홍콩 코스모프로프 아시아는

한국 뷰티 기업이 생각하는 동아시아 시장 공략의 필수 관문입니다.

미국, 유럽 바이어도 많이 방문하는 세계 3대 뷰티 박람회 중 하나이기도 하죠. 해가 거듭될수록 박람회의 네임벨류가 더욱 높아지고 있어 한국 기업의 참가 경쟁이 갈수록 치열해지고 있습니다.

올해 홍콩 코스모프로프 아시아에 참가한 약 2,800여 개의 기업 중, 한국의 비중은 500개 사가 넘습니다.

현장에서 만난 참가 기업들은 해외 기업과의 경쟁보다 한국 기업 간, 특히 한국관과의 경쟁에 더 많이 신경 쓰고 있었습니다. 전시홀 동선이 좋지 않아 참관객이 생각만큼 모이지 않는다며 아쉬운 감정을 토로한 분들도 많았습니다.

수천 개의 부스 사이에서 우리 기업을 제대로 알릴 수 있는 방법은 무엇일까요?

부스 위치가 아쉽더라도, 기업만의 전략과 목표로 부스 운영에 힘쓰는 기업들을 마이페어가 직접 찾아봤습니다. 각 카테고리별 기업들이 주로 어떻게 참가하는지, 이들 중 바이어에게 경쟁력을 잘 어필한 기업의 운영 전략은 무엇인지 이번 아티클에서 소개하겠습니다.

1. COSMETICS & TOILETRIES

(1) 부스 운영 특징

홍콩 코스모프로프 아시아에서 B2C 성향이 가장 강했던 카테고리입니다.

독립부스를 제외하고는 대다수가 스탠딩 상담을 진행했고, 전시 첫날부터 현장 판매하는 부스가 많았습니다(공식 규정상 박람회 현장에서 현장 판매는 금지되어 있습니다).

사진 설명 : 부스에서 공개적으로 판매하는 기업

1층 COSMETICS & TOILETRIES 분야는 전체 카테고리 중, 참가 기업 수가 가장 많고, 위치상 참관객도 많이 모이는 곳입니다. 부스 운영자들은 테스트 제품을 열어두거나 지나가는 참관객에게 Try를 외치며 홍보합니다. 한국에서 온 참관객들은 전시장이 마치 쇼핑센터 같다고 말할 정도입니다.

사진 설명 : 샘플 테스트를 하고 있는 부스 운영자와 참관객들

사진 설명 : 샘플 테스트를 위해 열어둔 제품들

(2) 참관객을 모으는 부스 운영 전략

1. 온·오프라인 모두를 공략

중화권이 온라인 마케팅 전략이 가장 효과적인 곳이라고 합니다.

참관객들은 대부분 위챗 추가, 틱톡 추가 등에 적극적으로 참여했는데요. 중국 진출을 목표로 한다면 이러한 SNS 팔로우 이벤트가 부스 분위기를 띄우는데 효과가 있으니 활용해 보시면 좋겠습니다.

간혹 중화권 부스들은 라이브 방송을 하기도 하는데, 몇몇 한국 기업도 이런 전략을 쓰는 곳이 있었습니다. 뷰티 제품 공구 계정 운영자를 섭외하고 온·오프라인을 동시에 공략한 것이었습니다.

사진 설명 : 중국 현지 인플루언서를 섭외해 온라인 라이브를 진행하는 한국 기업

사진 설명 : 시연하는 모습을 동시 라이브 중계하는 중국 기업 부스

2. 브랜드 정체성을 드러내는 화려한 퍼포먼스

메이크업 퍼포먼스로 참관객 시선을 집중시킨 부스도 있었습니다.

색조 화장 제품 기업인데, 페이스 페인팅 같은 파격적인 퍼포먼스로 많은 참관객들이 부스 주변에 몰려 있었습니다.

시연에 참여한 모델은 촬영하는 참관객을 향해 포즈를 취했고, 부스 운영 직원 모두 세련된 아티스트 분위기로 복장을 맞추었습니다. 부스 내·외부에서는 또 다른 운영자가 초청한 바이어와 마치 파티를 즐기듯 차를 마시며 대화하고 있었는데요. 퍼포먼스로 부스 분위기를 활기차게 만들고, 사전에 홍보하여 초청한 바이어에게도 브랜드에 대한 이미지를 제대로 보여주는 전략입니다.

사진 설명 : 메이크업 퍼포먼스를 하고 있는 미국 기업 부스

2. BEAUTY SALON & SPA

(1) 부스 운영 특징

홍콩 코스모프로프 아시아에서 BEAUTY SALON & SPA는 1층보다 B2B 성향이 짙은 분야입니다.

고주파 기계, 마사지 등의 기계를 전시하고 있고, 해당 분야와 관계가 깊은 피부과나 살롱 등의 타겟 바이어들이 방문했습니다. 고가의 제품과 피부 관리 기술을 취급하는 만큼 대형 독립부스가 많았고, 부스는 체험과 상담 중심으로 운영했습니다.

