[암스테르담 아쿠아테크 후기] 바이어의 신뢰를 높이는 해외 영업 비결 (feat. 씨디씨뉴매틱) | 박람회 마케팅 Tip

100건이 넘는 메일 발송, 70번의 부스 디자인 회의, 전시 후 유럽 8개국 투어까지.

이 모든 것은 바이어를 만나고, 브랜드의 ‘신뢰’를 높이기 위한 플루이드핏의 활동이었습니다.

플루이드핏은 공압용 피팅 및 튜브 등을 생산 · 수출하고 있는 (주)씨디씨뉴매틱 식음료(물용) 전문 브랜드입니다. 이미 유럽과 북미 국가에 제품력을 인정받고 활발히 수출하고 있죠.

그런데 왜, 그들은 전시 후 유럽 8개국 투어를 떠나게 된 걸까요?

플루이드핏 해외영업 담당 이재학 과장님을 만나 암스테르담 아쿠아테크 참가 후기와 유럽 투어 히스토리를 들어봤습니다.

“산업박람회 부스는

무조건 눈에 띄어야 한다”

Q. 암스테르담 아쿠아테크 부스예약 당시, 부스 위치에 신경을 많이 쓰셨어요.

어느 전시도 마찬가지겠지만, 산업박람회에서 기업부스는 무조건 눈에 잘 띄어야 합니다.

눈에 띄는 부스를 만들기 위해서는 부스 위치와 디자인이 매우 중요하죠.

전시장 입구에 들어왔을 때, 부스가 바로 보이는 곳에 있으면 제품에 관심이 없던 참관객도 한 번쯤 둘러보게 됩니다. 공들여 만든 부스라도 참관객이 거의 지나가지 않는 곳에 있으면 아무도 오지 않아요. 그야말로 예산 낭비가 될 수 있는 겁니다. 특히 암스테르담 아쿠아테크는 플루이드핏이 단독으로 참가하는 첫 해외박람회였기에 마이페어를 통해 부스 위치를 좀 더 신중하게 골랐습니다.

Q. 부스 디자인 회의만 수십 번 했다고요😮

정말 작은 회의까지 합치면 거의 70번이 넘는 것 같습니다.

부스 위치만큼이나 디자인에 대한 고민이 많았거든요. 여러 번의 회의를 거듭한 결과, 만족스러운 독립부스를 완성할 수 있었습니다.

전체적인 톤은 브랜드 컬러인 블루&화이트를 활용했고, 기업 상호가 멀리서도 잘 보이도록 부스 벽체를 높게 올렸습니다. 부스에서 참관객을 최대한 수용할 수 있도록 벽체와 연결된 의자도 설치했어요. 전시공간과 상담공간을 효율적으로 나누어 공간을 잘 활용할 수 있었습니다.

Q. 제품 전시 방법도 특이하네요.

네. 제품을 물 속에 전시했습니다.

저희 제품은 주로 정수기나 맥주&커피머신에 사용되는 부품입니다. 기계 작동에서는 아주 중요한 역할을 하고 있지만, 유관 기업이 아니면 관심을 갖기 어려운 분야죠. 크기도 작고요.

전시 참관객 누구나 우리 부스에 호기심을 갖게 만들고 싶었습니다. 그래서 제품을 아예 물속에 넣고, 참관객이 지나갈 때마다 시연을 했어요. 지나가는 사람들에게 부스가 예쁘다는 소리를 많이 들었습니다. 현장 모객에 있어 제품 시연과 부스 디자인이 큰 역할을 했다고 봅니다.

사진 설명: 네덜란드 암스테르담 아쿠아테크 2024에 참가한 플루이드핏(Fluidfit)의 독립부스 전경

Q. 지금 입고 계신 옷은 암스테르담 아쿠아테크를 위해 제작하신 건가요?

맞습니다. 제가 직접 회사에 건의해서 만들었어요.

