국제전시 전문가가 정리한, 온라인 전시회에서 성과 높이기 1부 | 박람회 마케팅 Tip

목차

1. 온라인 전시회 플랫폼에 방문하는 바이어를 우리 회사 브랜드 페이지로 유인하기
a. 참가기업 리스트와 유입
b. 키워드와 접근성
b-1. 제품명 키워드 작성 tip
b-2. 제품 설명 키워드 작성 tip
c. 제품 콘텐츠 차별화: 퀄리티 높은 이미지 사용하기

2. 설득력 있는 동영상을 만들고 활용하기
a. 온라인 전시회를 위한 동영상 활용
b. 동영상을 만들 때 유의 사항

3. 자료를 제공할 때는 타겟 바이어의 리드와 다음 컨택을 고려하기

4. 어떤 자료를 준비할 것인가?
a. 타겟 바이어의 니즈에 맞는 자료를 준비하기
b. 다음 컨택에서 기업/제품이 연상 되도록 자료만들기
c. 자료는 늘 최신버전으로 준비하기

온라인 전시회는 오프라인에서 개최되는 전시회와는 전혀 다른 플랫폼으로 이해하고 접근해야 합니다.
전시장과 부스라는 공간의 의미와 참가 목적, 효과까지 모두 다르기 때문입니다.

오프라인 전시회와 온라인 전시회의 가장 큰 차이점: "참가 목적"

오프라인 전시회는 브랜딩, 리드 획득, 기존 고객 로열티 강화, 계약 체결, 시장 조사, 파트너사 발굴, 직원의 로열티 강화 등 다양한 목적을 동시에 달성할 수 있는 종합 비즈니스 플랫폼입니다.

반면, 온라인 전시회에서 기대할 수 있는 효과와 참가 목적은 아직까지 제품 노출, 리드 획득, 온라인 화상회의 정도로 제한적입니다. 지금까지 온라인 전시회의 가장 큰 목적은 코로나19로 오프라인 비즈니스가 단절된 현 상황에서 ’바이어 Lead를 획득하고 온라인으로 미팅’을 하는 것입니다. 부스 상품도 전시 면적에 따라 비례하는 기존 산정 방식이 아닌 주최자가 제공하는 미디어와 온라인 상품, 매칭 바이어 수 등에 따라 구성된다.

현재의 온라인 전시회를 이해하는 가장 가까운 방법은 수많은 제품 정보가 올라와 있는 온라인 쇼핑몰의 형태를 참고해 볼 수 있습니다. 따라서 전시회를 참가할 때에 바이어가 경험하는 온라인 환경 차원에서 이해하고 활용해야 참가 성과를 낼 수 있을 것입니다.

온라인 전시회 성과 높이기 1.
온라인 전시회 플랫폼에 방문하는 바이어를 우리 회사 브랜드 페이지로 유인하기

“온라인 상에서 비즈니스를 할 때에 매출 다음으로 가장 중요하게 관리해야 하는 지표는 유입과 전환입니다. “

유입은 우리 기업의 콘텐츠(페이지)에 타겟 바이어가 클릭하여 방문하는 것을 의미합니다. 전환은 유입된 타겟 바이어가 정보를 남겨 구매 가능성을 가진 고객 즉 리드(Lead)가 되거나 구매 고객이 되는 것을 말합니다.

a. 참가기업 리스트와 유입
바이어가 온라인 박람회 참가기업들의 정보를 처음 접하는 페이지에서 우리 회사의 브랜드 페이지로 유입을 만드는 것이 중요합니다. 온라인 전시회라는 플랫폼은 대부분 참가기업을 리스트 형태의 페이지에 올려 두는 방식으로 바이어에게 참가 기업 정보를 제공합니다. 여기서 바이어의 눈을 끌어 클릭을 하고 싶도록 만드는 것이 유입의 핵심입니다. 클릭을 만들기 위해 리스트 페이지 상의 콘텐츠에서 차별화와 접근성을 높이는 것이 필요합니다.

b. 키워드와 접근성
온라인 전시회 플랫폼을 접속하는 방문자들 중에서 타겟 바이어가 우리 기업과 제품을 잘 찾을 수 있도록 접근성을 높여주는 것도 중요합니다. 오프라인 전시회에서 접근성에 영향을 미치는 주요 요인은 전시장을 방문하는 참관객의 동선에 따른 부스 위치와 디자인이었다면 온라인 전시회에서는 우리 기업과 제품이 분류된 카테고리와 키워드입니다.

