[아부다비 국제 도서전 참가 후기] 비즈니스 성사율을 높이는 해외 박람회 현장 영업 스킬(feat. 앱미디어) | 박람회 마케팅 Tip

‘AI가 절대 못하는 영역이 영업입니다. 이건 사람만 할 수 있는 일이에요’

국내 최초 앱북 개발 기업, 앱미디어 박성훈 대표님의 말입니다.

그는 해외 박람회에 꾸준히 참가하는 이유를 ‘대면 영업’ 즉, ‘사람을 만나기 위해’라고 말합니다. 짧은 시간 내에 많은 사람을 만나 대화하고, 신뢰감을 줄 수 있는 가장 효과적인 장소가 ‘박람회’뿐이라고요.

앱미디어는 전자 출판 유통 플랫폼이란 정체성과 출판 시장 활성화에 기여한다는 미션으로 꾸준히 국제 도서전에 참가하고 있습니다. 얼마 전에는 아랍에미리트 아부다비 국제 도서전을 다녀왔는데요. 직접 부스를 준비하고 운영한 박성훈 대표님을 만나 아부다비 국제 도서전 참가 후기와 박람회 활용 팁을 들어봤습니다.

중동 출판 시장 파악을 위한

아부다비 국제 도서전

Q. '아부다비 국제 도서전'에서 현장 반응은 어떠셨나요?

저희 앱북에 관심을 보인 참관객이 많았습니다. 반응이 괜찮았어요.

전시장에서 여러 사람과 이야기하며 들은 건데, 아랍에미리트와 카타르, 사우디는 종이책에서 조금씩 벗어나고 있다고 하더군요. 부스를 운영하고, 다양한 사람을 만나면서 앱북 홍보는 물론 중동 시장을 제대로 파악하는 기회였습니다.

다만 제겐 이번 박람회가 조금 어렵게 느껴졌어요.

직접 가보니 알겠더라고요. 중동 출판 시장 진입이 생각처럼 쉽지 않다는 것을요.

Q. 어렵다고 느낀 이유는요?

출판문화가 달라서 인 것 같아요.
책을 보는 방향, 언어, 콘텐츠 내용 등 중동 출판문화와 한국 출판문화는 다른 점이 많습니다. 국내 출판 기업이 중동 시장에 진출하기 위해 이런 차이점을 잘 고려할 필요가 있겠다고 느꼈어요.

물론, 저희 앱북에 대한 중동 참관객의 반응은 좋았습니다. 추후 거래로 이어질 만큼 유의미한 바이어가 많지 않았지만, 중동 출판 시장을 정확히 파악한 것으로 만족하고 있어요. 재참가 보단 현재 주력하고 있는 동남아 시장에 더욱 집중하려고요.

Q. 아부다비 국제 도서전 참가 목적이 ‘중동 시장 파악’이었나요?

맞습니다.
저희는 e-북의 출현과 수요감소로 어려워진 출판 시장 활성화에 기여하기 위해 앱북을 개발했어요. 이 앱북이 세계 다양한 국가에서 어떻게 활용될 수 있을지 파악하기 위해 여러 국제 도서전을 참가하는 중입니다. 박람회야 말로 내가 모르는 시장을 정확히 볼 수 있는 장소니까요.

아부다비 국제 도서전도 그런 목적이 컸습니다. 직접 현지 바이어와 참가 기업을 만나 대화하며 중동에서의 출판 시장이 어떤 지, 저희가 진출해도 괜찮은 시장인지 확인하고 싶었어요.

사진 설명: 아부다비 국제 도서전 2024 참가한 앱미디어(제공: 앱미디어(주))

중요한 건, 단 1명이라도

유의미한 바이어를 만나는 것

Q. 앱북의 레퍼런스를 보면 교육 박람회나 IT 박람회도 고려해볼 만 한데,
‘국제 도서전’에 참가하시는 특별한 이유가 있나요?

도서전 외에 다른 분야 전시도 많이 참가했는데요, 국제 도서전이 저희 기업 미션과 핏에 잘 맞다고 봅니다.
현재 전 세계 출판 시장은 굉장히 어려운 상황입니다. 사업을 접으신 출판사 대표님들이 많이 보이고 있어요. 수익을 나눠 갖는 구조도 실제로는 크리에이터와 출판사에게 불리할 때가 많아요. 앱미디어는 이런 상황을 개선하고자 하는 출판 시장에 대안을 제시하고 있습니다.

앱북을 통해 독자는 효과적이고 편리하게 콘텐츠를 경험할 수 있어요. 생산자에게는 불법 유통 방지와 투명한 수익 구조를 보장합니다. 앱북으로 출판하는 고객사와 이용자가 늘어남에 따라 앱북을 모아 보실 수 있는 앱북 유통 플랫폼 '프라페'도 출시했습니다. 출판 시장에 대안이 될 앱북을 출판 관계자들에게 소개하기 위해 업계 가장 큰 이벤트인 국제 도서전을 꾸준히 참가하고 있습니다.

Q. 부스 운영은 어떻게 하세요?

부스는 저희 이사님이 담당하십니다.

저희가 바빠 방문객 응대가 어려울 때를 대비해 간단한 질의응답을 해줄 상주 통역사도 섭외합니다. 일반적인 소통은 바이어와 관계 형성을 위해 직접 하는 편입니다.

저는 주로 명함 들고 다른 부스에 세일즈를 다닙니다.

