※ 시베리아 바이어들의 온라인 무역사절단 참가 후기

- 러시아 바이어들, 화상상담 방식의 무역사절단에 대해 호의적인 반응

- 철저한 사전 자료 교환 및 상담 전 샘플 발송 등 비대면 상담의 단점 극복 노력 필요

2020년 1년간 지속된 코로나 확산상황으로 인해 KOTRA 노보시비르스크 무역관에서는 기존 형태의 오프라인 무역사절단 수행이 불가능해진 상황에서 화상상담만으로 진행하는 무역사절단을 11월 2회 수행하게 됐다. 이 사절단에 참가했던 바이어들 대상으로 화상상담으로만 진행하는 무역사절단 참가 소감을 인터뷰했다.

DISON 대표, Mr. Alexandr Korovin(자동차 및 기계용 부품, 드릴링 기계 등 취급)

Q. 한국 업체와 거래한 지 얼마나 됐는지, 왜 한국 업체들과 거래했는지?

A. 한국 업체들과는 5년 넘게 거래를 지속하고 있다. 이유는 한국산 예비 부품에 대한 수요가 있기 때문이다. 그래서 우리 회사에서는 수입해서 각 지역 소매점으로 배달한다. 이미 지난 수 년간 함께 일해 온 한국의 주요 공급업체가 한 곳 있다. 그러나 우리는 항상 새로운 공급자들을 환영하며 경쟁력 있는 가격으로 제품의 범위를 확장하기 위한 다른 제안을 고려하고 있다. 지난 2년 동안은 우리 회사에서 추가적인 목표와 프로젝트를 계획 중인데, 러시아에 한국 기업과 합작으로 생산을 하는 것이다. 우선 시추장비 공동생산(이미 자체 소량생산)과 특수차량용 필터 공동 생산을 희망하고 그 외 다른 기술 협력 분야도 고려하고 있다.

Q. 한국에 직접 와 본 적이 있는지?

A. 2018년도에 KOTRA에서 초청해서 KOAASHOW 전문 전시회를 방문한 적이 있다. 한국의 필터 제조업체들을 만나봤다. 그중에서 카자흐스탄에 생산시설을 보유하고 있던 한국 업체에 관심이 있어서 러시아에 합작법인을 설립하고 싶었지만 결과적으로는 성공하지 못했다. 하지만, 비즈니스에서 가장 중요한 것은 지속적으로 새로운 기업을 찾고 만나고 소통해서 상호 합의에 도달하는 것이다.

Q. 온라인 화상상담을 어떻게 평가하는지, 다시 참가할 의사가 있는지?

A. 우리 회사는 오랫동안 KOTRA와 협력해 왔으며, 우리에게 흥미로운 새로운 기업과 제품이 있다면 언제든 상담에 참가할 수 있다. 화상상담으로 회의를 하기 때문에 도로 위에서 시간을 낭비하지 않고 한국 기업들과 우리가 어떤 제품을 어떻게 희망하는지 얘기할 수 있어서 이런 상황에서는 온라인 형식이 좋은 대안이다. 이번 온라인 상담에서 우리는 각 회사와 거의 한 시간 동안 이야기를 나누었다. 이 형식이 이동 시간을 절약할 수 있는 장점도 있지만, 샘플을 바로 볼 수 없는 것은 안타깝다. 하지만 우리는 한국 회사와 협상했고 지금 샘플을 기다리고 있다. 한국 업체가 우리에게 좋은 가격을 보내주기로 약속했다.

