한 공급처를 찾게 된다. 따라서 수출업체들은 대형 업체와 오랫동안 거래하고 있는 벤더사와 거래하는 것이 자연스러운 절차다. 물론 예외도 있다. 이미 잘 알려진 유명 브랜드나 시장에서 이미 잘 판매가 되고 있는 제품군들은 모셔간다. 항상 브랜드를 만들라고 강조하는 이유가 여기에 있다. 바이어와 쉽게 연결할 수 있는 지름길이기 때문이다. 물론 비용도 들고 시간도 많이 들므로 각자 판단에 맞춰서 진행해야 한다.

특히 북미 지역은 대형 바이어와 직접 연결이 어렵다. 벤더 혹은 중간 회사를 노려야 한다. 이때 기존 성과나 현재 수출하고 있는 거래처를 강조하거나 혹은 소셜미디어 검색을 통해 니즈가 있음을 확인시켜줘야 한다. 아마존 진출을 통해 잘 팔리고 있다는 것을 성과로 보여주면 큰 도움이 될 수도 있다.

<꾸준한 노력이 필요한 시장>

북미 지역은 한 번에 노릴 수 있는 마켓이 아니기 때문에 꾸준한 노력이 필요하다. 안타깝게도 많은 한국 수출기업들이 눈앞의 이익을 좇다가 중도 하차하게 된다.

진출하고자 하는 마켓을 이해하는 것은 장기적안 성공을 구축하기 위해 무척 중요하다. 특별히 연결하고자 하는 바이어 리스트를 확보하고 어떤 마켓에 어떻게 들어갈 지에 대해서 먼저 알아야 하며 그 마켓을 이해해야 한다. 그리고 그들이 원하는 셀러가 되는 것이 우선이다.

B2B 담당자를 통해 리스트를 먼저 확보하고 연결할 수 있는 체계적인 준비를 해야만 한다. 기존에 신뢰가 없기 때문에 제대로 된 준비과정이 필요하다. 업체 구매담당자의 정보를 미리 확보하고, 연결을 위한 준비가 필요하다. 이들과 끊임없이 소통을 해야 하며 이 과정을 거친다고 해서 바로 수출이 이뤄지는 것이 아니기 때문에 꾸준함이 필요하다.

구매 담당자(바이어)의 관심(interest)을 얻고 가능성(prospect)을 확인해야 한다. 구매 담당자가 관심이 있는 경우 제일 먼저 하는 일은 제조사의 히스토리(history)를 확인하는 것이다. 그리고 팔릴 수 있는 제품인지에 대한 가능성을 본다. 이때 니즈를 이끌어내고 증명해 낼 수 있다면 성사 가능성이 다소 높아진다. 이렇게 연결이 된 이후에 제조사 및 수출사에서 피칭(pitching)을 해야 하고 이를 통하여 결정될 수 있다.

바이어 연결을 통해 결과물을 얻으려면 적정한 예산(budget)과 타임라인(timeline)을 만들고, 바이어가 원하는 정보를 미리 모아서 오퍼(offer)를 넣어야 한다. 여기서 바이어가 그 오퍼를 받아들이면, 이게 시작점이 된다. 처음 만나서 수출을 논의하고 양해각서(MOU)를 맺는다는 것은 비현실적이다.

안타깝게도 많은 한국기업들이 준비가 안 된 상태로 바이어와 마주한다. 수출업체는 첫 만남에서 성과가 나오지 않으니 실망하고, 바이어는 기껏 시간을 냈는데 준비가 안 된 업체에 실망하게 된다. 그렇게 되면 중간에 주선해 준 업체만 난감해진다. 실제 추후 좋은 업체를 바이어에게 연결을 시켜주려고 해도 기존의 나쁜 경험 때문에 매칭이 더 어려워진다.

<북미시장 특수성 이해하고 대처해라>

솔직히 북미 비즈니스에서 첫 매칭 때 수출이 성사된다면 그 자체가 비정상이다. 북미는 보통 한 상자 정도의 샘플을 구입하거나 제공받고, 직접 테스트를 한다. 그 후 소량 주문해서 한 지점에서 테스트 하며 물량을 늘려가는 방식으로 진행한다.

