[NPEW 2024 참가 후기] 혁신적인 기술 + 브랜드 핏에 맞는 해외박람회 = 참가 성과 달성! (feat. 로가) | 박람회 마케팅 Tip

로가는 세계 최초로 식물성 콜라겐 원료를 개발한 기업입니다.

그들은 2022년에 처음 참가한 해외박람회, SIAL 파리에서 원료부문 그랑프리를 수상했습니다. 이는 레드오션이 되어버린 동물성 콜라겐 시장을 완전히 뒤집어 놓은 계기로 평가받고 있습니다.

이후 아누가 재팬 전시 현장에서 로가를 만났습니다. 반갑게 인사할 새도 없이 그들의 부스는 늘 북적이고 있었어요. 일반 소비자부터 빅바이어, 미디어 매체까지 매시간 방문객의 발길이 끊이질 않았죠.

개최 첫날부터 마지막 날까지 로가의 부스가 늘 붐볐던 이유는 무엇일까요?

‘세계 최초 식물성 콜라겐 개발’이라는 혁신 기술이 방문객을 부스로 불러들인 걸까요?

문득 궁금해졌습니다. 로가에서는 어떻게 해외박람회를 선정하고, 참가하는지 말이죠.

로가의 김현민 대표님을 만나 마이페어를 통해 참가한 애너하임 유기농 전시회 후기와 앞으로 참가 예정인 비타푸드 유럽 2024 준비 과정을 들어봤습니다.

가장 많이 받는 질문

“이 부스는 왜 이렇게 사람이 많아요?”

Q. 축하드립니다. 2년 전 SIAL 파리에 이어, 올해 아누가 재팬에서도 어워드를 수상하셨어요.

감사합니다. 아누가 재팬은 올해 첫 개최라 큰 기대 없이 참가했는데, 좋은 결과를 얻었네요.

2년 전 SIAL 파리에서 그랑프리 수상 후, 콜라겐을 비롯한 여러 시장에서 러브콜을 많이 받고 있는 상황이기에 더 뜻깊습니다.

사실 SIAL 전시는 해외박람회에 대한 정보가 거의 없을 때 참가해서 그렇게 큰 전시인 줄 몰랐어요. 수상 후에 시장 반응을 보면서 해외박람회 어워드의 파급력이 굉장하다는 것을 느끼고 있습니다. 어워드에 참가함으로써 자연스레 부스 홍보가 되니, 참가 성과에도 좋은 영향을 받은 것 같아요.

Q. 전시장에서 보니, 부스가 조용한 날이 없던데요.

저희가 박람회에 나갈때 마다 주변 부스에서 항상 묻습니다. ‘여기는 왜 이렇게 사람이 많냐’고요.

아누가 재팬뿐 아니라, 2년 전 첫 전시였던 SIAL 파리부터 쭉 부스가 항상 북적북적했어요. 자랑처럼 들릴 수 있지만, 지금까지 참가한 박람회 모두 우리 부스는 비어 있던 적이 없습니다. 부스 위치가 좋지 않던 SIAL 파리에서도 현장 방문객 메모만 100개가 넘었습니다. 명함 교환 없이 방문한 업체도 훨씬 많았죠.

단지 부스가 예뻐서 사람이 몰렸다고 생각하지 않습니다. 저희가 기존 콜라겐 시장에 잠재되어 있던 니즈를 간파해 기술로 개발했고, 이를 부스에서 확실한 메시지로 전달했기 때문이라 보고 있습니다.

사진 설명: 아누가 재팬 2024 어워드에서 수상한 로가의 플랜트 콜라겐. 왼쪽 첫 번째 김현민대표(제공: (주)로가)

“매혹적인 기술,

시장 니즈를 충족시킨 마케팅 효과”

Q. 시장에 잠재된 니즈를 간파했다는 건 어떤 의미인가요?

동물성 원료를 사용하는 기존 콜라겐 시장에서 식물성 콜라겐은 유일한 대체 원료로 꼽힙니다.

