[해외박람회에서 빛난 기업] 베트남 오일&가스 박람회 2019 – ㈜에프알디 | 박람회 마케팅 Tip

아래 기사는 마이페어 기업 고객의 해외 박람회 후기를 국내 유일의 전문지, <한국무역신문>에 기고한 내용입니다.

● 사업 분야: 반도체 및 산업용 특수가스 제조

● 취급 품목: 특수가스·산업가스

● 보유 기술·제품

- 고순도 가스 정제 및 합성 기술
- 반도체 공정에 사용되는 특수 가스
- 조선, 용접 등 일반 산업에 쓰이는 산업가스
- 우주항공 분야(인공위성 발사체)에 쓰이는 희귀가스

● 참가한 해외박람회: 베트남 오일&가스 박람회 2019

● 개최 지역: 베트남 호치민

Q1. 박람회에서 어떤 성과가 있었나.

‘베트남 오일&가스 박람회 2019’는 해외 바이어들과 글로벌 기업이 대거 참가하는 전시회가 아닌, 현지인을 중심으로 한 소규모 박람회였다. 내수 중심의 소규모 박람회에 대한 이해도가 낮았던 에프알디는 당초 목표했던 성과를 거두지 못했다. 다만 준비한 카탈로그와 홍보 마케팅 자료를 현지 통역을 통해 가스 제조 및 수입업체들에 발송했고, 우리의 생산 능력을 알리는 계기가 됐다.

중국 상하이에서 열린 가스박람회에도 참가했는데, 여기서 베트남 바이어를 만나는 기회를 얻었다. 중국 제품을 수입해 사용하고 있던 바이어는 에프알디의 제품 품질과 대응력, ISO 탱크 다량 보유라는 이점에 관심을 보였다. 그 결과 2020년부터 거래를 시작할 수 있었고, 20억 원이 넘는 매출을 달성하는 성과를 이뤘다.

Q2. 성과를 거두기 위해 무엇을 했나.

에프알디는 특수가스 전문 기업이다. 희귀가스 원자재를 소싱해 자체 정제 기술을 바탕으로 고순도 특수가스를 제조하고, 건설자재, 우주항공, 반도체 등 산업의 국내외 기업들에 판매하고 있다. 또한, 고객 의뢰에 따라 혼합가스를 분석·제조하는 기술과 시설도 갖추고 있다. 특수 산업기업인 만큼 바이어를 직접 만나 기술력을 소개하고 장기간 관계를 쌓아가는 과정이 반드시 필요하다.

이에 바이어 발굴과 심층 상담을 위한 박람회 또는 상담회를 적극적으로 활용하고 있다. 카탈로그는 에프알디의 제품과 기술력을 명료하게 보여주기 위한 스펙 위주의 콘텐츠로 구성해 상담에서 활용하고 있다. 또, 상담에서 타깃 지역의 바이어를 보다 잘 이해하고 문의에 적절하게 대응하기 위해 현지 통역을 섭외하고 있다.

Q3. 코로나19로 어려운 상황인데 어떻게 지내고 있는지.

에프알디는 지난 2년간 한 해외 인공위성 제작업체의 정식 품질검증을 받아 지난해 말 정제기술과 품질관리 능력을 인정받았다. 국내 최초로 5G 인공위성 특수가스 공급을 위한 수출이라는 성과도 이뤘다. 이처럼 국내외 시장을 개척해 판로 개척 가능성을 키워가고 있고, 성과도 거두고 있다. 지난해에는 수출에 기여한 공로를 인정받아 충북지방중소벤처기업청으로부터 유망 수출기업으로 선정된 바 있다.

현재는 동남아시아 시장 공략을 위한 활동을 이어가고 있다. 적극적인 해외 영업 및 마케팅을 위해 현지 담당자도 채용했다. 코로나19로 박람회 참가나 직접 바이어를 만나는 활동은 어려운 상황이나 다양한 수단들을 활용하고 있다. 일례로 KOTRA 지원사업을 활용해 바이어 발굴을 진행, 특수가스를 판매하기 위한 판로를 넓혀가고 있다.

또한 우리 제품이 적용되는 분야의 박람회 등 행사에도 꾸준히 참가해 바이어를 발굴하고 브랜드를 알리기 위해 노력하고 있다. 올해는 세미콘 코리아 온라인 콘퍼런스에 참가해 온라인 마케팅 활동을 진행했다.

출처: https://www.weeklytrade.co.kr/m/content/view.html?section=1&category=8&no=72135