성공하는 해외 바이어 미팅 사례 (화상회의 전략) | 국가별 박람회 Tip

“1시간 남짓 대화로 깊이 있는 상담·제대로 된 시연 어려워”
후속 상담은 물론 현지 메신저 앱 활용한 실시간 소통 추천

하 주임이 무역협회의 지원만 믿고 무작정 상담회에 참가한 것은 아니다. “첫 화상상담이라 협상에 막히는 부분이 없도록 사전 작업에 많은 힘을 들였습니다.” 하 주임은 영문 룩북(패션제품 정보 책자)과 영문 회사소개서를 작성하는 것은 물론, 미리 선정된 국가의 시장조사를 진행하고 각 국가에 맞는 제품을 마켓 유형별로 분류해 샘플을 준비하는 과정도 거쳤다.

하 주임은 영문으로 된 제품소개서와 회사소개서를 바이어 측에 미리 전달하고 마켓 유형 및 가격별로 전략을 세분화해 짜두었던 터라 실제 상담에도 자신 있게 임할 수 있었다. 시장조사를 통해 알게 된 날씨, 패션 트렌드 등의 정보를 바탕으로 제품을 기획 상품, 디자인 상품, 스테디셀러 상품으로 나누고, 이에 맞는 샘플도 다양하게 준비했다.

이날 45스페이스가 미팅한 바이어는 온오프라인 채널을 모두 보유하고 있으며 Lejel, GS홈쇼핑 등의 현지 벤더기도 한 인도네시아의 종합유통기업이었다. 상담에는 인도네시아 기업 소속 한국인 바이어가 참가했으며, 양사는 마케팅 방안, 제품 단가, 카피방지 문제, 제품 제작 방식 등과 관련해 약 50분간 대화를 나눴다. 다행히도 45스페이스는 중국과 동남아시아의 제품 카피 이슈를 주의 깊게 보고 있던 터라 신발에 부착할 정품인증 스티커를 제작해뒀으며, 타깃 국가의 상표권 등록도 미리 진행한 상태였다.

45스페이스는 사후 미팅을 거쳐 시장 테스트용으로 여성화 샘플 14종 15족을 발송했다. 이후 약 한달 간 제품 종류 및 단가에 대해 인도네시아 바이어와 지속적으로 협의한 결과 여름용 뮬과 샌들 등을 총 960족, 거래액 약 1만 달러의 초도 발주를 받을 수 있었다.

“사실 대면상담이 주는 절대적인 메리트가 있기에 중소기업 입장에서는 화상상담의 효용에 의구심이 들 수밖에 없다. 그러나 익숙지 않은 방식이라도 포스트 코로나 시대에 맞춰 좀 더 다양한 방식과 적극적인 자세로 수출 판로를 개척할 필요가 있다고 생각된다. 특히 화상 수출상담회는 바이어가 컨택을 희망해 진행되는 상담이니만큼 상호 적극적인 논의가 가능하다는 것이 가장 큰 장점이며, 이는 중소기업이 글로벌 시장으로 진출하게 해주는 돌파구가 될 것이다.” 45스페이스는 화상상담 결과에 만족을 표했다.

월딘, 온라인 마케팅으로 수출 돌파구 찾아… “화상상담 이후도 중요”

☞ 월딘은 2005년부터 다양한 가전제품을 개발·생산해 국내외 시장에 판매하고 있다.

현재 월딘의 주력 제품은 반신욕기와 다용도 조리기다.

월딘은 2017년부터 2019년까지 중국 광저우에서 봄·가을 개최되는 수출입상품교역회(캔톤페어), 미국 라스베이거스에서 열리는 세계가전전시회(CES)와 같은 세계적인 전시회에 참가하며 회사와 제품을 글로벌 시장에 홍보했다.

이에 힘입어 월딘의 수출액은 2018년 60만 달러에 달하기도 했으나 2019년에는 32만 달러로 줄어들면서 고민에 빠졌다.

여기에 더해 2020년 코로나19 사태가 터지며 해외전시회 참가 등 마케팅 기회까지 잃게 됐다. 다용도 조리기를 중심으로 2020년 수출을 100만 달러까지 늘리겠단 계획을 하고 있던 월딘은 온라인으로 마케팅 돌파구를 찾아야만 했다.

