스타트업 마케팅과 박람회 : #4. 타겟 박람회 분석 방법과 선택 전략 | 박람회 마케팅 Tip

기업들이 박람회에 참가하기 위해서는 부스비, 데코레이션비 등 수백만 원에서 수억 원의 비용이 소모되며, 비용뿐만 아니라 인력, 물자, 시간 등 엄청난 노력이 수반됩니다. 그만큼 박람회는 매우 중요한 비즈니스 기회인 동시에 큰 리스크이기도 합니다. 기업의 규모가 작을수록 리스크는 더욱 크게 느껴지겠죠.

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그래서 우리 회사에 도움 될 박람회를 선별하는 것은 박람회 마케팅에 있어서 가장 중요합니다. 박람회 선별이야말로 박람회 마케팅의 첫 단추이며 동시에 가장 중요한 단추이기 때문입니다.

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그러나 박람회의 정보는 정확하지 않고, 숨겨져 있어 선정하는 것이 쉽지 않습니다. 그래서 마이페어가 타겟 박람회를 선정하기 위해 어떻게 박람회 정보 모으고, 분석하고, 선택하는지 설명드립니다.

일단, 우리 회사와 관련된 박람회라면 모두 리스트업합니다.

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박람회를 리스트업 하는 방법은

1. 구글이나 네이버 등의 포털 사이트에서 검색,

2. 마이페어 같은 박람회 전문 사이트에서 검색,

3. 전화나 메일, 우편물 등 세일즈 자료 참고 등이 있습니다.

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추가로 참가하고자 하는 박람회가 해외 박람회라면, 회사가 공략하지 않는 지역이라도 간단히 조사를 해두면 전 세계 산업 동향 파악에 도움이 됩니다.

박람회 정보는 일반 정보, 지난해 박람회 자료, 현장 자료(참관)으로 구분할 수 있습니다.

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2-1. 일반정보(박람회명/전시품목/주최/바이어/일시/장소/스폰서/컨퍼런스/부스 배치도 등)

2-2. 지난해 박람회 자료(지난해 결과 리포트/디렉토리/인터넷 등)

지난해 박람회 자료로 확인할 수 있는 부분은 자료마다 차이가 있지만 실질적인 규모 파악 등에 도움이 됩니다.

✅ 국내 박람회 결과 리포트 : 국내 박람회 홈페이지에 대부분 지난해 결과 리포트가 있고, 여기서 박람회 참관객에 대한 분석을 확인할 수 있습니다. 사실 주최자가 이야기하는 참관객 수는 2~4배 정도 부풀려진 경우가 많지만 참관객 분포도는 대부분 믿을만한 정보이니 참고해 볼 수 있습니다.

✅ 해외 박람회 결과 리포트 : 해외 박람회 홈페이지는 결과 리포트가 없거나 있어도 찾기 힘든 경우가 많습니다. 그런 경우, 마이페어에서 쉽게 확인하실 수 있습니다.

✅ 디렉토리(참가 기업 정보) : 전년도 디렉토리를 통해 어떤 기업들이 얼마의 규모로 참여했는지에 대한 정보를 확인해볼 수 있습니다. 이를 통하여 경쟁사 분석이 가능합니다.

✅ 인터넷 : 포탈사이트에서 관련 박람회명을 검색하여 전년도 전시장 분위기를 어느 정도 확인할 수 있습니다

2-3. 참가 전년도 박람회 참관하기(현장 분석 방법)

이 방법은 여건이 된다면 가장 추천하는 정보 습득 방법입니다. 바로 ​담당자가 참가 전년도에 박람회에 가보는 것입니다.

상황이 따라주지 못해 참관하지 못한 경우라면 조사하고자 하는 박람회에 다녀온 고객이나 관련 업계 종사자에게 의견을 물어보는 것도 좋은 방법입니다. 또는 경쟁사의 마케팅 활동을 분석하여 어떤 박람회에 참가하고 어떤 활동을 하는지에 대해 알아보는 것도 좋습니다.

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타겟 박람회에 참관을 하게 된다면 아래에 대한 질문을 스스로 또는, 다른 바이어나 참가업체에게 직접 물어보는 것도 좋습니다.

✅ 이 박람회는 바이어들에게 매력적인 박람회인가?

✅ 그렇다면 바이어가 이 박람회에 오는 이유는 무엇인가.

✅ 어떤 업체가 참가했는가?

✅ 경쟁사는 어디​인가?

✅ 어떤 제품(또는 서비스)들이 참가했있는가?

✅ 참가기업들은 어떤 방법으로 전시를 하였는가? (부스 데코레이션, 제품 디스플레이, 데모, 프로모션 등)

✅ 이 박람회에서 어느 기업이 가장 메인이며 어떤 역할을 하고 있는가?

✅ 참가기업들은 어떤 목적을 가지고 이 박람회에 참가하였는가?

✅ 당신의 회사가 이 박람회에 참가한다면?

✅ 우리 기업은 이 박람회에서 어떤 포지셔닝을 가지고 참가해야 하는가.

✅ 참가한다면 몇 명의 스태프와 어느 정도의 예산이 소요될 것인가.

3. 이외의 박람회 평가 항목

이 외에도 박람회를 평가하는 데에 있어서 또 다른 중요한 요소는 다음과 같습니다.

✅ 박람회의 성격 : 수평적 박람회인가, 수직적 박람회인가?

✅ 박람회 프로그램 : 컨퍼런스, 바이어 상담회 등 어떤 프로그램이 준비되어 있는가?

✅ 박람회 서비스 : 전시 주최자가 전시 마케팅을 위하여 어떤 노력을 하고 있는가?

✅ 전시장 분위기 : 비즈니스를 위한 최적의 장소가 맞는가? 학생들이나 일반 참관객들보다 실제 비즈니스를 위한 바이어가 많은가?

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각 박람회의 정보를 위와 같은 방법으로 분석하여, 리스트업에서 제외해나간다면, 원하는 성과를 기대할 수 있는 박람회를 찾을 수 있을 것입니다.

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박람회는 기업의 능동적이고 적극적인 활용이 필요한 마케팅 도구이자 기회입니다. 그러나 참가 비용이 작지 않기 때문에 참가할 박람회를 신중하게 선택하고 알차게 활용하는 것도 필요합니다. 어떤 박람회에 참가해야 할지, 선택이 막막한 분들께 도움이 되기를 바랍니다.

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해외 박람회 선택에 앞서 해외 박람회에 대한 정보를 파악하고 싶다면, 마이페어 해외박람회 목록에서 확인하세요.