[FHA 2024 참가 후기] 수출 계약을 이끄는 주류 기업의 식품 박람회 참가 전략(feat. ㈜우리술) | 박람회 마케팅 Tip

막걸리 수출의 숨은 주자, (주)우리술은 항상 고민합니다.

‘해외 소비자들은 어떤 맛의 술을 좋아할까?’

그리고 해외 박람회 참가할 때마다 꼭 현지 마트를 방문한다고 합니다. 타겟 소비자가 선호하는 술을 조사하고, 그 내용을 다음 전시 참가에 반영하기 위해서요. 현재 (주)우리술은 다양한 맛의 막걸리를 전 세계 약 30개 국으로 수출하며, 전통주의 세계화를 위해 노력하고 있습니다.

마이페어가 (주)우리술 본사에 방문해 해외영업팀 김순현 차장님을 만나봤습니다.

김순현 차장님 인터뷰에서 우리술의 FHA 2024 참가 후기와 주류 기업이 해외 식품 박람회 참가 시 주의해야 할 점을 확인해 보세요.

동남아 시장 진출을 위한 전략

‘FHA 2024 참가’

Q. 동남아 식품 박람회 중 왜 FHA 2024를 선택하셨나요?

싱가포르 시장 자체는 작지만, 싱가포르에서 열리는 FHA 2024 박람회 규모는 큽니다.

싱가포르 지리적 이점을 따져보니 FHA 박람회에 태국, 말레이시아, 인도네시아 등 주변 동남아 국가 방문객이 많을 거란 판단이 들었습니다. 그래서 참가를 결정했어요.

예상대로 전시 규모는 매우 컸습니다. 참가 기업도 이태리, 프랑스, 독일, 남미 등 다양한 국가에서 참가했고, 전시장 참관객도 많았습니다.

Q. 규모가 큰 만큼 타겟 바이어도 많이 만나셨나요?

네. 참가 성과는 만족하고 있습니다.

FHA 2024에서 만난 여러 업체들과 계약을 체결했고, 현재 수출도 준비하고 있습니다.

다만, 예상보다 주변 동남아 국가 바이어들이 많이 오진 않았어요. 태국 타이펙스와 비교했을 때 조금 아쉽기는 했습니다.

사진 설명: FHA 2024 참가한 (주)우리술_ 바이어와 상담하는 모습

전시품 선정은

‘현지인의 선호도가 높은 맛’으로

Q. 박람회 성과가 이렇게 바로 나오는 경우는 드문데요. 특별한 참가 전략이 있었나요?

박람회에 참가하면 그 나라의 마트에 방문해서 시장조사를 하고 있습니다.

막걸리는 해외에서 흔하지 않아 벤치마킹할 직접적인 상품이 없는데요. 대신 현지 마트에 판매하는 다양한 소주 종류와 빠르게 품절돼 보이는 상품을 확인합니다. 저희 제품군 중에서 현지 인기 제품과 유사한 제품을 박람회에 가져가는 거죠.

Q. 시장 조사를 통해 현지 반응이 바로 올 법한 제품을 출품하는 거군요.

그렇습니다. 요즘 해외는 과일 맛 제품이 유행이에요. 소주도 과일 소주가 인기인데, 특히 복숭아 소주 인기가 그렇게 좋다고 하더라고요. 저희 기업도 이번 FHA 2024에 과일류 막걸리를 가져갔습니다.

현지 선호도 조사는 전시 부스에서도 진행합니다.

6~7가지 맛을 가져가서 전시 기간 내내 시음 테스트를 하는 거죠. 시음 행사를 하다 보면 유독 빨리 떨어지는 제품이 있어요. 똑같이 10병씩 준비했는데 한 종류만 먼저 솔드아웃 되었다면 ‘이 시장에서는 이 제품이 잘 팔리겠다’고 잠정 판단을 내립니다. 솔드아웃 제품은 나라마다 조금씩 다릅니다.

언젠가 브라질 박람회 알밤, 옥수수, 유자, 청포도 맛으로 골고루 가져갔는데 의외로 옥수수 막걸리 빨리 소진됐어요. 이처럼 나라마다 시장 크기, 선호 제품이 다르기에 박람회 별로 다른 제품을 준비하고 있습니다.

Q. 해외 박람회는 얼마나 자주 참가하시나요?

매년 꾸준히 참가하고 있습니다. 2023년에는 6번 정도 나갔어요.

특히 지원사업을 자주 활용하는데요. 연초에 박람회 지원사업 리스트를 미리 확인하고 해외 영업 전략에 참고하기도 합니다. 어떤 박람회에 나갈지, 그 박람회를 어떻게 활용할 지 등 미리 계획을 세우는데요. 정말 중요하다고 생각되는 박람회는 지원사업 선정 여부와 별개로 참가하고 있습니다.

