참가할 해외 전시회를 선택하는 4가지 기준 feat. 베트남 국제 의료기기 박람회 (Pharmed) | 박람회 마케팅 Tip

목차:

1. 공략하려는 나라 혹은 지역이 한국 회사 제품을 사용할 만한 선호도나 트렌드를 가진 시장인지 확인하고 해외 전시회를 선택하세요.

2. 진출하려는 국가가 해당 산업에 관한 어떤 정책을 진행하고 있는지 확인해 보세요.

3. 해외 전시회에 방문할 바이어의 프로필이 체크하고 해외 전시회를 선정하세요.

4. 참가할 박람회의 과거 결과보고서를 확인해 보세요.

해외 전시회에 부스 참가가 성공한다면 기업이 그 지역에 진출하는데 큰 도움이 됩니다. 물론 성공적인 결과를 위해서는 좋은 해외 박람회를 찾는 것이 필요합니다.

다양한 산업의 기업 담당자 분들이 마이페어에 전시회 부스 참가 신청과 문의를 주시는데, 참가를 고민하시면서 ‘이 전시회 좋은가요?’라는 질문 많이 하십니다. 모든 기업에게 좋은 전시회는 없고 기업마다 다르기 때문에 참가를 결정하시기 전에 가능하다면 고려하셨으면 하는 부분들이 있습니다. 우리 회사가, 참가할 만한 해외 전시회를 선택할 때 고려해야 하는 요인 4가지를 소개합니다.

4가지 요인은 크게 전시 내부와 외부로 나눠볼 수 있습니다.

외부 요인 1.

공략하려는 나라 혹은 지역이 한국 회사 제품을 사용할 만한 선호도나 트렌드를 가진 시장인지 확인하고 해외 전시회를 선택하세요.

우리 회사에서 진출하려는 나라나 지역의 시장성을 검토하는 과정입니다. 온라인 자료나 해당 지역에 관계자를 찾아 인터뷰하는 등의 방법을 사용해보는 등의 방법이 있을 겁니다. (물론 접근할 수 있는 자료에는 한계가 있고 현실과 자료에는 차이가 존재할 수 있습니다. 막상 현지 진출에서 예상과는 다른 결과가 나오기도 합니다. 그럼에도 위험을 예측하고 관리하기 위해서는 반드시 필요한 과정이지요.)

본격적인 진출을 시작하기 전에 시장 조사를 하기 위해 박람회에 참가하기도 하지만, 박람회 참가가 기업에게 큰 위험 부담이거나 꼭 거래 성과가 필요한 경우라면 보다 신중하게 검토하는 것이 필요합니다.

예를 들어 우리 회사가 의료기기를 만드는 제조사이고 베트남 의료 시장에 진출을 고려 중이라고 합시다. 이때 진출하려는 베트남 의료 산업 현황을 먼저 검토해 보는 것입니다.

인터넷을 통해 접근할 수 있는 기관에서 발행하는 자료가 가장 손쉬운 방법 중 하나이니 한국무역협회에서 발행한 리포트를 확인해 보겠습니다. 베트남 의료기기 시장은 현재 성장단계에 있으며 시장 규모가 2023년에 20억 달러에 달할 것이라고 전망합니다. 이와 더불어 베트남 의료기기 수입액은 2008년 이래 지속 증가하고 있어서 수입의존도가 매우 높은 바 주목할 만한 시장이라고 할 수 있습니다. 한국은 또한 베트남의 주요 의료기기 수입국 중의 하나입니다.

추가적인 조사가 필요하겠지만 위의 내용만 종합해 봤을 때 베트남 의료 시장은 성장 중이므로 우리 회사가 진출하는 것도 시도해볼 만할 것 입니다. 특히 의료기기 기업들은 박람회를 활용해 바이어 관리나 파트너사를 발굴하는 활동이 활발합니다. 따라서 ‘베트남 국제 의료기기 박람회 Pharmed’과 같은 박람회를 적극적으로 참가해본다면 베트남 의료기기 시장 성장세와 함께 자사 제품의 성공적인 진출을 기대해 볼 수도 있을 것입니다.

출처: 마이페어의 ‘베트남 국제 의료기기 박람회 Pharmed’ 상세페이지

‘베트남 국제 의료기기 박람회 Pharmed’ 외에 베트남 의료기기 박람회를 찾고 있다면 마이페어에서 제공하는 국가별, 산업별 박람회 목록(베트남 의료기기 박람회 목록 보기)을 확인해 보세요. 베트남 외에도 전 세계 박람회를 마이페어에서 찾아볼 수 있습니다.

외부 요인 2.

진출하려는 국가가 해당 산업에 관한 어떤 정책을 진행하고 있는지 확인해 보세요.

우리 회사 제품이 점유하고자 하는 시장의 규정과 규제에 적합한지 확인하는 단계입니다. 나라마다 산업군별로 실시하는 정책이 다릅니다. 미리 알아보지 않고서는 박람회 참가 효과가 떨어질 수 있습니다. 한국 시장에서 잘 팔리는 제품이라고 하더라도 정책 혹은 규제 문제가 있으면 진출하려는 나라에서 박람회를 통한 판로 개척의 시작에서 부터 막힐 가능성이 높겠지요. 따라서 진출하려는 국가에서 해당 산업에 관해 어떠한 정책을 실행하고 있는지에 관심을 갖고 전시회를 준비하거나 이를 맞춰줄 수 있는 역량을 보여주는 자료를 제시할 수 있어야 합니다.

