[뷰티 박람회 참가 후기] 글로벌 기업 마이더마, 해외 박람회로 7개국 수출 달성한 비결 | 박람회 마케팅 Tip

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우리 기업에게 딱 맞는 해외 박람회는 어떻게 찾아야 할까요?

세계에서 가장 큰 박람회, 유명 기업이 모이는 박람회를 찾으면 될까요?

고기능성 피부 미용 솔루션 개발 기업, (주)마이더마는 제품의 가치를 알아봐 줄 ‘전문가’가 있는 박람회를 찾는다고 답했습니다. 마이더마의 제품이 시장에 안착하기 위해서는 피부 미용사나 의료 전문가를 통한 접근이 훨씬 유리하다고 판단했기 때문입니다.

마이더마는 기업 핏에 맞는 시장을 찾기 위해 마이페어 홈페이지를 적극 활용하고 있습니다. 뷰티, 에스테틱, 메디컬 분야의 박람회 리스트를 탐색하고, 그 중 참가할 만한 박람회를 골라 집중 분석 끝에 참가 결정을 내리는 것입니다. 해외 시장 진출을 위해 매년 2~3회 이상 여러 박람회 문을 두드린 마이더마는 현재 7개 국가로 수출하고 있습니다. 창업 4년 만에 만든 결과입니다.

이들의 ‘참가할 만한 박람회’ 선정 기준과 수출 성과를 만든 비결은 무엇일까요?

마이더마 김상원 대표님을 만나 해외 박람회 참가 과정과 활용법에 대해 물어봤습니다.

해외 박람회 참가 전,

전년도 개최 결과를 체크하는 이유

Q. 박람회 참가 전, 반드시 거치는 업무가 있으시다고요.

박람회의 사전 조사를 하고 있습니다.

우리 기업이 참가할 만한 박람회를 찾고, 이에 대한 모든 자료를 찾아보는 것입니다.

저는 마이더마를 창업하기 전부터 여러 해외 박람회 방문과 참가를 경험했습니다. 그때부터 느낀 건데, 박람회 명성이 높다고 해서 참가 성과도 좋은 것은 아니더라고요. 유명한 박람회라도 우리 제품과 맞지 않는 카테고리이거나, 참가 규모가 점점 줄어들고 있다면 비용만 날릴 수 있다는 생각이 들었습니다. 그래서 항상 여러 박람회 정보를 많이 찾아보려고 합니다.

자료 조사의 첫 단계는 마이페어 홈페이지를 보는 것부터 시작하고 있습니다. 마이페어에서는 원하는 산업군과 국가를 선택하면 수십개의 박람회 리스트를 뽑아볼 수 있거든요. 리스트 중에서 눈에 띄는 박람회를 선정해 더 깊게 조사하는 과정을 거치고 있습니다.

Q. 자료조사 내용 중, 참가 결정에 큰 영향을 주는 정보는 무엇인가요?

“전년도 박람회 개최 결과”입니다.

몇 개국에서, 몇 개 기업이 이 박람회에 참가했고, 참관객들은 어디서, 얼마나 왔는지 체크합니다. 처음 보는 박람회일 경우, 첫 개최 연도를 반드시 따져봅니다. 박람회 개최 역사가 길고, 참가 기업 수가 점점 늘어나는 박람회 일수록 그 시장이 탄탄하다는 증거니까요. 구글 검색을 통해 관련 블로그 자료도 모두 찾아보는 편입니다.

물론, 이렇게 꼼꼼히 파악한 것이 박람회 참가 성과로 100% 직결된다고 보진 않습니다.

코로나19 같은 상황이 제 예상을 뒤엎기도 했으니까요. 다만 우리가 참가할 박람회에 대해 제대로 알고, 현장 운영을 대비할 수 있다는 점에서 박람회 조사는 유의미한 작업이라고 생각합니다.

마케팅 전략에 맞는 박람회 선택

Q. 특별히 공략하고 있는 타겟이 있나요?

실제 타겟은 엔드 유저인 일반 소비자이지만, 우선은 피부과 전문의나 관리사 등 전문가 집단을 타겟으로 보고 있습니다. 그 이유는 주력 제품인 ‘더마패스’가 메디컬 베이스와 홈 케어 솔루션을 결합한 디바이스이기 때문입니다.

