[THE BIG 5 SAUDI 참가 후기] 수출 100만불 기업의 중동 바이어 발굴 노하우 (feat. 데이빗아쿠아시스템) | 박람회 마케팅 Tip

데이빗아쿠아시스템은 중동 바이어의 마음을 어떻게 사로잡을 수 있었을까요?

데이빗아쿠아시스템은 현재 싱가포르, 필리핀, 쿠웨이트, 두바이 등 다수의 국가로 SMC 물탱크를 수출하고 있습니다. 2023년에는 ‘100만 불 수출의 탑’을 수상할 만큼 글로벌 기업으로 인정받았는데요, 다년간 해외 경험을 기반으로 수출에 박차를 가하고 있는 그들은 여느 제조사와 차별점이 있습니다. 바로, 바이어를 구매자로 보지 않는 것입니다. 이는 해외박람회를 통해 만난 바이어들과 오랜 관계를 지속하는 비결입니다.

데이빗아쿠아시스템의 이은주, 김범근 대표를 만나 중동 시장 개척의 자세한 이야기 나눠봤습니다.

해외박람회 참가 전후, 바이어 발굴과 관계 지속에 고민하는 분들께 이 인터뷰가 도움이 되길 바랍니다.

👀 데이빗아쿠아시스템이 참가한 The Big 5 SAUDI

기업 소개 부탁드립니다.

“SMC 물탱크를 해외에 수출하고, 물탱크 설치 솔루션을 제공하는 기업입니다.”

데이빗아쿠아시스템은 SMC 물탱크를 해외에 수출하는 OEM 기업입니다.
믿을 수 있는 제조사와 협업해 싱가포르, 필리핀, 쿠웨이트, 두바이 등 10여 개국으로 수출하고 있습니다. 물탱크라 하면 보통 원통 형태를 떠올리시는데요. 저희가 수출하는 것은 대형 건물에서 사용하는 사각형 구조입니다. 부피가 워낙 커서 부품 형태로 컨테이너에 넣어 수출하고, 현지 바이어가 제품을 직접 조립해 납품하고 있습니다.

저희는 제품 수출에 그치지 않고, 물탱크를 올바르게 설치할 수 있도록 솔루션도 제공합니다.
제품의 퀄리티가 아무리 좋아도, 현지에서 설치가 잘못되면 탱크에 하중이 쏠려 크랙이 가거나 패널이 깨질 수 있기 때문입니다. 설치 노하우가 부족한 현지 상황을 고려해 온·오프라인으로 설치방법을 교육하는 것까지 저희가 하는 업무라고 할 수 있겠습니다.

‘The Big 5 Saudi’ 참가 결정이 건축시장 전망 때문이라고요.

“새로운 타겟으로 사우디아라비아 시장을 공략하려고 합니다”

사진 설명: 데이빗아쿠아시스템이 수상한 백만불 수출의 탑 표창장과 트로피

지금까지는 The Big 5 Show Dubai에 꾸준히 참가했는데요, 이제 두바이는 도시 개발이 거의 다 된 편이라고 보고 있습니다. 대신 사우디는 두바이에 비하면 아직 시골 같은 분위기죠.

최근 사우디아라비아 건축 시장에 대한 전망이 밝습니다.

대표적으로 사우디 사막 한가운데 지어지는 미래 도시 ‘네옴 시티 프로젝트’가 있죠. 향후 2~30년간 사우디에 신규 프로젝트가 꾸준히 있을 것으로 기대하고 있어 The Big 5 Saudi에 참가했습니다. 물론, 매년 바이어를 위해선 The Big 5 Dubai도 매우 중요하지만, 사우디와 두바이 모두 공략은 무리가 있다고 판단하고 있습니다.

저희는 2인 기업이기 때문에 두바이에서 사우디로 무게중심을 조금씩 옮기려고 해요. The Big 5 Show Dubai에 단체관 사업이 운영된다면 다시 참가할 의향이 있는데, 그렇지 않다면 내년에도 The Big 5 Saudi로 재참가할 생각입니다.

마이페어의 수출바우처 서비스가
대표님의 The Big 5 Saudi 참가에 어떤 도움이 되었나요?

“마이페어는 바쁜 업무와 해외박람회 준비를 병행하도록 도와줬습니다”

저희는 다양한 해외박람회에 꾸준히 참가해 왔습니다.
박람회 참가 준비 프로세스는 어느 정도 잘 알고 있는 편이죠. 하지만 The Big 5 Saudi는 첫 개별 참가였고, 바쁜 업무와 병행하며 준비하기엔 시간이 부족했습니다.

마이페어 서비스는 주변 기업의 추천으로 이용했습니다. 박람회에 대해 매우 체계적이고 전문적인 플랫폼이었어요. 담당 어드바이저는 해외박람회 준비 업무에 대한 이해도가 높다고 느껴졌습니다. 특히 마이페어 대시보드를 통해 진행하는 업무를 메일과 카톡으로도 알려주는 것이 가장 편리했습니다.