식물성 콜라겐 원료는 동물성 원료가 가지는 불안 요소로부터 자유롭고, 비린 맛을 없애기 위한 합성 첨가물을 더하지 않아도 되기 때문이죠.

특히, 해외시장은 식물성 콜라겐이 ‘지속가능한 모델’이라는 점에서 주목하고 있습니다.

미국이나 유럽, 일본은 기후 문제, 대체 식품, ESG 등을 중심으로 운영하는 기업이 최고의 가치를 인정받고 있는데, 식물성 콜라겐이 이에 가장 부합하는 모델이라고 볼 수 있죠. 창업 초기부터 국내외 콜라겐 시장을 철저히 조사한 덕분에 그들의 잠재된 니즈가 무엇인지 정확히 파악할 수 있었습니다.

Q. 그래서일까요? 부스 데코레이션이 심플하고 명확했어요.

특별히 뭔가를 더 꾸미려고 하지 않고, 키 메시지를 제대로 전달하고자 했습니다. 다만, 저희 제품과 부스 디자인이 별개라고 생각하지 않았어요. 전체적인 브랜딩 기획으로 세팅된 결과물이죠.

보시다시피 저희 제품 패키지가 예뻐요. 콜라겐의 주요 타겟이 여성인 점을 생각해 만들었죠.

부스 벽면 그래픽은 제품이 오브제처럼 보일 수 있도록 한 가지 톤으로 심플하게 기획했습니다. 비용도 크게 들이지 않았어요.

“꾸준한 참가로 현장 부스 방문객을 늘리다.”

Q. ‘식물성 콜라겐’이란 핵심 기술 덕분에 박람회 참가 성과도 좋았다고 보면 될까요?

물론 제품력 하나만 믿고 무작정 참가하지는 않습니다.

일반적으로 미리 만나야 할 바이어와 커뮤니케이션을 하고, 사전 미팅을 잡는 편입니다.

특히 지난 3월에 참가한 미국 애너하임 유기농 전시회(NPEW)는 바이어를 직접 발굴하고, 사전 네트워킹을 통해 바이어를 소개받았습니다. 우리 브랜드에 관심을 보인 기업에게도 애너하임 유기농 전시회 참가 소식을 메시지로 미리 알렸습니다. 박람회 참가 전에 성과를 진단할 수 있는 포인트들을 몇 건 만들어 놓고 간 것이죠.

Q. 탄탄한 준비 덕분인가요? 애너하임 유기농 전시회도 부스가 계속 붐볐다고요.

신기하게도 부스 방문객의 약 80%가 현장 방문객이었어요.

그냥 지나가다 들른 방문객이 아니었습니다. 대부분이 ‘어느 전시회에서 봤다’, ‘SIAL 파리에서 봤다’라고 대화를 시작했어요. ‘지난 전시 때 눈여겨보고 스터디 했다. 관심이 있어 일부러 찾아왔다’고 말하는 바이어도 있었습니다.

작년만 해도 10개가 넘는 박람회를 참가했기 때문에 특정 분야의 해외박람회를 꾸준히 참가한 결과가 아닐까 생각합니다. ‘더 꾸준히 박람회에 참가해 현장에서 신뢰를 쌓아야겠다’고 느끼고 있습니다.

사진 설명: (주)로가에서 런칭한 플랜트 콜라겐 제품(비오틴, 유산균, 비타민D, 콤부차)

“작아도 브랜드 핏에 맞는 박람회 참가”

Q. 올해 계획된 해외박람회도 9건이나 되신다고요.

마이페어를 통해 나가는 박람회만 총 4건이고, 이외 한국관 참가도 계획되어 있습니다.