더마패스는 반도체 기술로 특수 제작한 마이크로 니들에서 앰플 용액이 흘러나오는 형태로 설계돼 있습니다. 일반 MTS 기계와 달리, 직접 맞닿는 피부에 큰 통증이나 부작용이 없고 피부에 효과적인 앰플 주입이 가능하죠. 에스테틱과 메디컬의 경계선에 있기 때문에 저희 제품을 어려움 없이 사용하고, 소개할 수 있는 전문가 집단을 우선 공략하고자 합니다.

Q. ‘에스테틱과 메디컬의 경계선’이라면, 국가에 따라 의료기기로 취급하는 곳도 있겠네요.

국내에서 더마패스는 메디컬 디바이스로 분류되어 현재 의료기기 2등급 인증을 받고 있습니다. 오히려 해외 기준에서는 일반 뷰티 제품으로 분류되고 있습니다. 저희가 해외시장을 먼저 개척하는 이유죠.

다만, 해외 소비자에게도 더마패스는 다소 어려운 제품이 될 수 있겠다는 생각이 들었습니다.

일반 소비자가 안심하고 제품을 받아들이려면 전문가를 통한 인식과 확산 과정이 필요했습니다. 그래서 홍콩 코스모프로프, 독일 뒤셀도르프, 미국 IECSC 등의 B2B 뷰티 박람회와 메디컬 분야 전시에도 참가하고 있습니다. 뷰티, 피부 전문가에게 더마패스를 홍보하기 위해서요.

Q. 마이더마 제품을 보면, 메디컬이나 에스테틱 전문 박람회와 핏이 잘 맞을 것 같습니다.

당분간은 의료 전문가가 방문하는 박람회는 꾸준히 발굴해 참가하려고 합니다.

박람회에서 의사들이 거래처를 직접 연결해 준 사례가 종종 있었습니다. 의학적, 기술적으로 접근했을 때 저희 제품이 괜찮다고 판단해 연결해준 사례들이었죠. 전시장에서 의사들은 바이어로서 샘플 구매를 하지 않았지만, 그들이 연결해 준 거래처는 실제 계약으로 이어졌습니다. 그때 연결된 바이어들은 1년 반이 지난 지금까지도 꾸준히 저희 제품을 구매하고 있습니다.

사진 설명: 마이더마의 주력 제품_ 더마패스와 앰플

사진 설명: 마이더마의 주력 제품_ 더마패스

타겟 바이어는 질문의 깊이가 다르다

Q. 박람회 참가 성과는 어떻게 측정하시나요?

참가 성과가 가장 직관적으로 보이는 지표는 ‘샘플 판매 수량’과 ‘구매자 수’입니다.

특히 샘플을 구매해 간 바이어 수가 많을수록 긍정적인 성과로 평가하고 있습니다.

더마패스는 테스트가 반드시 필요한 제품입니다. 그냥 눈으로 한두 번 훑어보고 계약하자는 바이어는 거의 없습니다. 관심 있는 바이어는 제품에 대해 설명을 꼼꼼히 듣고, 샘플을 여러 개 구매해 가곤 합니다. 샘플 구매 후 약 3개월~12개월까지는 테스트 기간으로 두고 있습니다. 가끔 박람회 참가 1년 후 무렵에 샘플을 더 구매하고 싶다거나, 공식 수입하고 싶다는 연락이 올 때가 있기 때문입니다.

Q. 샘플을 구매한 사람이 타겟 바이어고, 계약 성사율도 높은 편이겠군요.

그렇습니다. 타겟 바이어 구분은 샘플 구매 여부 외에 제품에 대한 질문 내용으로도 판단할 수 있습니다.

