B2B 마케팅과 박람회 활용 | 박람회 마케팅 Tip

대부분의 마케팅 전문가들은 마케팅 비용 대비 효과가 좋은(Cost-effective한) 마케팅 활동을 가장 훌륭한 방법이라고 이야기합니다. 박람회가 비용 대비 효과가 좋은 활동인지 묻는다면, 아닐 수도 있다고 답변드립니다. 특히 전시 마케팅 경험이나 이해가 전혀 없으시고, ‘참가만 하면 바이어를 만날 수 있다’고 생각하신다면, 박람회는 비용은 굉장히 높고 효과가 낮은 방법입니다.

“박람회는 사전에 결과를 어느 정도 만들고 참가하셔야 합니다.”

마이페어가 고객님들께 당부드리는 내용입니다. 마케팅 비용은 제한적입니다. 특히 해외 박람회 참가하실 때에는 부스 비용 외에도 여러 비용이 필수로 소요됩니다. 때문에 비용 대비 마케팅 효과를 높이기 위한 전략이 필요합니다.

우선 마케팅 목표 범위를 세분화하는 것이 필요합니다.
다음으로 B2B 마케팅의 핵심인 데이터베이스 마케팅을 진행해야 합니다. 바이어 공략을 위해, 데이터베이스를 활용한 마케팅 방법은 크게 3 단계로 진행할 수 있습니다.

• 데이터베이스 획득 및 통합 관리
• 데이터베이스 운영 및 커뮤니케이션
• 로열티 구축 및 브랜딩

첫 번째 작업은 타깃 데이터 베이스를 모으는 작업입니다. 기존의 다양한 리드를 수집하는(Lead-generation) 프로그램 뿐만 아니라 소셜 미디어(Social Media)를 통해서도 보다 구체적이고 실용적인 데이터베이스를 획득할 수 있습니다. 박람회 주최자가 바이어 목록을 제공한다면, 그 중 우리 기업의 타깃 바이어가 있는지 검토해볼 수 있습니다. 이렇게 획득한 데이터베이스와 각 부서에서 가지고 있었던 데이터베이스를 통합된 프로그램으로 데이터 마이닝(Data Mining) 합니다.

두 번째는 정제된 데이터베이스를 활용하여 고객과의 커뮤니케이션을 유도하는 작업입니다. 이메일과 뉴스레터, DM(Direct Mail)이나 고객 프로모션 등의 프로그램은 물론 소셜미디어를 통해 통합적인 접근을 진행할 수 있습니다.

마지막으로 고객과의 커뮤니케이션 단계에 따라 고객의 데이터를 분석하여 리워드(Reward)를 제공하여 충성도를 향상시키는 것입니다. 이것은 전시회 참가하는 기업의 브랜딩(Branding)으로도 직결됩니다. 한 명의 충성고객은 평균 200명의 고객에게 전파력을 가지고 있다는 분석(허브스팟, 2013)이 있습니다. 훌륭한 충성 고객 그룹을 활용하면 확산력을 통한 홍보 뿐만 아니라 위기관리(Risk Management)에도 큰 도움을 줄 수 있습니다.