Sport Flooring 구매담당 매니저. Mr. Stanislav Kolesnikov (인조 잔디)

Q. 한국 업체와 거래한지 얼마나 됐는지, 왜 한국 업체들과 거래했는지?

A. 한국 업체와 2년째 협력하고 있다. 이전에 우리는 유럽 제조업체들과 함께 일했다. 하지만 2015년 환율의 급격한 상승은 우리가 다른 기회를 찾도록 만들었다. 당시 시장에는 유럽을 제외하고 중국과 베트남산 제품들이 줄을 이었다. 우리는 고객에게 높은 품질과 가격 경쟁력을 갖춘 새로운 것을 제공하고 싶었다. 당시 한국 회사의 제안은 우리의 모든 요건을 충족시켜서 우리 회사와 협력을 시작하게 됐다. 이 기간 동안, 나는 한국에 흥미가 생겼고 언어 공부를 하기 시작했다. 한국과의 장기적인 협력을 기대하며, 내가 아는 한국어 지식이 우리의 업무를 촉진하고 한국과의 상호 이익이 되는 사업 관계를 강화시켜 줄 것으로 생각된다.

Q. 한국에 직접 와 본 적이 있는지?

A. 네, 한국과 막 일하기 시작했을 때 한 번 대구와 서울을 방문했던 적이 있다. 재활용 고무로 조각으로 구성돼 있는 놀이터를 대부분의 지역에서 볼 수 있었던 것이 인상적이었는데, 이것이 우리 회사의 사업 방향 중 하나였기 때문이다. 우리에게는 한국 기업들과의 협상이 처음에는 힘들기도 하고 최종 결론까지 매우 오랜 시간이 걸리는 경우도 많았다. 그러나 모든 것이 합의되면, 그러면 한국 회사는 신뢰할 수 있는 파트너가 된다.

Q. 온라인 화상상담을 어떻게 평가하는지, 다시 참가할 의사가 있는지?

A. KOTRA가 우리 회사를 초청했을 때 한국의 또 다른 공급처를 알 수 있는 기회라고 생각했다. 이미 연말을 다가와서 곧 신규 사업을 계획하고 준비해야 하기 때문에 우리는 항상 새로운 제안에 열려 있다. 솔직히 말해서, 온라인 미팅은 그다지 편리하지는 않다. 일단 시차가 있고 특히 회의를 위해 시간을 배정해야 한다. 보통 이메일로 다른 회사들과 쉽게 소통할 수 있었다. 게다가 나는 한국어를 배우고 있어 메일로 답장을 하면서 차분하게 생각을 정리할 수 있을 때가 더 편했다고 생각한다. 결과적으로는 한국 업체와 30분 동안 꽤 생산적으로 이야기를 나눴다. 한국 회사가 샘플을 보내주기로 동의했고 기다리는 중이다.

□ Lee Shop 대표, Mr. Victor Lee(식품)

Q. 한국 업체와 거래한 지 얼마나 됐는지, 왜 한국 업체들과 거래했는지?

A. 13년 동안 러시아 식품회사에서 일하면서 러시아에 진출한 한국 식품기업과 협력해왔다. 러시아 전역에 그들의 제품(소스, 양념장) 판매를 기획하고 홍보했는데, 처음에는 러시아 소비자들이 전혀 이 제품에 대해 알지 못했다. 지금은 여전히 제한적이긴 하지만 아시아 요리가 러시아, 특히 노보시비르스크에서 꽤 인기가 많아졌다. 점점 더 많은 아시아 식품들이 상점 진열대에 등장하고 있지만 사람들은 ‘고추장’을 사서 그것을 어떻게 해야할 지 모른다. 그래서 우리 회사의 프로젝트 중에는 대중들에게 한식의 문화를 알리는 것도 있다. 우리 회사의 목표는 단순히 소스, 김, 라면 등의 식품을 파는 것이 아니라 우리의 잠재 고객들에게 한국 음식을 요리하는 방법을 알려주는 것이다.