사실 제가 패션 기업 출신입니다. 당시 여러 전시에 참가하면서 복장이나, 이벤트 등 여러가지 방법으로 부스 홍보를 다 진행한 경험이 있습니다. 그런데 산업 전시는 정 반대더라고요. 다양하게 홍보할 수 있는 방법이 부족해 보였습니다. 젠틀하면서도 효과적으로 홍보 방법이 없을까 고민하다가 셔츠 카라에 브랜드명을 새기는 것으로 정했습니다. 반팔 셔츠도 만들어서 해외박람회 참가할 때마다 입고 있습니다.

사진 설명: 씨디씨뉴매틱의 식음료(물용) 사업부, 플루이드핏의 해외영업 담당 이재학 과장

“참가 6개월 전부터

100건이 넘는 메일 발송”

Q. 링크드인과 페이스북에 박람회 참가 홍보를 적극적으로 하셨던데요.

홍보는 저희 부사장님이 직접 진두지휘하고 계십니다.

플루이드핏 뿐 아니라, 씨디씨뉴매틱 자체에서 참가하는 박람회 모두 사전 마케팅을 진행하고 있어요. 기존 바이어나 우리에게 관심 있던 바이어에게 보여줌으로써 홍보 효과를 톡톡히 보고 있습니다.

저 역시 암스테르담 아쿠아테크 참가 6개월 전부터 사전 준비를 했어요. 부스가 확정되자마자 바이어를 발굴하고, 브랜드 소개와 박람회 참가 홍보 메일을 100건 넘게 보냈습니다.

Q. 준비 정말 많이 하셨네요. 참가 결과는 어떠셨나요?

만족스러운 성과를 거뒀습니다.

박람회 개최 기간 내내 눈코 뜰 새 없이 바빴습니다. 시간이 정말 빨리 가더군요.

어느 정도였냐면, 유럽 박람회는 전시 후 참가 기업끼리 네트워킹 파티가 열리는데 한 번도 참석을 못 했어요. 매일 저녁 방문한 참관객 리스트를 분류하고 정리하느라 바빴거든요. 부스 위치, 디자인, 그리고 사전 마케팅의 종합적인 결과라고 생각합니다.

사진 설명: 네덜란드 암스테르담 아쿠아테크 2024_ 바이어와 상담하는 플루이드핏 임직원들 (제공: 플루이드핏)

"바이어 미팅을 위한

3주간의 8개국 유럽 투어"

Q. 박람회가 끝난 후에도 바이어를 만나러 유럽투어를 떠나셨다고요.

박람회가 끝나자마자 3주간 유럽 8개국을 다니며 바이어를 만나고 왔습니다.

네덜란드 암스테르담을 시작으로 덴마크, 독일, 오스트리아, 체코, 슬로바키아, 그리고 다시 독일로 왔다가 프랑스와 스페인으로 가는 일정이었습니다.

박람회에 함께 참가한 두 명의 직원들과 함께 자동차 한 대를 빌려서 다녀왔는데요.

14시간 동안 세 명이 교대로 운전하고, 길을 잘못들어 독일 경찰에게 붙잡히는 등 웃지 못할 사연도 많았습니다. 여러 고생이 많았지만, 이번 유럽 투어를 통해 바이어와 관계를 돈독히 할 수 있었습니다. 플루이드핏의 브랜드 신뢰도 역시 더 높일 수 있는 계기였다고 생각합니다.

Q. 이렇게까지 해서 바이어를 만나야 했던 이유는 무엇인가요?

유럽 바이어는 '신뢰'를 가장 중요시 여기기 때문입니다.

유럽은 물 관련 제품 기준이 매우 까다롭습니다. 세계적으로 품질 인증 획득이 매우 어려운 곳이에요. 저희 기업을 비롯해, 경쟁사라고 할 수 있는 대부분의 기업은 이 까다로운 품질 인증을 모두 갖고 있습니다.

그래서 유럽 바이어들은 거래처를 만날 때 '믿을 수 있는 회사인가'를 봅니다.