전시장을 다니며, 관심 있는 부스에 방문해 이런저런 대화를 시도하죠. 콘텐츠 내용부터, 업계 정황 등 참가 기업 관계자와 여러 이야기를 주고받습니다. 그러다 보면 자연스레 같이 사진을 찍고, SNS 주소도 주고받을 수 있습니다. 앱미디어의 잠재 고객과 다이렉트로 소통할 수 있는 핫라인 형성 활동이죠.

사진 설명: 아부다비 국제 도서전 2024 참가한 앱미디어 2(제공: 앱미디어(주))

비즈니스 성사율 높이는

전시장 세일즈 활동

Q. 전시장에서의 세일즈 활동이 비즈니스로 얼마나 연결되나요?

만나는 사람 모두가 비즈니스로 연결되는 것은 아닙니다. 100명 중에 1~2명 정도랄까요.

그래도 부스에 앉아 바이어를 기다는 것보단, 직접 찾아다니며 우리 기업에 맞는 바이어 1명을 만나는 것이 비즈니스에 더 효과적이라고 생각합니다.

국제 도서전 기간은 5일~7일 정도로 꽤 깁니다. 그 기간 동안 자주 마주치게 되면 친해지고, 같이 밥을 먹거나 대화를 나누고, 서로 부스도 오가게 되는 경우가 생깁니다. 그러면 비즈니스 확률이 더 높아지는 겁니다. 박람회에서 영업 기회를 만들고 활용하기 위해 현장에서 부지런히 움직이고 있습니다.

Q. 해외 박람회를 정말 알차게 참가하고 계시네요.

앱미디어의 세일즈를 책임지는 대표로서, 비대면 영업의 효과는 믿지 않습니다.

AI가 절대 못하는 영역도 영업이에요. 이건 사람만 할 수 있는 일이죠. 누군가에게 물건을 팔기 위해서는 신뢰감을 줘야 합니다. 신뢰는 눈을 쳐다보고, 믿음직한 표정을 보며 대화를 나눠야 형성됩니다. 얼굴을 대면해 10분~20분 대화를 하고 명함을 건네야 하는데, 이 모든 것은 오직 전시장에서만 가능합니다.

제가 해외 박람회를 꾸준히 참가하고, 박람회 현장을 적극적으로 누비고 다니는 이유입니다.

Q. 여러 도서전을 다녀 봤을 때, 한국 기업이 참가할 만한 박람회를 추천한다면?

디지털 콘텐츠를 취급하는 기업이라면, 아시아 쪽 박람회를 추천합니다.

유럽 출판시장은 종이책을 취급하는 기업에게 좋은 박람회예요. 여전히 전통적인 콘텐츠 유통 방식이 우세하거든요.

반면 아시아 쪽은 달랐습니다. 종이책의 디지털화를 빠르게 수용하고, 특히 한국 콘텐츠에 관심이 높았어요. 디지털 북, 플랫폼 운영 기업이라면 타이페이 국제 도서전과 같은 아시아 박람회에 참가해 보시길 추천 드립니다.

사진 설명: 사진 설명: 타이베이 국제 도서전 2024 참가한 앱미디어 부스(제공: 앱미디어(주)) 

부스 예약 업무는 마이페어로 간단하게

Q. 마이페어는 어떻게 이용하게 되셨나요?

2022년에 프랑크푸르트 도서전을 검색하다가 알게 됐어요.

당시 전시 참가를 위해 홈페이지 3~4군데를 둘러봤는데, 마이페어가 가장 믿음직했습니다.

홈페이지가 플랫폼화 돼 있어 원하는 정보를 찾기 쉽더라고요. 기본적인 정보도 잘 갖춰져 있고, 다양한 박람회 정보를 제공하고 있어서 신뢰가 갔습니다.

Q. 벌써 3년 째 마이페어를 이용하고 계세요.
마이페어의 어떤 점 때문에 계속 이용하시는 건가요?

부스 예약을 쉽게 할 수 있다는 점이 편리해서 이용합니다.

마이페어 통해 프랑크푸르트 도서전, 타이베이 국제 도서전, 아부다비 국제 도서전에 참가했어요. 제가 부스 예약을 좀 급하게 진행해야 했는데, 마이페어를 통하니 빠르게 진행할 수 있었습니다.

특히 아부다비는 주최사 연락이 원활하지 않아서 조금 불안했는데, 마이페어 담당자가 중간에서 적극적으로 도와주어 무사히 참가할 수 있었습니다. 팔로업도 끝까지 해주고, 업무도 알아서 해 주셔서 감사했죠.

Q. 마지막으로 앱미디어를 통해 이루고 싶은 대표님의 꿈은 무엇인가요?

앱미디어가 아시아 대륙에 글로벌 전자 출판 유통 플랫폼으로써 한 획을 긋는 것입니다.

저희가 사업 초기에 태국용 한국어 교재 앱북을 제작했는데 현지 반응이 굉장히 좋았어요.

이를 시작으로 대만, 베트남, 태국 등 동남아 시장 진출을 진행하고 있습니다.

올해 출시한 앱북 제작 플랫폼 ‘프라페’로 세계 곳곳에 K북을 전하는 브릿지 역할을, 그리고 한국 출판업계와 크리에이터(작가)에게 도움이 되는 기업이 되고 싶습니다. 그때까지 저희는 계속 박람회 중심의 적극적인 해외 마케팅을 전개할 예정입니다.

사진 설명 : 앱미디어(주) 박성훈 대표

✒️에디터의 밑줄 쫙-

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