B2B박람회 참가 전 해야 할 2가지 (feat. 영국철도박람회) | 박람회 마케팅 Tip

‘RAILTEX'는 철도 산업 기회의 땅 영국에서 열리는 철도 전문 박람회입니다.

RAILTEX&INFRARAIL 첫 동시 개최

영국 철도박람회(이하 RAILTEX)는 영국의 대표적인 산업전시회 중 하나로 1993년 처음 론칭되어 2년 주기로 개최되고 있습니다.

영국 외에 약 50여 개 국가에서 1만여 명의 유관산업 관계자와 바이어들이 방문합니다. 각 부스에는 철도차량 및 관련 기술, 철로 시스템 및 부품, 선로 유지 보수, 철도 정보 시스템 등 철도산업 전반과 관련한 제품과 기술 기업이 참가합니다.

RAILTEX에는 영국 외 50개국 이상의 비영어권 관람객이 방문하고 있으며, 수많은 철도 관련 업체들이 참여해 철도 장비와 시스템을 전시합니다. 총 475개의 글로벌 업체가 참가해 철도 인프라 및 차량 제조 등 철도 산업 전 범위의 제품과 서비스를 한 전시에서 모두 관람할 수 있다는 평가를 받았습니다.

전 세계적으로 개최되는 대표적인 철도 전시회는 RAILTEX와 함께 독일의 Innotrans(2022년 9월 개최 예정), 홍콩의 Asia Pacific Rail(2021년 9월 개최 예정), 대한민국 부산에서 개최되는 부산국제철도산업전(2021년 6월 개최 예정), 터키의 Eurasia Rail(2021년 11월 개최 예정) 등이 있습니다. 타깃 시장과 일정을 고려해 자사의 마케팅 전략과 상황에 맞는 박람회를 선택하면 됩니다.

RAILTEX 주최사는 2개의 철도 전시회를 운영해왔습니다. 각각 2년 주기로 개최했는데, RAILTEX는 홀수 연도에, INFRARAIL은 짝수 연도에 개최했습니다. 코로나19로 인해 올해 INFRARAIL가 연기되면서 주최 측은 2021년 처음으로 RAILTEX와 동시 개최하기로 결정이 됐습니다. 더욱 확장된 규모로 철도 관련한 전반적인 범위를 다루는 전시회가 될 것으로 기대하고 있습니다.

참고로 INFRARAIL은 1994년 처음 시작되어 약 200여 개사가 참가하는 철도시설 관련 전시회입니다.

바이어는 명확히 설정하기

RAILTEX는 올해 5월에 개최 예정이었으나 9월로 연기됐습니다. 코로나19의 영향으로 최근 개최되는 해외 전시회는 오프라인 전시회와 온라인 전시회를 함께 개최하는 추세입니다.

온라인 전시회는 전시장을 그대로 옮긴 가상 전시장 형태와 참가 기업 리스트 방식의 온라인 디렉토리 형태가 일반적입니다. RAILTEX가 진행하는 온라인 전시회의 경우, 참가 기업의 정보를 전시회 홈페이지에 게시하고 바이어 미팅 기능을 추가했습니다.

참가 기업 정보가 온라인에 공개되며, 온라인 전시회 시스템에 기업 정보를 업로드하는 마케팅패키지(기업당 300유로)를 필수로 등록해야 합니다.

참가비는 전시장의 땅만 제공되는 독립 부스로 참가할 경우 1sqm당 345유로(현지 부가세 별도)입니다. 벽체와 기둥, 간판, 테이블 등 기본 구조물이 제공되는 조립 부스로 참가할 경우 1부스(9sqm)당 4,383유로(현지 부가세 별도)입니다.

단, 최초로 조립 부스에 참가하는 기업은 1부스당 3,300유로에 참가할 수 있습니다. RAILTEX는 Track 부스 등 다양한 부스가 있고, 부스비 구성도 다소 복잡합니다. 정확한 참가비는 마이페어에서 확인할 수 있습니다.

RAILTEX는 철도산업 전문 전시회이지만 다양한 규모와 분야의 기업들이 참가합니다. 히드로 공항, 런던 지하철, 지멘스, 알스톰 등 철도산업에서 잘 알려진 대기업을 비롯해 소규모의 전문기술 기업들이 참가하고 있는 것입니다.

따라서 이러한 참가 기업들 사이에서 성과를 거두기 위해서는 자사의 마켓 사이즈와 타깃 바이어를 명확하게 설정하고 공략하는 것이 필요합니다.

RAILTEX 주최사가 홈페이지에 부스 참가 기업 목록을 주기적으로 업데이트하여 공개하고 있으니 경쟁사나 파트너사의 참가 현황 및 규모를 살펴보고 준비할 수 있습니다.

사전 마케팅은 필수

RAILTEX는 세계 3대 철도 전시회로 꼽히지만, 한국 기업들의 참가율은 높지 않습니다. 2019년에는 중국, 대만, 인도 등의 아시아 기업들이 참가했고, 올해는 코레일(Korail)에서 참가할 예정입니다.

아직 영국을 비롯한 유럽에서는 한국 철도 기업과 기술에 대한 인지도가 낮은 상황이기 때문에 전시회에 약 3년 이상 지속적인 참가를 하면서 인지도를 쌓고 신뢰를 형성하는 것이 필요합니다.

노후된 영국 철도시설의 개선과 유지보수에 대한 높은 요구는 전시 방문객의 구성에도 반영됩니다.

방문객의 50% 이상이 철도차량 관련 장비와 철도시설 관계자 및 운영자들로 본 전시회의 바이어가 명확하게 형성되어 있는 만큼 자사의 제품 및 기술 수요가 맞는지 점검해보는 것이 필요합니다.

영국의 철도산업에 진입하려는 기업이라면 전시 참가 전에 보도자료를 배포해 신뢰도를 높이는 것도 좋습니다. 나아가 바이어에게 자사 소개 자료를 발송해 친숙도를 높이는 것도 추천하는 방법입니다. 하지만 전시 참가 전에 가장 중요한 전시 마케팅 활동으로는 사전에 바이어에게 미팅을 제안하는 것을 꼽습니다.

3일 간의 짧은 전시 기간내에 가능한 한 많은 바이어들을 만나는 것아 가장 효과적이고 만족도가 높은 방법은 사전에 바이어와 컨택트하는 것입니다.

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보험

RAILTEX에는 중장비를 전시하는 기업이 다수 있어 전시 보험이 필수입니다. 참가 기업은 400만~500만 원가량의 해외전시보험에 가입해야 합니다. 중장비를 전시하지 않는다면 보험이 필요하지 않은데, 이 경우 주최자에게 전시품의 사전 승인을 받아야 합니다. 해외 박람회 준비가 어렵다면, 마이페어에서 참가 신청해 보세요. 부스 준비에 필요한 중요한 부분들을 놓치지 않고 원활하게 진행하실 수 있도록 도와드리고 있습니다.