저희가 인력이 충분치 않다 보니, 박람회 참가 준비를 꼼꼼히 챙기는 게 쉽지 않았거든요. 필요한 것을 때에 맞춰 챙김 받을 수 있는 게 이 서비스의 가장 큰 메리트인 것 같습니다.

The Big 5 Saudi 부스에 '화분'도 추가 주문하셨습니다.
굉장히 드문 경우인데, 특별한 이유가 있나요?

“해외박람회 부스는 바이어의 마음을 사는 자리라고 생각합니다.”

사진 설명: The Big 5 Saudi 2024 데이빗아쿠아시스템 부스 전경 (제공: 데이빗아쿠아시스템 유튜브)

해외박람회에 참가하는 이유는 ‘처음 보는 바이어의 마음을 사기 위함’입니다.

그렇기에 부스 디자인이나 분위기는 저희에게 매우 중요합니다. 산업 전시는 원래 딱딱한 분위기긴 하지만, 화분 하나 놓고, 조명 하나 더 설치하면 우리의 밝은 분위기를 전달할 수 있죠. 이런 디테일이 바이어가 저희 부스에 조금이라도 더 머물 수 있게 만들어 줍니다. 실제로 기본 제공되는 조명이 너무 어두워서 하나를 더 신청했더니, 다른 부스보다 더 밝아지고 눈에도 잘 띄는 효과를 봤어요.

막대한 비용 투자로 참가한 박람회라면, 그만큼의 성과가 있어야 한다고 생각합니다. 이왕 온 김에 바이어에게 가장 좋은 모습으로 기억되고 싶었어요.

이번 The Big 5 Saudi에서 바이어와 잊지못할 에피소드가 있었다고요.

“바이어가 또다른 바이어를 소개시켜주고, 깜짝 선물을 전해줬습니다”

사진 설명: The Big 5 Saudi에서 만난 바이어와 김범근 대표(제공: 데이빗아쿠아시스템 유튜브)

이번 The Big 5 Saudi에서는 몇 년 전 스치듯 만났던 바이어가 신규 바이어를 연결해 줬습니다.

사실 그 직원은 제가 타기업에서 일할 때 전시장 물탱크 설치를 도와준 파키스탄 사람이에요. 당시 소통이 거의 없었다고 생각했는데, 그 직원은 저를 기억하고 있었습니다. 창업 후 다른 박람회에서 우연히 만나 사우디 박람회에 참가한다고 하니 자신이 아는 거래처를 소개해 줬습니다. 덕분에 첫 참가에도 여러 바이어들과 명함을 나눌 수 있었고, 현재 견적서도 오가고 있습니다.

사진 설명: 바이어가 데이빗아쿠아시스템에게 선물한 초콜릿

이번 전시에서 만나기로 했던 또 다른 바이어는 ‘데이빗아쿠아시스템’ 이름이 새겨진 초콜릿을 만들어 왔습니다. 저희를 위해 깜짝 선물을 준비해 준 것에 감동했어요. 국가, 직급 불문하고 바이어 관계자 한 명 한 명 존중해왔던 것이 좋은 기회로 돌아오고 있다는 생각이 들었습니다.

중동 바이어와 끈끈한 관계의 비결은 무엇인가요?

“수출국의 현장 상황을 정확히 파악하고, 디테일한 부분까지 챙겼습니다.”

사진 설명: 데이빗아쿠아시스템이 보낸 안전모와 장갑, 조끼를 착용한 현지 인부들(제공: 데이빗아쿠아시스템 유튜브)

제품의 가격이 바이어 눈길을 끌 수도 있지만, 결국 사람 마음을 여는 것이 제일 중요하다고 생각합니다.

그런 점에서, 저희는 한 번 연결된 바이어는 끝까지 챙겼습니다. 특히 코로나19가 유행하던 때 한국보다 중동지역의 상황이 더 힘들었어요. 마스크 한 장 구하기 어렵고, 손 소독제도 구경하기 힘들어서 저희가 직접 보내주기도 했습니다. 어머니 입원하셨던 일은 어떻게 됐는지, 태어난 아기는 잘 자라는지 등 사소한 안부도 물어보고, 아기들 옷도 보내주며 이웃처럼 챙겼습니다.

바이어에게 제품을 보낼 땐 안전모, 안전 장갑, 그리고 안전 조끼를 함께 보내줬습니다. 중동지역의 공사 현장은 많이 열악합니다. 실제 공사 직원들은 대부분 외국인 노동자고, 안전장치 없이 작업하는 경우가 허다하죠. 현장 상황을 잘 알고 있기에 더 꼼꼼하게 더 챙겨서 보내고 있습니다. 물탱크 작업자들은 설치 과정에 문제가 생기면 공급사 탓을 하는데, 이런 디테일 덕분에 해외에서의 저희 기업 이미지는 매우 좋게 평가되고 있습니다.