예를 들어 만약에 앞에 언급한 한국 의료기기 제조 기업은 주로 중고 의료기기를 생산한다고 합시다. 사전 조사를 통해 베트남 의료기기 시장에 진출하기로 결심하지만 긴 박람회 리스트를 살펴본 후 어떤 박람회에 참가해야 할지 여전히 막막합니다. 이때 베트남 정부에서 중고 의료기기에 대해 어떠한 의료 정책을 실행하고 있는지 먼저 알아볼 필요가 있습니다.

대한무역투자진흥공사에 의하면 베트남 정부는 시행령 69/2018/ND-CP의 발효를 통해 수입금지 품목을 명확히 제공하고 있으며, 이 중에 중고의료기기 또한 포함되어 있습니다. 그러나 분석, 테스트, 과학적 연구, 국가보안 등의 목적으로 수입되는 중고 의료기기는 허용됩니다. 이러한 정책 정보를 파악하게 되면 일반 B2B 박람회에 참석하기보다는 정부 기관과 주로 거래하는 바이어들이 참석하는 전시회에 가는 것이 맞겠죠? 이렇게 주변 환경을 검토해보면 전시회 선택이 좀더 쉬워질 수 있습니다.

내부 요인 3.

해외 전시회에 방문할 바이어의 프로필을 체크하여 해외 전시회를 선택하세요.

참가할 해외 전시회를 선택할 때 중요한 기준 중의 하나는 바이어입니다. 방문하는 바이어 정보를 분석한 후에 참가 목적에 맞는 전시회를 선택해 보세요. 바이어 프로필은 대개 ‘지난 박람회 결과 보고서(Final report)에서 확인할 수 있습니다.

‘베트남 국제 의료기기 박람회(Pharmed)’에서는 전시회 홈페이지에서 아래와 같은 참관객 정보를 제공하고 있습니다. 이를 확인해 보면 베트남 현지 바이어 수가 가장 많이 방문하고 있는 것을 알 수 있습니다. 따라서 베트남 현지 바이어를 최대한 많이 만나고 싶은 한국 기업이라면 ‘베트남 국제 의료기기 박람회(Pharmed)’를 고려해 볼 수 있을 것입니다.

하나의 전시회를 통해 베트남 시장과 다른 국가도 함께 공략을 준비하고 있다면, 바이어 정보를 통해 해외 시장을 세분화하는 것도 방법입니다.

일반적으로 바이어를 기준으로 해외 시장은 4 가지로 분류할 수 있습니다.

① 이미 협력하고 있는 바이어가 있는 해외 시장

② 계약할 의향이 높은 해외 시장

③ 경쟁사가 바이어를 갖고 있는 해외 시장

④ 완전 새로운 해외 시장

위 분류 기준을 바탕으로 ‘베트남 국제 의료기기 박람회 (Pharmed)’에 참가한다면, 공략할 목표 시장과 관련한 바이어들을 직접 만날 가능성 또한 파악하고 준비할 수 있습니다. 부스 참가 여부 또한 이를 참고하여 결정한다면 보다 전략적으로 준비하는 데 도움이 될 것입니다.

박람회 홈페이지에서 영어로 되어 있는 바이어 자료를 접근하기 어렵다면 마이페어를 이용해 보시기 바랍니다. 마이페어 박람회 상세페이지에서 제공하는 바이어 프로필과 박람회 개요 내용을 한국어로 간편하게 확인해 볼 수 있습니다.

이외에도 참관객 자료를 볼 때 어떤 부분들을 확인해 봐야하는지 소개한 방법이 있습니다. 전시회 선택에 참고하시기 바랍니다.

해외 전시회 선택 팁: 참가할 전시회를 선택할 때, 참관객 분석하는 방법(보러가기)

내부 요인 4.

참가할 박람회의 지난 결과보고서를 확인해 보세요.

주최사가 제작하는 결과보고서(Final report)에는 주로 지난 전시회의 개최 결과를 담고 있습니다. 박람회 참가를 결정하기 전에 결과보고서를 검토해 보면 올해 박람회가 어느정도 규모로 어떤 기업들이 방문하는지 이해하는 데 도움이 됩니다.

주최사마다 결과 보고서에 담는 내용이 다르겠지만 보통 아래 항목들을 볼 수 있습니다.

- 전시 규모

- 참가 기업 수

- 참관객/바이어 수

- 참가기업 프로필
(산업군 분류)

- 지난 부대행사 개최 결과
(비즈니스 매칭 결과 건수, 시상식에서 수상한 기업 등)

- 참가기업 인터뷰 등

예로 '베트남 국제 의료기기 박람회 (Pharmed)'의 경우에는 계약 성사 건수를 결과 보고서에서 제공하고 있습니다. (2019년, 488건의 비즈니스 미팅과 670건의 계약을 성사) 이처럼 박람회마다 특장점을 숫자, 통계 등으로 알기 쉽게 정보를 제공하고 있으니 참고해 보시기 바랍니다.

한 박람회의 연도별로 결과 보고서를 검토해보는 것도 좋습니다. 특히 참가를 고려하고 있는 박람회들의 지난 결과 보고서들을 비교해 보세요.

해외 박람회 참가에 앞서 일련의 준비가 필요합니다. 이때 박람회 관련 정보를 획득하고 분석하는 것은 박람회 참가 효과를 최대화할 수 있습니다. 적절한 정보를 어떻게 찾아야 할지 고민이 된다면 마이페어 사이트를 방문하세요. 마이페어는 각 박람회마다 개최일자, 결과보고서, 마케팅 이벤트 등 모든 정보를 제공하고 있고 한국어로 되어 있어서 확인하기에 매우 편합니다.