‘우연한 성과는 없다’ MNC솔루션의 해외 방산 박람회 활용법

국내에서 검증한 기술력, 해외 시장으로

Q. 2024년부터 해외 박람회에 매년 참가하고 계십니다.

이렇게 전시 참가를 적극적으로 하시는 이유가 무엇인가요?

참가할 박람회의 타깃 국가를 분석해, 전략을 다르게 가져가고 있습니다.

그 시작은 장비 분석인데요. 자국에서 직접 개발한 장비를 쓰는지, 수입 차량을 운용하는지, 노후 장비의 유지 보수 수요가 있는지 등 국가별 실제 수요를 파악해 전시품을 정합니다.

예를 들어 한국산 전차나 자주포를 도입한 국가라면, '관련 부품과 서비스 수요도 함께 있다'고 보고 준비합니다. 전시품이 확정되면 이에 맞춰 출장자를 구성하고, 부스 운영 전략과 마케팅·세일즈 자료를 준비하고 있습니다.

30건의 바이어 미팅이 만들어지기까지

저희는 박람회 기간 동안 30개 이상의 기업과 미팅을 30분 단위로 진행하고 있습니다.

사전 바이어 발굴을 통해 만든 현장 운영 방식이죠.

처음부터 이렇게 많은 기업과 만날 수 있었던 건 아닙니다.

첫 해외 박람회였던 터키 IDEF 국제 방위산업 박람회에서는 사전에 잡은 미팅이 열 개도 되지 않았습니다. 당시 초청할 해외 고객도, 기존 네트워크도 없이 부스를 열었으니까요.

이후 전시 참가를 거듭하며 고객을 직접 발굴하고 관계를 이어 갔습니다.

한 번의 전시가 끝날 때마다, 다음에 만날 고객이 늘어나기 시작했습니다. 전에 만났던 기업이 다시 부스를 찾아오고, 기존 고객이 새로운 기업을 소개해 주는 경우도 생겼죠. 주변 기업으로 MNC 솔루션에 대한 이야기가 전해지면서 먼저 찾아오는 고객도 늘었습니다.

부스 운영도 여기에 맞춰 체계화했습니다.

부스를 지키는 인원과 미팅을 진행하는 인원을 나눠, 제한된 전시 기간을 최대한 효율적으로 활용합니다. 덕분에 한 전시에서 MOU를 두 건이나 체결하는 성과도 만들 수 있었습니다.

박람회 성과는 철저한 계획으로 만든다

박람회 기획부터 현장 운영, 이후 견적과 계약, 수출 승인, 납품까지 생산을 제외한 전 과정을 담당합니다.

박람회에서 만난 고객이 문의를 보내면 견적을 작성하고 계약 조건을 협의합니다.

수주가 결정되면 생산 일정과 납품 조건까지 확인하는 편입니다. 이는 방산 제품이 품목에 따라 수출 승인 절차와 준비 서류가 달라서, 가능하면 제품이 고객에게 전달되는 마지막까지 계속 관리하고 있습니다.

우리가 원하는 목표 달성을 위해 박람회를 어떻게 활용할지, 박람회에서 연결된 바이어와 어떻게 신뢰를 이어갈지 충분히 고민하고 관리해야 최종 성과로 이어집니다.

해외 고객을 만나고, 그 관계를 계약과 납품으로 이어가는 창구가 박람회이기 때문이죠.

이를 위해 필요한 내부 인력과 외부 파트너가 각자의 역할을 제대로 하도록 관리하는 것이 제 책임이라 생각합니다.

제가 해외영업만 올해로 19년째입니다.

이제는 어느 시기에 어떤 일을 시작해야 하는지 몸이 먼저 반응하는 것 같아요.

방산 박람회는 사전에 준비할 것도 많고, 부스 위치를 확보하는 것도 쉽지 않아서 최소 6개월에서 1년은 미리 준비하고 있습니다. 한 박람회가 끝난 후 다음을 챙기면 이미 늦기 때문에, 모든 박람회 일정을 미리 계획해 적절한 시점에 필요한 업무를 진행합니다. 그래서인지 제게 박람회는 1년간 준비한 숙제를 검사받는 기간처럼 느껴져요.