저희가 만난 바이어들은 질문이 매우 구체적이고 깊은 편입니다. 주로 더마패스의 바늘 재질이 무엇인지, 앰플 내용물은 무엇으로 만들었는지 등 피부과 전문 지식까지 요구할 정도의 구체적인 질문을 합니다. 이런 유형의 바이어들은 현장에서 샘플을 구매하지 않더라도 박람회가 끝난 후 연락 오는 경우도 자주 있었습니다. 여러 박람회를 참가하다 보니 이젠 현장에서 한두 마디만 나눠도 진성 바이어인지 아닌지 구분할 수 있게 되었네요.

사진 설명: 해외 박람회 현장에서 바이어에게 시연을 선보이는 김상원 대표

사진 설명: 해외 박람회 현장에서 바이어에게 제품을 설명 중인 김상원 대표

비용 절약을 위한 선택, 마이페어

Q. 매년 여러 박람회 나가시는데, 거의 대부분 개별로 참가하시네요.

단체관보다 개별 참가를 더 많이 하시는 이유가 있나요?

가장 큰 이유는 ‘비용 절약을 위해서’입니다.

개별 참가는 저희가 원하는 예산에서 가장 효과적으로 운영할 수 있는 방법이라고 생각합니다. 국가 지원 사업이 아니라면, 단체관 참가 비용이 오히려 더 비싸죠. 이 비용이면 직원 한두 명은 더 데리고 갈 수 있습니다.

성과 측면에서도 개별참가가 훨씬 좋습니다. 바이어들은 ‘한국 뷰티 기업이 모여 있다’는 이유로 단체관을 방문하는데, 특정 기업에 관심을 갖고 접근하는 경우는 드물었습니다. 멀리 내다봤을 때 최종 수출 계약까지 이어지는 경우가 손에 꼽을 정도죠. 오히려 개별 참가했을 때의 바이어 퀄리티가 더 높았습니다.

그래서 저희는 마이페어를 이용합니다.

마이페어를 통하면 원하는 부스 위치를 선택할 수 있고, 참가 준비에 필요한 서비스만 골라 이용할 수 있습니다. 불필요한 비용을 납부하지 않아도 되죠. 다른 업무를 병행하면서 박람회 준비도 효율적으로 진행할 수 있으니, 저에겐 개별 참가가 훨씬 경제적인 편입니다.

Q. 효율적인 업무와 비용 절약을 위해 마이페어를 이용하시는 거군요.

마이페어 시스템은 제가 박람회 참가 준비 업무를 놓치지 않고 체계적으로 할 수 있게 도와줍니다.

이 점이 가장 만족스러워요. 박람회 참가 시, 주최사에서 요구하는 업무들은 한 번에 끝낼 수 있는 일이 거의 없습니다. 업무 량도 많고, 각 태스크 별로 기간도 다릅니다. 다른 일과 병행할 경우 마감기한을 놓치는 상황도 생길 수 있죠. 마이페어를 이용하면 각 태스크 별로 기한 알람을 받을 수 있어요. 전담 어드바이저도 일이 되는 방향으로 지원해 주어 안심할 수 있었습니다.

전 세계 박람회 정보를 손쉽게 찾을 수 있다는 점에서도 만족하고 있습니다.

해외에서 어떤 박람회가 열리고 있는지 알아내는 건 마치 ‘서울역에서 바늘 찾기’나 똑같아요. 마이페어 홈페이지는 우리가 전혀 몰랐던 박람회까지 찾아볼 수 있다는 점에서 큰 도움이 되고 있습니다. 덕분에 해외 박람회 참가 준비는 마이페어 홈페이지를 열어보는 것으로 시작하고 있습니다.

Q. 해외 박람회는 앞으로도 꾸준히 참가하실 예정인가요?

해외 박람회를 지속적으로 참가하되, 꾸준히 공략할 수 있는 박람회를 찾고자 합니다.

올해까지 참가한 박람회 결과 분석으로 다음 참가할 박람회를 선정할 예정이에요. 그런 의미에서 내년에는 독일 뒤셀도르프 박람회 재참가도 생각하고 있습니다.

국내 시장도 조금씩 확대하려고 준비 중입니다. 내년에는 더마패스와 여러 앰플 제품을 국내외 모든 시장에서 활발하게 보여드릴 수 있을 것 같습니다.

사진 설명: ㈜마이더마 김상원 대표

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