Q. 한국에 직접 와 본 적이 있는지?

A. 안타깝지만 아직 한국에 가본 적이 없다. 올해 3월에 한국을 방문할 예정이었는데, 코로나 상황으로 인해 항공 운항이 중단되면서 참가를 못하게 됐다. 서울푸드 전시회에 방문하고 싶다.

Q. 온라인 화상상담을 어떻게 평가하는지, 다시 참가할 의사가 있는지?

A. 때때로 한국 회사들과 의사소통을 하는 것은 어려운데, 한국 회사는 처음에 대부분 컨테이너 규모의 판매량부터 협상을 시작한다. 하지만, 러시아에서는 이런 제품들이 일반적으로 알려지지 않아서 시장에 내놓아 수요를 창출하는 데는 시간이 소요된다. 그래서 제품을 컨테이너로 수입하려는 바이어는 많지 않다. 우리 회사의 경우 거래 초기 단계에서는 팔렛 규모도 많다고 본다. 또한 식품류의 경우 유통기한도 고려해야 하는데 보통 9개월에서 12개월밖에 되지 않아 제품을 수입해서 수요를 창출하기에는 너무 짧은 기간이다. 그리고 제품 마케팅에서도 한국 업체들은 수입업체들이 수입한 이후에는 전담해야 한다고 생각하는 부분도 양 측이 의견 차이가 있는 부분이었다고 생각한다.

하지만, 결과적으로 회의는 매우 잘 진행됐다. 우리는 KOTRA가 이 기회를 준 것에 감사한다. 우리의 프로젝트는 이제 막 시작됐고 그래서 우리 프로젝트에 맞는 제품과 좋은 공급자를 찾는 것이 매우 중요하다. 하지만 여전히 한 가지 단점이 있는데, 사진으로만 제품을 보고 그 제품에 대해 논의하는 것은 매우 어렵다. 예를 들어, 어떤 업체와의 회의는 우리가 그들의 제품을 이미 알고 있었고 그것이 무엇인지 명확한 비전을 가지고 있었기 때문에 건설적으로 진행됐습니다. 또한, KOTRA를 통해 협상 전에 제품 샘플을 받은 경우도 있었는데 그 업체와도 매우 생산적인 미팅을 했다고 생각한다. 이러한 화상상담 방식이 앞으로 계속된다면, 우리 회사가 관심 있는 모든 회사들의 샘플을 미리 받아보고 테스트해서 미팅에서 실질적인 대화를 나누는 것이 좋을 것이라고 생각한다.

시사점

올해 처음 도입한 온라인 무역사절단의 경우에 직접 대면하는 회의는 없었지만 상담 주선과 바이어 발굴, 일정 확정까지는 모든 것이 기존의 무역사절단과 다를 바 없다. KOTRA 노보시비르스크 무역관 무역사절단 담당자인 Irina Svarovskaya Senior Specialist는 “온라인 무역사절단도 일반 무역사절단과 똑같이 한국, 러시아 기업과도 미리 소통하고 상호 관심사를 찾아보며, 상담 일정을 확정한다. 회의가 진행되면서 나타나는 어려움도 있지만, 그 성격이 일반 무역사절단과는 전혀 다르다. 일부는 아직까지 화상상담 플랫폼 자체에 익숙하지 않은 경우도 있다”고 후기를 밝혔다.

코로나 확산으로 인해 2020년 모든 무역사절단이 화상상담으로 진행된 가운데, 기존의 무역사절단 형태와 비교하면 아직은 러시아 바이어나 한국 기업에도 화상으로 진행하는 상담에 익숙한 상황은 아닌 것으로 보인다. 하지만, 장소에 구애받지 않고 이동 시간을 절약할 수 있다는 점은 대면 상담에 비해서 확실한 장점이라고 볼 수 있다. 향후 온라인 방식의 무역사절단의 성과를 제고하기 위해 무역관과 우리 중소기업들의 지속적인 노력이 필요할 것으로 보인다.

출처: https://news.kotra.or.kr/user/globalBbs/kotranews/7/globalBbsDataView.do?setIdx=245&dataIdx=186592&pageViewType=&column=title&search=&searchAreaCd=&searchNationCd=101093&searchTradeCd=&searchStartDate=&searchEndDate=&searchCategoryIdxs=&searchIndustryCateIdx=&searchItemCode=&searchItemName=&page=1&row=10