올해 9월에 열리는 폴란드 국제 방위산업 박람회(MSPO)도 주요 준비는 벌써 마쳤습니다.

지금 머릿속엔 다음 전시로 전시품을 어떻게 연결할지, 이후 아랍에미리트 아부다비 국제방위산업전(IDEX)과 터키 IDEF 국제 방위산업 박람회에서 어떤 제품과 영상을 보여줄지 고민하는 단계예요.

성과를 돕는 박람회 파트너, 마이페어

박람회 참가 신청부터 부스 디자인·시공까지 마이페어와 함께하고 있습니다.

특히 부스 예약에서 마이페어의 도움을 많이 받았어요. 참가 경력이 거의 없다 보니 불리한 위치를 받을 수밖에 없는데, 서비스 운영 PM이 주최사와 적극적으로 소통해 준 덕분에 올해 전시는 원하는 자리로 부스를 예약할 수 있었습니다.

가장 많이 협업하는 분야는 역시 전시부스 디자인이에요.

저희 브랜드와 전시품이 현장에서 잘 드러나도록, 구현하고 싶은 공간의 방향을 구체적으로 공유하며 부스 디자인을 완성해 갑니다. 마이페어와의 합은 시간이 지날수록 더 잘 맞는 것 같아요. 부스 예약이 늦어 좋지 않은 위치가 배정됐을 땐 디자인으로 공간을 더 넓고 개방적으로 보이게 해서 위치의 한계를 보완했어요. 시공 현장에서 다음 전시 의견을 바로 전달하면, 반영한 렌더링 파일을 금방 보내주고요.

이런 과정 덕인지, 마이페어는 업무를 맡겨 결과물만 받는 대행사가 아니라 전시 한 번 한 번을 함께 준비하고 논의하는 파트너에 가깝습니다.

곧 개최될 2026년 폴란드 국제 방위산업 박람회(MSPO)입니다.

첫 참가인데도 한국관과 가까운 곳에 원했던 면적의 부스를 확보했고, 부스 디자인도 저희 제품과 기업의 특징이 잘 드러나게 완성되고 있어요. 인터뷰 날짜 기준으로 아직 개최 두 달 전인데도, 내부 임직원들이 기대한다는 것 자체가 하나의 성과라고 생각해요.

다만 진정한 박람회 참가 성과는 수주 계약 이후부터 만들어집니다.

그래서 지금까지 연결된 바이어들과의 관계도 지속적으로 관리할 예정입니다. 제품이 실제 차량에 장착되고 실주행에서 성능을 인정받아야, 고객과의 진짜 신뢰가 쌓이는 법이니까요.

✒️ 에디터의 밑줄 쫙-

해외 방산 전시회 참가 목적

• MNC솔루션의 기술력과 기업 인지도 확대

• 해외 고객 및 신규 무기체계 개발 기회 발굴

주요 성과

• 2025년 터키 IDEF 국제 방위산업 박람회에서 수출 계약 체결

• 2026년 프랑스 파리 유로사토리에서 유럽 현지 유압 전문 기업들과 전략적 업무협약(MOU)을 체결
• 태국 장갑차 및 군용차량 대표기업과 업무협약(MOU) 체결

박람회 참가 포인트

• 사전 준비 :전시 6개월~1년 전부터 예산·항공·전시품·출장자 통합 준비

• 시장 전략 : 개최 지역의 운용 장비와 수요에 맞춰 제품과 출장자 구성
• 바이어 발굴 : 전시 참가를 반복하며 재방문 고객과 소개 네트워크 확대
• 부스 전략 : 현재 조건에서 효과적인 위치를 확보하고 공간 특성에 맞는 디자인 설계
• 사후관리 : 전시 미팅을 고객 방문·기술 협의·계약·납품으로 연결