[해외박람회 후기] 독일 뒤셀도르프 의료기기 전시회 2019 - (주)엠모니터 | 박람회 마케팅 Tip

[해외박람회 후기] 독일 뒤셀도르프 의료기기 전시회 2019 - (주)엠모니터

현장에서 아시아 업체 불신 해소… 줄 이은 상담과 관심

작성일: 2021-06-04

아래 기사는 마이페어 기업 고객의 해외 박람회 후기를 국내 유일의 전문지, <한국무역신문>에 기고한 내용입니다.

코로나19 확산이 지속되면서 전 세계적으로 해외박람회 개최가 불안정한 상황이다. 이러한 위기를 기회삼아 그간 전시회 경험을 점검하며 향후 참가할 박람회에서 어떤 전략을 펼지 준비하는 계기로 삼아보는 것이 어떨까. 박람회 부스 예약 사이트를 개발·운영하는 IT 기업 ‘마이페어’가 향후 해외 진출을 고민하고 있는 기업에 도움을 주고자 해외박람회에 참가해 성과를 냈던 기업의 사례와 근황을 보내왔다.

● 사업 분야: (바이오/의료) 분자진단전문 연구개발 및 생산

● 주력 제품과 기술력: 코로나19 진단키트(Isopollo® COVID-19 detection kit)

환자에게서 채취한 검체에서 핵산(RNA)을 추출, 코로나19 바이러스에서 특징적으로 나타나는 유전자를 증폭해 감염 여부를 확인할 수 있는 코로나19 진단키트
- 동시에 다수의 샘플 테스트가 가능해 비용 절감 효과가 있음
- 높은 정확도와 민감도, 정확한 정성 분석 제공
- 빠른 진단으로 적절한 조치 지원

● 참가한 해외박람회: 독일 뒤셀도르프 의료기기 전시회(MEDICA) 2019

● 개최 지역: 뒤셀도르프

Q1. 박람회에서 어떤 성과가 있었나.

전시회가 개최되는 동안 총 200여 팀 이상의 바이어와 상담을 진행했다. 그 결과 2개 업체와 MOU를 체결했다. 박람회에 참가한 주요 목적은 우리 기업만의 아이덴티티를 구축하고, 신규 바이어와 새 거래처를 발굴하는 것이었는데 실제로 도움이 됐다.

유럽의 바이오·의료 분야는 한국 업체의 진출이 부족한 상황이다. 따라서 시장 조사 자료 또한 부족했는데, 박람회를 통해 진단기기 선호도 파악과 의료 동향을 분석하는 데 좋은 계기가 됐다. 또한, 진단키트 이외 관련 제품 정보도 수집해 유럽 지역의 시장 현황을 파악할 수 있었다.

Q2. 성과를 거두기 위해 특별히 노력한 점이 있다면.

다양한 바이어의 반응과 요구에 유연하게 대응하기 위해 사전에 브로슈어 등 마케팅 자료 준비에 주의를 기울였다. 박람회 전에는 전체 제품 라인을 살펴볼 수 있는 종합 카탈로그와 특정 제품 라인 각각을 설명하는 소책자를 준비했다. 현장에서는 바이어 특성과 니즈를 파악해 공략하는 데 집중했다.

Q3. 박람회에 참가하면서 어려웠던 점은 무엇이고, 어떻게 극복했나.

유럽 바이어 중에는 종종 아시아업체에 약간의 불신감을 표하는 경우도 있다. 이러한 바이어에게는 우리 제품과 기술의 우수성을 홍보하기보다는 바이어의 말과 설명하고자 하는 내용을 끝까지 청취하는 것을 우선으로 했다. 그 후에 파악한 바이어의 특성과 요구에 맞춰 적극적으로 응대하며 전략적인 마케팅을 펼쳤고, 그 결과 호의적인 태도로 상담을 이어갈 수 있었다.

박람회 참가 첫째 날에는 전체 제품 라인을 설명하는 데 주력해 응대했다. 그러나 특정 제품 라인만 찾는 바이어가 상당수 있음을 발견, 이후에는 각 라인별 제품의 특징과 장점을 한눈에 볼 수 있는 소책자 형식의 리플릿을 활용하는 것으로 홍보 방식을 변경했다. 그 결과 더욱 효율적으로 바이어와 상담을 진행할 수 있었다.

Q4. 코로나19로 상황이 어려울 텐데, 현재 어떻게 지내고 있는지.

박람회 현장에서는 고객들을 직접 만나 홍보하는 것뿐만 아니라 잠재 바이어를 발굴하는 작업도 중요하다고 알고 있다. 이 때 발굴한 바이어들과 지속적으로 연락을 주고받고, 거래처 네트워크를 확장하면 홍보 효과를 극대화할 수 있기 때문에 일단은 이에 집중하고자 한다. 현재는 코로나19로 박람회 개최가 불투명하기 때문에 준비하는 단계라고 생각하고, 여러 잠재 거래처들과 연락을 주고받으며 신뢰를 쌓고 제품을 홍보하고 있다.

이외에도 시장 전반의 흐름을 파악하기 위해 KOTRA의 신규 수출기업화 등 여러 지원사업을 통해 시장조사 및 바이어 찾기 서비스를 이용하고 있다.

출처: https://www.weeklytrade.co.kr/news/view.html?section=1&category=8&no=68455

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