부스 운영자들은 바이어에게 신뢰감을 줄 수 있는 캐주얼 양복, 오피스룩으로 차려 입고, 대다수의 시연 담당자는 화이트 가운을 착용하고 있었습니다. 부스 가장자리에서 지나가는 참관객에게 말을 한 마디씩 건네고, 시연을 선보이기도 했습니다.

사진 설명 : 대형 기계, 스파 제품을 시연 & 전시해둔 외국 기업 부스들

사진 : 대형 기계를 전시해둔 외국 기업 부스들

참관객이 직접 체험하기에 다소 부담스러운 피부 마사지, 눈썹 문신 등은 모델을 섭외해 시연하거나, 참가 기업 직원들이 직접 참여하기도 했습니다. 중화권의 바이어들은 이러한 체험을 꺼리지 않고 적극적으로 참여하는 모습을 보였습니다. 피부 상태 진단, 레이저 시술 기계 등은 부스 밖에서 체험을 유도했는데, 부스 간 통로가 좁아 사람이 조금만 모여 있어도 북적이는 형태를 띠었습니다. 덕분에 참관객들이 한 번 몰려들면 끊임없이 더 많은 사람이 모이는 현상이 빚어졌습니다.

사진 설명 : 부스에서 시연을 선보인느 모습

사진 설명 : 부스 밖에서 기계 시연 및 체험을 유도하는 모습

사진 설명 : 부스 밖에서 간단한 체험을 하고 있는 참관객들

기계를 취급하지 않는 헤어 에센스, 샴푸, 마사지 크림 등은 테스터 제품만 열어두고 전시합니다.

체험, 시연과 같이 퍼포먼스 중심의 독립부스보다 한산한 분위기였지만, 작은 샘플이나 카탈로그를 나눠주는 방식으로 홍보하는 부스가 많았습니다.

(2) 참관객을 모으는 부스 운영 전략

1. 전시 오픈부터 마감까지 끊임없는 시연

전시 오픈과 동시에 끊임없이 시연을 선보인 부스가 있었습니다.

전시 오픈 시간인 오전 10시부터 눈썹 타투 시술 시연을 시작했는데, 참관객이 부스 앞에 없어도 꿋꿋하게 시연을 진행했습니다. 부스 위치가 출입구 바로 앞에 있어서 참관객들은 홀에 입장하자마자 발길을 멈췄고, 덕분에 해당 부스 앞에는 항상 사람이 모여 있는 효과를 만들었습니다.

*일부 헤어, 피부관리 부스는 시간을 정해두고 시연했습니다.

방문객 대상 뿐 아니라, 인스타그램 라이브를 함께 진행하며 온·오프라인을 모두 공략하는 전략을 펼쳤습니다.

스킨케어 제품을 출품한 기업은 전시 부스 홍보에 많은 시간을 투자했습니다.

사진 설명 : 전시 오픈 부터 마감까지 끊임없이 시연을 진행했던 한국 기업 부스

2. 부스 위치에 맞는 이벤트로 리드 확보

3층 복도에 부스 배정을 받은 한 기업은 이벤트로 참관객의 눈길을 끌었습니다.

마침 부스 위치가 전시홀 출입구 바로 앞에 배정이 되었는데, 커다란 돌림판을 세워두고 출입구를 지나가는 사람들에게 이벤트 참여를 홍보했습니다. 참관객들은 이벤트를 통해 무료 샘플을 선물로 받거나, 구매 할인 프로모션을 제공 받았습니다.

사진 설명 : 이벤트에 참여하고 있는 참관객 모습

사진 설명 : 이벤트 참여 후 제품을 유심히 들여다 보고 있는 참관객 모습

리드 확보라는 참가 목적 달성을 위해 부스 위치에 맞는 운영 전략을 짠 것으로 보입니다.

부스 운영자의 전략대로 전시홀에서 복도 방향으로 나온 많은 참관객들은 자연스레 이벤트가 있는 곳으로 향했고, 선물을 받기 위해 부스 내부로 입장한 참관객들은 제품에 대한 설명까지 듣는 코스를 밟았습니다.

현장에서는 이벤트 참여 후 제품에 관심을 보이며 명함까지 주고받는 모습을 보였는데요. 부스 위치의 단점을 장점으로 바꾸고, 성과 달성을 위한 좋은 전략을 만든 사례라고 할 수 있겠습니다.

사진 설명 : 명함을 주고 받고 있는 참관객과 부스 운영자 모습

3. HAIR

(1) 부스 운영 특징

고데기, 드라이어기, 미용실 의자, 헤어 살롱 용품, 빗, 샴푸 등을 취급하는 헤어는 중국 기업이 많았습니다.

특히 빗이나 가위, 헤어 집게 등은 중화권이 꽉 쥐고 있다고 해도 과언이 아니었습니다.

제품 특성상 부스 데코레이션은 거의 비슷한 형태를 띱니다.