물론 기존 신뢰가 있으면 이 부분을 그냥 지나치게 되지만, 처음 수출을 준비하는 업체들을 상대로 할 때는 너무나도 당연한 절차다.

또 샘플을 10차례 이상 받고도 구매하지 않은 사례가 많으며 심지어 샘플을 열어보지도 않는 경우도 있다. 그만큼 샘플을 주는 업체는 부지기수이며, 또 그렇게 노력해도 성사되기 어렵다는 뜻이다. 그런데 일부 한국 업체는 이런 단계를 가볍게 여기고, 성과가 없으면 불쾌한 태도로 자리를 떠나기도 한다.

수출을 원하는 기업이라면 상담에 나서기 전에 인증이나 규제(Regulation)에 관한 것은 미리 준비해야 한다.

혹시라도 미처 준비하지 못했다면, 반드시 준비할 것이라는 확신이라도 줘야 한다.

일부 수출기업들은 물량이 확보돼야 인증이나 규제에 대응하려고 한다. 하지만 바이어 입장에서 보면, 판매가 될지 안 될지 모르는데, 인증이나 규제에 대한 준비조차 안 된 제품을 무턱대고 수입할 이유가 없다.

단 한 개의 샘플을 구매하기 위해서도 이는 필수다. 인증이가 규제사항들을 제대로 지키지 않은 제품을 수입했다가 문제가 생기면, 북미에서는 수입업자가 책임을 져야 한다. 만일 리콜이라도 당하면 거덜 날 수 있다.

대부분의 수출입 거래는 ‘바이어스 마켓’에서 이뤄진다. 수출업체가 유명 브랜드 기업이거나 시장에서 수요가 공급보다 많은 상황이 아닌 이상 바이어가 ‘갑’일 수밖에 없다. 동등한 위치에서 거래하려면 제대로 준비를 해야 실패 가능성을 줄일 수 있다.

<거래 실패땐 반드시 피드백을 받아라>

“There are no secrets to success. It is the result of preparation, hard work, and learning from failure(성공에 이르는 특별한 비결은 없다. 성공은 철저한 준비와 근면, 실패로부터 배우는 교훈의 결과물이다).”

북미시장에서의 유통도 어쩌면 한국 내에서의 유통과 별반 다르지 않을 것이다. 다만 체계적이고 과학적이고 신뢰가 바탕이 되어야 한다는 문화가 생소할 뿐이다.

절대로 어쩌다가 하나라도 연결되겠지 하는 막연한 바람을 가지고 매칭에 참가하지 않길 바란다. 바이어 경험과 셀러 경험은 누구나 번갈아 가졌을 것이다. 북미에선 아무리 가까운 지인 제품이라도 절대로 ‘그냥’ 구매하지 않는다.

혹여나 운이 나빴다고 정당화 시키지 않기를 바란다. 매칭이 성사되지 않았다면 분명 이유가 있을 것이다. 바이어와의 매칭에서 설사 거래가 성사되지 않더라도 마지막에 피드백을 꼭 받는 것을 추천한다. 아마 그들이 왜 구매를 하지 않는지에 대한 이유를 설명해 줄 것이다. 이러한 피드백을 소중히 여기고 배우고 고쳐 나가며 제대로 준비해 나갈 수 있어야 한다. 준비된 기업만이 결국 최고의 기회를 잡을 수 있기 때문이다.

알렌 정
캐나다 토론토 생. 토론토대학교에서 경영학과 심리학 전공. / ALC21 Inc. - Founder & CEO, Principal Consultant / Fuerza North America - Executive Director
Zenex Enterprises Inc. - Former Vice President & Executive Director of Online Dept. / SZM Inc. - Director & Marketing Executive / AGAR - Director & Marketing Executive / ELCA(Entrepreneurial Leaders of Canada) – Vice Chairman

출처: 제673호_한국무역신문_국내기업과 북미 바이어 매칭에서 성과가 나기 어려운 이유