제조사가 아닌 OEM사는 가격 경쟁이 어려웠을텐데요.
중동 수출 성공 요인이 무엇이라고 보시나요?

“우리의 목표는 고객사가 가진 문제점을 해결해주는 것입니다”

중동의 현지 인부들은 대부분 외국인 노동자입니다.

이들은 설치 숙련도가 많이 떨어지고, 경험이 적습니다. 설치가 잘못되면 당연히 제품 문제로 돌리죠. 저희는 이런 상황을 정확히 캐치하여 그들에게 맞는 솔루션을 제공하기로 했습니다.

데이빗아쿠아시스템의 핵심 업무는 수출 후 시작되는데요.

바이어가 시공 과정을 어려워하거나, 문제가 생기면 즉시 현지로 갑니다. 사소한 문의가 컴플레인이 되기 전에 선제적으로 대응하는 것입니다. 올바른 조립을 위해 직접 트레이닝 시키고, 이 모든 과정을 유튜브 콘텐츠로 제작하고 있습니다(잠재 고객에게 콘텐츠 마케팅 효과를 보고 있어요).

실제로, 국내 여러 제조사를 돌고 돌아 저희에게 정착한 바이어가 있습니다. 데이빗아쿠아시스템과 거래하는 것이 제조사 직수입보다 확실하고, 안전한 설치도 가능하다는 점이 고객에게 큰 장점으로 작용하고 있습니다.

중동 바이어 발굴에 어려움을 겪는 이에게 조언을 준다면?

“해외박람회 꾸준히 참가, 좀 더 여유로운 마음을 가지세요”

사진 설명: 데이빗아쿠아시스템이 전시장에서 바이어 이해를 돕기 위해 제작한 샘플보드

해외박람회에 꾸준히 참가해 보세요.

바이어를 만날 수 있는 온라인 채널은 많지만 대면 만남의 효과는 무시할 수 없습니다. 동일한 박람회에 꾸준히 참가해 제품을 직접 보여주고, 우리 기업만의 기술과 차별성을 설명해 주는 것이 필요합니다.

바이어 매칭 서비스를 이용한다면 담당자에게 원하는 바이어 정보를 정확히 제공하세요.

어느 나라, 어떤 산업군의 어떤 제품, 어떤 직무(제조 또는 유통)인지 꼼꼼하게 전달해야 합니다. 한 번의 시도로 끝내기보단 2회, 3회 원하는 바이어를 만날 때까지 사용해 보세요.

중동 국가, 비즈니스 문화에 대한 이해는 필수입니다.

저희 경험으로 봤을 때, 중동의 업무 관리자는 대부분 인도 사람이었어요. 인도 사람은 특히 시간을 더 여유 있게 활용하는 특징이 있습니다(중동도 마찬가지). 저희는 인도에서 9년 정도 생활해서 낯설지 않은 문화지만, 한국 사람들은 이 시간을 힘들어 하시더라고요. 바이어와 소통할 때는 최대한 시간적 여유를 가지는 것을 잊지 마세요. 추가로, 바이어들과 좀 더 길게 대화하다 보면 어쩔 수 없이 종교나 문화에 대해 이야기하는 경우가 발생합니다. 이를 대비해 중동 문화와 역사는 꼭 공부하시길 추천합니다.

향후 계획은 어떻게 되시나요?

“다음 시장 진출을 위해 해외박람회에 꾸준히 참가할 예정입니다”

사진 설명: 데이빗아쿠아시스템 이은주, 김범근 대표

우리는 다음 타겟 시장으로 사우디아라비아와 인도를 바라보고 있습니다.

이를 위해 해외박람회는 꾸준히 참가할 예정이에요. 해외박람회에서 만난 바이어는 거래처로 발전하는 사례가 많기 때문입니다. 지금까지 해왔던 대로 꾸준히 바이어를 만나고, 온·오프라인의 적극적인 마케팅을 전개할 예정입니다.

✒️ 에디터의 밑줄 쫙-

해외박람회 참가 이유는 우리 기업과 잘 맞는 바이어를 만나기 위함입니다.

그렇기에 해외박람회에 참가 전에는 더 많은 바이어와 유의미한 관계를 맺기 위해 사전 준비에 힘써야 합니다.

마이페어는 우리 수출 기업이 해외박람회의 성과 향상에 집중할 수 있도록, 참가 준비의 모든 프로세스를 지원하고 있습니다. 부스 간편 예약, 참가 준비 업무 지원, 전시 전문 부가서비스 매칭 등 해외박람회 준비에 특화된 마이페어의 플랫폼을 통해 성과를 창출해 보세요!

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