대면 만남이 중요한 이유죠. 저희가 안전성과 품질을 인정받은 기업이라도, 바이어가 직접 대면해본 기업이 아니면 충분히 불안할 수 있다고 생각했습니다. 직접 만났을 때 주는 ‘신뢰’라는 것이 있기 때문에, 거래 대상자가 누구인지, 플루이드핏이 어떤 기업인지 보여주고자 했습니다.

"바이어가 무엇을 원하는지

파악하는 게 중요"

Q. 방문을 부담스러워 하는 바이어는 없었나요?

바이어의 부담을 줄여주기 위한 몇 가지 팁이 있는데요.

저는 주로 메일이나 전화로 방문 동의를 얻고 가는 방법을 택했습니다. ‘일이 있어 그 나라에 방문하는데 간 김에 한 번 만나고 싶다’고 요청하는 것이죠. 거절하는 바이어에게는 ‘당신 나라에 이런 바이어가 우리 제품 샘플을 받아 만나기로 했다, 호응이 괜찮다’고 적극적으로 어필했습니다. 이렇게 사전 연락하고 만난 바이어 모두 좋은 반응을 보였습니다.

Q. 과장님만의 바이어 소통 팁이 있다면 소개해 주세요.

바이어와 소통하기 전에는 ‘설문 형식’의 메일을 보냅니다.

씨디씨뉴매틱의 제품 종류는 4천여 개가 넘습니다. 모든 제품에 대해 즉석에서 완벽한 설명이 어려울 수 있죠. 그래서 선택한 방법이에요.

‘우리 제품 좋아요!’ ‘우리 이런 전시에 나가요!’라는 단순 홍보가 아니라, ‘지금 당신이 어떤 제품을 이용하고 있는가, 우리가 보유한 제품 중, 관여되는 제품이 있는가’ 등의 질문지를 보내는 겁니다.

질문을 통해 바이어가 어떤 종류의 제품을 쓰고 있는지, 무엇을 원하는 지의 범위를 조금씩 좁혀 가면 수천 개의 제품 중 딱 필요한 것만 준비해 대화할 수 있습니다.

"부스 예약의 품을 덜어주는 마이페어"

Q. 마이페어는 어떻게 이용하게 되셨나요?

저희가 참가하려는 박람회 정보를 마이페어가 갖고 있었습니다.

아쿠아테크가 좀 특수한 박람회잖아요. 여기저기 검색하고 연락해 봤는데 마이페어에서 응답이 가장 빠르더라고요. 박람회 정보도 정확히 알고 있어 신뢰가 갔습니다.

마이페어의 부스 간편 예약 시스템을 이용했는데, 혼자 박람회 준비하는 상황에 큰 도움이 되겠다고 판단했어요. 해외박람회는 준비할 것이 많아 효율이 필요하죠. 회사에서도 흔쾌히 지원해 줬습니다. 주최사와 소통하고, 부스 예약에 쏟아야 하는 신경을 마이페어를 통해 해결했어요. 직접 할 수도 있었지만 업무 효율을 높이는 데 도움이 되는 서비스였습니다. 올해 두 건의 박람회도 마이페어를 통해 진행하려고 서비스를 신청한 상태입니다.

Q. 일에 대한 애정이 느껴진 인터뷰였습니다. 올해 목표가 있다면?

저희 씨디씨뉴매틱의 플루이드핏 사업 5년 목표가 100억 수출 달성입니다.

회사의 목표가 저의 목표죠. 이에 발맞춰 해외 전시도 꾸준히 나가고, 바이어도 적극적으로 발굴·관리할 예정입니다.

올해 하반기에는 멕시코 아쿠아테크 참가를 위해 마이페어 서비스를 신청해둔 상태입니다.

작년과 마찬가지로 전시가 끝나면 남미 바이어 투어를 하려고 해요(이번엔 자동차가 아닌 비행기 이용합니다😁). 남미 구석구석에 있는 해외 바이어를 만나 관계를 더 돈독히 하고, 추가 이익을 만들 수 있다면 결과로 가져오고 싶습니다.

-끝-

✒️에디터의 밑줄 쫙-.

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