2023년 마이페어 통해 참가한 홍콩 식품 박람회와 싱가포르 월드 푸드 페어가 중요 박람회로 생각해 개별 참가한 박람회입니다.

사진 설명: FHA 2024에 참가한 (주)우리술 부스_ 참관객들이 시음을 위해 몰려있는 모습

주류 기업은 전시 자격과

제품 운송 정보를 잘 파악해야

Q. 주류는 운송 통관이 상당히 까다롭다고 들었는데요, 막걸리 전시도 쉽지 않을 것 같습니다.

통관이 가장 어렵습니다. 주류 반입이 아예 안되거나 까다로운 국가도 있기 때문입니다.

주류 통관은 전시 준비과정에 가장 중요한 업무로, 항상 꼼꼼히 알아보고 진행하고 있습니다. 간혹 부스 예약이 다 끝났는데 전시품 운송이 안되는 경우나, 몇 병 안된다고 핸드캐리 하다가 뺏기는 기업도 있기 때문입니다.

한 사례로, 브라질로 전시품 운송을 신청했는데 통관이 아예 안된 경험이 있습니다.

브라질은 해외 음료 반입 자체가 안되는 국가였어요. 당시 국순당과 막걸리 협회가 함께 참가하는 박람회였는데, 전 제품 운송이 불가한 상황이었습니다. 다행히 aT센터에 ‘외교 행낭’을 요청해서 무리없이 전시참가를 할 수 있었습니다.

*외교행낭

외교 행낭은 본국 정부와 재외공관(외교사절단)간에 외교상의 서류 및 공용 물품의 수송에 사용되는 행낭으로, 국제적으로 공인된 외교통신의 한 방식을 의미합니다. 예를 들어, 한국 정부에서 전시에 참가하는 기업의 전시품 운송 박스를 브라질에 외교행낭으로 보내면, 재외공관이 아닌 제3자(주재국 관계자)는 운송 박스를 개봉, 유치, 반송할 수 없습니다.

Q. 제품 첨가물이나 원재료에 대한 규제는 없나요?

보통 전시 제품은 수출용이 아니기에 원재료 규제를 적용하지 않습니다.

다만, 주최사나 개최 국가에서 특정 인증을 요구하는 경우가 있어요. 인증을 받지 않으면 전시 참가, 시식 운영이 금지되는 경우가 더러 있습니다. 통관과 마찬가지로 사전에 잘 알아보고, 체크해야 할 중요한 사항이죠.

마이페어로 참가한 박람회 중, 싱가포르 월드 푸드 페어가 비슷한 케이스였습니다.

주류 전시/판매를 할 때 싱가포르에서 규정한 인증이 없으면 전시&판매가 안되는 상황이었습니다. 전시 준비 과정에서 알게 된 내용이라, 어떻게 해야 하나 고민했는데, 마이페어가 중간에서 잘 해결해 줬습니다. 임시 라이센스를 보유하면 전시가 가능하다는 점(판매 불가)을 확인해 주어 문제없이 참가할 수 있었습니다.

⚠️ 알아두세요!

복잡한 참가 준비 업무를

알아서 해결해주는 마이페어

Q. 그러고 보니, 마이페어는 벌써 세 번째 이용이시네요.

마이페어는 박람회 참가 준비 업무를 지원받고 싶어 검색하다가 마이페어를 알게 됐습니다.

홈페이지로 본 마이페어는 첫인상이 깔끔했어요. 내가 참가하고 싶은 박람회를 쉽게 찾을 수 있게 구성돼 있었죠. 박람회 규모나 정보도 정확하게 파악할 수 있어서 서비스를 믿고 이용하게 된 것 같습니다.

Q. 마이페어를 이용하며 가장 만족스러웠던 순간이 있다면 무엇인가요?

앞서 말씀드린 것처럼 전시 참가에 필요한 인증 이슈 대처 방식입니다.
전시 가능 여부가 달려 있어 민감한 문제였는데, 마이페어가 알아서 해결을 해주어 큰 걱정 없이 참가할 수 있었어요.

통관도 싱가포르 월드 푸드 페어와 FHA 2024 모두 마이페어 부가서비스를 통해 진행했습니다. 개별 참가 준비가 쉽지 않은데, 통관에 대한 걱정을 덜어주니 참가 준비가 좀 더 편하게 느껴졌습니다.

Q. 앞으로 우리술의 해외 진출을 위한 계획이 궁금합니다.

다양한 맛으로 마켓을 점령한 소주처럼, 막걸리 시장 규모를 확대하는 것이 목표입니다.

이를 위해 해외 전시 참가와 바이어 매칭, 발굴을 꾸준히 진행할 예정입니다. 지속적으로 매출 상승을 만들어 내고, 시장 볼륨을 크게 키워 보고 싶습니다.

사진 설명: (주)우리술에서 해외 영업을 책임지고 있는 김순현 차장

✒️에디터의 밑줄 쫙-

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