올해는 우리 브랜드 핏에 가장 잘 맞는 박람회를 찾아 참가하기로 했습니다. 여러 박람회에 참가해 봤을 때 일반 식품 박람회를 무조건 참가하는 것 보단, 브랜드 가치가 더 돋보일 전문 박람회 참가가 더 이득으로 느꼈기 때문입니다. 한 예로, 대형 식품 박람회에 참가했을 때 보다 우리 핏에 더 잘 맞는 카테고리의 작은 박람회에 참가한 것이 더 높은 전환율을 보였습니다.

브랜드 핏에 맞는 박람회에 참가하면 질문의 깊이도 달라집니다.

일반 식품 쇼 질문은 ‘이게 뭐예요?’ ‘패키지가 예쁘네요’ 정도였다면, 애너하임 유기농 전시회와 같이 저희 핏에 맞는 전시에서는 ‘이건 몇 달톤인가요?’, ‘우리 제품도 식물성 원료로 바꿀 수 있나요?’ 처럼 깊이 있고 전문적인 질문이 나옵니다. 세 번 미팅해야 나올 질문이 첫 만남에서 나와서, 바이어의 계약 전환율이 더 높아지는 것이죠.

Q. 그런 의미에서 비타푸드 유럽도 아주 중요한 박람회가 되겠네요.

철저히 준비하고 있습니다. 이미 7개 기업과 사전 미팅을 예정해둔 상태예요.

7개 기업 모두 빅바이어급이고, 최종 계약까지 더 긴 시간이 걸린다는 것을 감안하여 좀 더 신경을 쓰고 있습니다.

이번 비타푸드 유럽에는 한국관과 개별 부스 두 가지 형태로 참가합니다. 개별 부스를 준비하던 중에 한국관에도 합류하게 되었거든요. 전략적 운영을 위해 한국관은 현장 오가닉 방문 위주로, 개별 부스는 좀 더 깊이 있는 상담객 위주로 운영할 계획입니다.

“해외박람회 참가 플랜을 제시해주는

마이페어 시스템”

Q. 마이페어 플랫폼은 어떻게 활용하고 계시나요?

박람회에 지원사업으로만 참가하다가, 개별 참가 준비를 위해 마이페어를 이용했습니다.

이용하면서 해외박람회 준비를 처음 시도하는 기업에게 유용한 시스템이라고 느꼈어요. 처음 전시 준비를 할 때는 무엇을 먼저 해야 하는지 모르잖아요. 마이페어는 저희가 목표한 박람회를 어떻게 준비해야 하는지 플랜을 제시해 줬습니다.

해외박람회 참가에는 많은 리소스가 들기 때문에 내부 인력만으로 준비가 어려울 수 있습니다. 충분한 인원이 있다고 해도 전시를 전문적으로 나갔던 담당자 급이 아니라면 어렵죠. 그런 점에서 저희는 마이페어에게 효율적인 업무를 위한 박람회 참가 토탈 솔루션을 제공받고 있다고 생각합니다.

Q. 국내 마케팅을 더 강화하신다고 들었습니다. 향후 계획이 어떻게 되시나요?

국내에서의 입지를 다지기 위해 여러 가지 방향으로 홍보계획을 세웠습니다.

얼마 전, 배우 김사랑 님을 뮤즈로 선정해 CF가 완성되었어요. 다양한 예능 프로그램에 PPL도 예정되어 TV에서 플랜트 콜라겐을 자주 보실 수 있을 겁니다.

올리브영에도 저희 제품이 입점 되었어요. 콜라겐 젤리, 콤부차, 비오틴 외에 콜라겐 음료도 편의점을 통해 판매될 예정입니다.

해외 쪽은 미국 법인을 준비하고 있습니다. 빠르면 내년쯤 옮길 수 있을 것 같습니다.

박람회 참가도 꾸준히 진행하려고 해요. 규모 있는 부스가 파트너사에게 신뢰감을 줄 수 있는 방법이라고 생각하고 있어서, 참가 부스도 조금씩 확대할 예정입니다.

사진 설명: (주)로가 김현민 대표

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✒️ 에디터의 밑줄 쫙-

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