5월 개최된 화상 수출상담회에서 한국무역협회는 중국, 말레이시아, 싱가포르, 인도네시아 바이어와의 상담을 주선해줬다. 그 중 말레이시아의 가정용 주방제품·주방용장비·건강가전제품 분야 유통업체 P사가 적극적인 태도를 보였다.

P사는 독일산 제품을 취급하고 있는데, 월딘의 다기능 조리기 ‘올다(ALLDA) 쿠킹 마스터’는 기능이 유사하지만, 가격이 훨씬 저렴하다며 말레이시아 시장 독점유통 가능성을 타진해왔다.

월딘은 이 기회를 놓칠 수 없었다. 수출을 담당하는 여상현 이사는 “화상 수출상담회는 가능성을 창출할 수 있는 멋진 기회지만 1시간 남짓의 상담을 통해 처음 만난 바이어와 깊이 있는 대화는 어렵다”며 “상담을 통해 가능성을 확인하고 재빠르게 대응했다”고 말한다. 월딘은 먼저 사내 회의실을 활용해 화상상담장을 설치하고, 왓츠앱(WhatsApp)을 이용해 말레이시아 바이어와의 대화방을 개설했다.

월딘의 화상상담장은 노트북 대신 대형 모니터와 영상카메라, 오디오 시스템을 갖춘 것이 특징이다.

영상회의 플랫폼은 줌(Zoom)을 사용한다. 큰 비용을 투자한 것은 아니지만 코로나19 사태 이후 글로벌 비즈니스에 확산되는 비대면 온라인 마케팅 트렌드에 진지하게 대응했다는 점에서 돋보인다.

월딘은 상담회가 끝난 후에도 P사 담당자와 별도의 화상회의를 꾸준히 이어갔다. 노트북에 의존한 화상상담으로는 조리기의 성능과 기술을 충분하게 전달하기 어려웠던 점을 극복하고자 월딘은 다음 상담에서 영어와 중국어로 준비해둔 상품 동영상을 보여주고, 제품을 직접 시연했다. 또, P사가 독일 T사 제품을 취급하고 있다는 점에 착안해 월딘의 제품과 T사 제품의 기능을 비교하는 PPT 자료를 만들어 월딘 제품 유통 시 바이어가 누릴 가성비와 이점을 부각하기도 했다.

왓츠앱을 통한 실시간 정보교류에도 힘썼다. 이메일을 이용한 오프라인 자료 제공도 신속하게 진행했다. 실제로 왓츠앱, 잘로(베트남), 위챗(중국)과 같은 현지 메신저 앱을 활용해 소통하는 것은 화상상담 후 성과를 내는 데 중요한 역할을 한다. 반응시간이 긴 이메일, 시간을 정해놓고 만나야 하는 화상회의에서 더 나아가 언제든지 속도감 있게 대화를 주고받을 수 있다면 거래 성약 가능성은 더 커진다.

이런 과정을 거쳐 월딘은 지난해 7월 6일 P사와 총판계약을 체결하는 데 성공했다. 향후 3년간 200만 달러어치를 구매하겠단 약정서가 곁들어진 계약이었다. 첫 주문으로는 조리기 100대가 들어왔다.

월딘은 반신욕기의 경우 미국, 호주, 대만 등을, 다용도 조리기는 중국, 대만, 동남아 등을 개척해야 할 시장으로 꼽고 있다. 이를 위해 월딘은 화상상담, 온라인 플랫폼 활용 등 비대면 해외 마케팅을 강화할 계획이다.

화상 수출상담회가 끝난 후에는 무역협회가 후속 지원하는 ‘기업 맞춤형 콘텐츠 지원사업’에 참여해 베트남어와 중국어 자막이 포함된 홍보 동영상을 만들었다. 이 영상은 각국 바이어에 배포될 뿐 아니라 유튜브 계정과 홈페이지에도 게재됐다. 여 이사는 “심플하면서도 감각적으로 잘 만들어져 바이어들의 평가가 좋다”며 “제품 홍보에도 많은 도움이 된다”고 밝혔다.