[NRA Show 2024] 미국 시장 빅바이어를 사로잡은 부스 운영 전략 (feat. (주)피스월드) | 박람회 마케팅 Tip

수 천개 기업이 참가하는 해외 박람회,
이곳에서 우리 기업 성과는 어떻게 만들어야 할까요?

지난 5월, NRA Show 2024에 참가한 (주)피스월드는 박람회 성과를 위한 3가지 요인으로 혁신적인 제품, 부스 위치, 운영 전략을 뽑았습니다. 유동 참관객이 많은 곳에 부스가 있으면 다양한 바이어 방문이 가능하고, 현지 바이어 니즈를 꿰뚫는 운영 전략은 실질적인 구매 전환으로 이어질 수 있다는 것인데요. 물론 이 모든 것이 성과로 이어질 핵심 조건은 혁신적인 제품에 있었습니다.

마이페어가 본격적인 미국 시장 확대에 나선 (주)피스월드의 김상우 회장님을 만나봤습니다. NRA Show에서 어떤 전략으로 성과를 달성했을지, 인터뷰로 확인해 보세요.

단 하나의 고객을 만나기 위한

NRA Show 참가

Q. NRA Show에서 괄목할 만한 참가 성과를 만드셨다고 들었습니다.

전시 기간 동안 부스에 굉장히 많은 참관객이 다녀갔습니다.
미국 나스닥에 상장된 젠 바비큐 CEO, 공항 푸드코트 관리자, 레스토랑 창업 준비& 운영 담당자, 멕시코 바이어 등 주로 빅바이어급이었습니다. ‘현지 전기와 잘 맞겠는지, 설치가 가능할지, 조리 가능한 음식 종류는 무엇이고, 가격은 얼마나 되는지’ 와 같은 디테일한 질문을 받으며 실제 구매로 전환되는 미팅도 할 수 있었습니다.

많은 바이어를 만났지만, 단 하나의 고객을 만나기 위해 참가한다는 생각으로 해외 박람회에 참가했습니다. 타겟 시장을 관통할 빅바이어 한 명과의 만남이 비즈니스 성공에 유리하기 때문이죠. 그런 의미에서 이번 박람회는 매우 성공적이라고 평가하고 있습니다.

Q. NRA Show 방문한 빅바이어들이 피스월드 부스로 모인 이유는 무엇일까요?

가장 큰 이유는 저희 피스월드의 제품력이지만, 부스 위치와 우리만의 부스 운영 전략도 박람회 성과에 큰 도움이 됐다고 생각합니다.

부스 위치를 화장실 앞에 배정받았습니다. 처음엔 화장실 근처 부스가 불편했는데, 전시가 시작되고 보니 오히려 참관객이 찾아오는 자리로 모객 효과가 컸습니다. 3일간 화장실을 찾는 참관객들이 꾸준히 부스에 방문했고, 덕분에 다양한 바이어를 만날 수 있었습니다.

사진설명: NRA Show 2024 피스월드 부스에 방문한 미국 유명 셰프 안드레 러시_백악관드레 참가 현장_(주)피스월드 제공

충성 고객과 함께 만든 부스 운영 시너지 효과

Q. 피스월드만의 부스 운영 전략도 있었다고요.

저희 고객이 부스에서 세일즈맨으로 참여했습니다.

미국 뉴저지에서 저희 언더렌지를 사용해 고기 뷔페를 운영하는 고객인데, NRA Show 부스 운영을 위해 시카고로 와주셨어요. 저희가 함께 운영해 보자고 제안했죠. 현지 사용자가 제품을 직접 소개하니, 참관객 반응이 달랐습니다. 제품의 신뢰성이 더 올라간 느낌이랄까요.

제품 이용 방법과 장점을 소개하고 ‘신뢰가 안 간다면 자신의 가게로 방문하라, 고기를 직접 구워 먹으며 경험해 볼 수 있다’고 홍보했습니다. 덕분에 레스토랑 창업 & 운영 관리 담당자들이 많은 리드를 남기고 갔습니다.

Q. 최고의 고객이 최고의 세일즈맨이었네요.

현지 고객에게 부스 운영을 제안한 계기가 궁금합니다.

NRA Show와 별개로 우리 제품을 뉴욕에서 판매하고 싶다고 먼저 제안 주셨습니다.

언더렌지와 에코마스터 시스템이 미국 레스토랑 산업에 큰 영향을 줄 것 같다면서요.

해외 시장도 에이전트 없이 저희가 직접 영업하고, 설치까지 지원한다는 기조를 두고 있습니다만, 에이전트를 맡겨 보기로 했습니다. 해외 에이전트라면 우리 제품에 대한 비전을 보고, 열정과 이해도가 높은 사람이면 좋겠다고 생각했는데, 우리 제품을 이미 미국에서 잘 쓰고 있으면서 가능성을 본 고객이니까요. 해외 고객이 현지 에이전트가 된 거예요. 마침 NRA Show에 참가하려던 참이라, 부스 운영을 제안했습니다. 그분에게도 영업 기회가 되니까요. 결과적으로 탁월한 선택이었습니다.

사진설명: NRA Show 2024 피스월드 부스 현장_(주)피스월드 제공

수출 조건을 갖추기 위한

3년의 시간

Q. 이미 현지에 고객이 있지만, 본격적인 시장 진출을 목표로 NRA Show에 참가하신 건가요?

맞습니다. 저희 피스월드 제품은 미국 레스토랑 산업에서 이미 충분한 경쟁력을 갖췄다고 보고 있습니다. 미국에서 레스토랑 창업과 유지할 때 발생하는 문제에 대해 저희 제품이 솔루션과 같은 역할을 하기 때문입니다.