벽과 전시장에 줄줄이 제품을 전시해 두거나, 부스에서 직접 전자 헤어 기기를 테스트할 수 있게 비치해 두는 형태입니다. 간혹 마네킹이나 참관객에게 시연을 선보이는 부스도 있었습니다. 독립부스는 헤어 살롱 컨셉으로 디자인한 곳이 많았는데, 다른 전시홀과 달리 프라이빗 미팅 공간을 만들어 VIP를 위한 로열티 제공에 힘쓰는 모습이었습니다.

사진 설명 : 프라이빗 미팅 룸 내부 전경

(2) 참관객을 모으는 부스 운영 전략

부스 접근 장벽을 낮추고 체험을 유도

대다수가 비슷한 운영 형태를 선보인다는 것은 조금만 다른 전략을 적용하면 부스 주목도를 올릴 수 있다는 의미이기도 합니다. 예를 들어, 살롱 컨셉의 부스를 디자인하되, 전시장 곳곳을 누비며 거울이 필요한 참관객들을 공략하는 것도 좋은 방법입니다. 부스 내부가 아닌, 바깥에서 거울을 보고, 자사의 제품으로 머리를 빗고, 고데기나 헤어 드라이기를 체험해 볼 수 있게 접근 장벽을 완전히 낮추는 것입니다. 3층은 1층보다 B2B 참관객 비중이 높기 때문에 자연스러운 체험이 실제 리드 확보로도 이어질 수 있을 것입니다.

위 내용과 상관 없이 이해를 돕기 위한 참고 사진입니다.

4. NAIL&ACCESSORIES네일 악세서리

(1) 부스 운영 특징

대다수의 기업이 손톱 컬러칩을 활용해 부스를 꾸미고 홍보했습니다,

여러 가지 컬러를 선보이기 위해 벽에 다양한 디자인의 인조 손톱을 붙여두거나 컬러칩 북을 세워두고 홍보하는 비슷한 운영 형태를 보였습니다.

부스를 홍보하는 방법은 1층과 비슷한 형태를 띠었습니다.

부스 밖을 적극적으로 돌아다니며 홍보물과 샘플 컬러칩을 주고, 부스에 방문해 달라며 타포린 백을 주기도 합니다. 매니큐어가 아닌 손톱 관리 기계, UV 램프 등을 취급하는 부스는 테이블에서 참관객의 손톱을 다듬어 주고, 매니큐어를 발라주는 등의 체험을 제공했습니다.

(2) 참관객을 모으는 부스 운영 전략

빠르고 적극적인 체험 유도로 참관객 관심 극대화

5층 C홀 가장 안쪽 자리에 참가해 네일 파일을 적극 홍보한 기업이 있습니다.

부스 바로 앞에 코스모 토크 세미나 장이 있었지만 해당 홀은 참관객이 부스에 크게 관심이 없던 공간이었습니다. 부스 운영자는 단 한 명도 빠짐없이 부스 앞을 지나가는 모든 참관객들에게 ‘Give me a hand for 5 seconds!’라고 외쳤습니다. 유쾌하게 건넨 말에 참관객들은 흔쾌히 손을 주고, 부스 운영자는 손가락에 네일 파일 체험시켰습니다.

자사의 제품을 자랑하듯이 선보이고 나면 참관객들은 신기함과 호기심에 부스에 가까이 다가갔고, 이 물건이 무엇인지, 단가가 얼마인지, 지금 구매할 수 있는지 등의 질문을 쏟아냈습니다. 적극적인 홍보 덕분에 리드 확보는 물론, 공장에 방문하고 싶다는 바이어와 일정을 잡는 모습까지 보였습니다.

박람회 규모가 클 수록 부스 위치는 분명 참가 성과에 큰 영향을 미칩니다.

원하는 부스 위치에 배정 받으려면 매년 꾸준히 전시에 참가하거나, 부스 규모를 확대하고, 다양한 스폰서 쉽을 이용하는 등의 노력이 필요합니다. 부스 예약 시기를 빠르게 캐치하는 것은 기본이고요.

또한 좋은 부스 위치를 선점해도, 뚜렷한 운영 전략, 부스 프로그램이 부실하다면 성과는 미비할 수 밖에 없습니다. 좋은 부스 위치에 배정 받았다면 참관객이 전시홀에 들어서자마자 홀리듯이 부스에 유입될 수 있는 전략을 펼쳐야 합니다.

다소 외진 곳에 참가하게 되었다면 사전 준비는 필수입니다.

부스로 참관객을 끌어올 방법을 고민하고, 타겟 바이어 성향에 맞는 이벤트나 운영 프로그램, 홍보 전략을 세워보세요. 단지 제품만 전시해 두고, 참관객이 저절로 다가오길 바라는 것은 성과 향상에서 더 멀어지는 지름길입니다. 탄탄한 사전 준비와 참관객을 사로잡는 운영 전략으로 브랜드 경쟁력을 올려 성과를 만드시길 바랍니다.

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