미국은 화재에 민감하고, 규율도 엄격한 편인데요, 특히 고기 구울 때 나오는 유증기에 예민해, 바베큐처럼 불을 사용하는 레스토랑 창업 과정이 매우 까다롭습니다. 창업 허가까지 길게는 1년 넘는 시간이 소요되기도 합니다. 창업 후엔, 레스토랑 후드를 6개월에 한 번씩 의무적으로 청소하고, 관리 기관에 검토 받아야 합니다. 유지 관리 비용이 많이 나갈 수밖에 없죠.

저희 피스월드 제품은 불을 쓰지 않고, 유증기는 발생 즉시 흡수해 창업 허가가 빠릅니다. 제품 유지/보수를 위한 고정 비용도 없어 미국뿐 아니라 유럽에서도 인기가 많아요. 무엇보다 창업의 어려운 과정을 완화시키고, 안전성도 보장한다는 점에서 미국 레스토랑 산업에 환영받고 있습니다. 이런 점을 홍보하고, 시장 확대를 위한 바이어를 만나기 위해 NRA Show에 참가했습니다.

Q. 빅바이어들이 피스월드에 주목하는 이유가 있었군요.
해외 박람회 경험은 이번이 처음인가요?

피스월드 창업 전 바이어로 수년간 활동해 왔고, 창업 후에도 해외 시장 파악을 위해 여러 박람회 참관을 꾸준히 하고 있습니다.

2018년에는 CES와 중국 캔톤 페어에 직접 참가해 해외 시장 초기 반응을 확인했습니다. 다만 당시 바이어와 수출 상담까지는 한계가 있었습니다. 수출을 하려면 나라별로 여러 가지 인증을 받아야 한다는 것을 알게 됐어요. 당시엔 저희 제품이 세계 최초 개발품이라 뚜렷한 인증 기준이 없었고, 그래서 약 3년간 인증 획득에만 집중했습니다. 현재는 동남아를 제외한 대부분 국가의 인증을 받아 약 25개 국 소비자에게 제품을 판매하고 있습니다. 이번 NRA Show에서도 수출로 이어질 유의미한 바이어를 만나 보람을 느끼고 있습니다.

Q. 향후 피스월드의 계획은 어떻게 되시나요?

더 많은 고객이 우리 피스월드를 찾을 수 있도록, 우리 제품을 꼭 필요로 하는 고객이 먼저 찾아오게 하는 영업 전략을 펼쳐 가고자 합니다. 아직 확정은 아니지만 내년 해외 박람회 참가도 고려하고 있습니다.

내년에 참가한다면 올해보다 더 큰 규모로 나가고 싶습니다. 올해 NRA Show에서 시도하지 못했던 시식 행사도 논의 중에 있습니다. 언더렌지와 에코마스터 시스템 외에 피스월드의 다양한 제품도 선보일 예정입니다.

사진설명: NRA Show 2024 피스월드 부스 현장_(주)피스월드 제공

_____*이하 NRA Show 참가 준비 실무 담당자 한배호 부장님 인터뷰_____

마이페어로 체계적인 박람회 준비와 문제 해결

내부 만족도 모두 높아

Q. 마이페어는 어떤 계기로 이용하게 되셨나요?

박람회 참가 준비를 위해 코트라에 연락했습니다.

해외 박람회 참가에 도움받을 수 있을지 물어보니 마이페어를 소개해 주더군요. 마이페어에 전화해 박람회 참가 관련 질문을 많이 했습니다. 한 건 한 건 마이페어 담당자의 유연한 답변을 들으며 한 번쯤 이용해 봐도 좋겠다는 생각이 들었어요. 처음엔 라이트 서비스를 신청했는데, 생각했던 것보다 만족스러워 서비스 업그레이드까지 하게 됐습니다.

Q. 마이페어에 만족을 느낀 포인트는 무엇인가요?

부스 예약을 진행하며 박람회 준비 업무가 참 체계적으로 진행되고 있다는 생각이 들었습니다. 박람회 실무를 턴키로 모두 맡기고 싶을 정도였죠. 특히 마이페어 선택하길 잘했다고 느낀 두 가지 포인트가 있습니다.

첫 번째는 마이페어의 어느 담당자와 통화해도 저희가 누구인지 잘 알고 있다는 것입니다.

저희를 담당한 어드바이저가 아닌데도 말이에요.

두 번째는 현지에서 발생할 수 있는 문제에 대해 먼저 체크해 주고 알려주신 점입니다.
담당자분의 안내를 통해 미국 박람회가 국내 박람회와 많이 다르다는 것을 알게 됐습니다. 예를 들면 별것 아닌 것처럼 보이는 것도 미국은 모두 비용으로 청구한다는 점이요. 덕분에 출장 가시는 분에게 꼼꼼히 인계할 수 있어 도움이 많이 되었습니다.

한 가지 에피소드로, 전시장에 도착했을 때 약간의 문제가 발생했는데, 도움 요청 차 마이페어로 연락하셨대요. 당시 마이페어도 퇴근 시간이었을 텐데, 현장 정보를 찾아 알려주셔서 해결할 수 있었다고 들었습니다. 우리가 파트너사 선택을 정말 잘했다고 확신한 포인트였습니다.

✒️에디터의 밑줄 쫙-

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