b-1. 제품명 키워드 작성 tip

- 바이어가 우리 제품을 찾기 위해 검색할 핵심 키워드를 포함

- 제품 설명에는 바이어가 검색하고 이해할 만한 키워드를 선별하여 간결한 텍스트를 작성해 활용

예로 “ABC Straw”라는 “식물 성분으로 만든 생분해성 빨대” 상품을 제조하는 기업이 있습니다. 이 기업이 카페 유통회사를 찾기 위해 온라인 박람회에 참가한 경우 어떤 키워드를 선택하면 좋을까요?
이 경우 가격이 저렴한 빨대를 찾는 바이어는 우리 제품을 구매할 가능성이 낮습니다. 이 기업의 타겟 바이어는 ‘식물 성분으로 만든 빨대’나 ‘생분해성 빨대’라는 키워드로 찾기 보다 ‘친환경 빨대(Eco Straw)’를 찾다가 우리 제품을 발견할 가능성이 높을 것입니다. 이렇게 키워드를 잡아 제품명을 입력한다면 다음과 같을 것입니다.
“(Eco Straw) ABC Straw”

b-2. 제품 설명 키워드 작성 tip

- 키워드를 보다 다양하게 확장하여 활용

- 바이어가 보다 상세한 검색을 할 때 검색할 키워드나 다른 제품과 차별화를 둘 수 있는 상세 키워드를 포함시켜서 작성

ABC Straw 기업이라면 Eco Straw, PLA Straw, biodegradable Straw 등을 사용할 수 있을 것입니다.

c. 제품 콘텐츠 차별화: 퀄리티 높은 이미지 사용하기
리스트 페이지에서 이미지가 들어간다면 제품 사진의 퀄리티를 높여야 합니다. 좋은 이미지는 온라인에서 유입을 만드는 기본이자 중요한 요소이죠. 온라인 전시회 플랫폼에서 지원한다면 다각도에서 촬영한 이미지를 움직이는 하나의 이미지(gif 포맷)로 표현하는 것도 시각적인 면에서 주의를 끌고 바이어가 제품을 이해하는 데 도움이 됩니다.

제품 사진 외에 기업 브랜드 이미지를 활용하는 것도 방법입니다. 단순 로고보다는 전달하려는 커뮤니케이션 메시지에 따라 적절한 이미지를 활용할 때 유의미한 효과를 볼 수 있을 겁니다.

온라인 전시회 성과 높이기 2.
설득력 있는 동영상을 만들고 활용하기.

오프라인 전시회에서는 참가 기업이 활용할 수 있는 요소가 다양합니다. 부스라는 공간에서 브랜드 이미지를 전달할 수도 있고, 프로모션과 시연 등을 통해 제품 경험을 적극적으로 유도할 수 있죠. 3차원 공간에서 시각, 청각, 후각 등의 다양한 감각을 활용해 바이어가 우리 회사 브랜드와 제품을 경험하게 할 수 있는 것입니다. 반면 온라인 전시회를 참가할 때는 오로지 모니터 화면에서 바이어를 유인하고 설득해야 한다는 한계가 있습니다. 이러한 한계를 극복하는 데 효과적인 방법이 '동영상'입니다. 동영상은 온라인에서 기업과 제품의 스토리를 전달하고 신뢰도를 높일 수 있는 직접적이고 강력한 도구이기도 합니다.

a. 온라인 전시회를 위한 동영상 활용

- CEO의 인터뷰, 제품 리뷰 및 설명, 기업 브랜드 동영상 등 기업과 제품 혹은 서비스를 잘 드러낼 수 있는 방향으로 제작.

- 제작한 동영상은 온라인 박람회의 자사 브랜드 페이지는 물론 전시 플랫폼 외부에도 등록하기: 바이어가 우리 회사에 관해 검색할 때 노출이 되기 위함입니다. 채널은 유튜브(YouTube)나 비메오(Vimeo), 아이치이(iqiyi) 등 동영상 플랫폼 채널과 페이스북, 링크드인, 인스타그램 등 SNS 채널에 게재하는 것이 효과적입니다.

! 온라인 전시회의 브랜드 페이지에 동영상을 게재할 수 없는 경우라면 업로드된 외부 동영상 URL 링크를 제품 소개 페이지에 삽입하는 것도 방법입니다.

b. 동영상을 만들 때 유의 사항
“유입된 고객이 ‘컨택’과 관련한 버튼을 클릭하게 만들어야 합니다.”

- 동영상을 제작하기 전, 동영상을 보는 사람이 어떤 행동을 하기를 원하는지 우선 명확하게 설정하기

예를 들어, 신규 바이어의 Lead 확보가 목적이라면 제품에 대한 강력한 기능과 고객 반응 위주의 빠른 템포의 짧은 동영상으로 다음 행동을 유도하는 것이 좋습니다. 또, 기존 고객의 충성도 향상이 목적이라면 오케스트라 음악을 배경으로 고급스러운 분위기의 브랜드의 가치를 전달하는 영상미 넘치는 30초 분량으로 마음을 고취시킬 수 있습니다.

이 외에도 동영상 제작을 시작하기 전에 아래 6가지 요소를 고려하여 다룬다면 효과적이고 유용한 결과물을 제작할 수 있을 것입니다.

온라인 전시회 성과 높이기 3.
자료를 제공할 때는 타겟 바이어의 리드와 다음 컨택을 고려하기

온라인 전시회에 참가할 때는 ‘바이어 리드 발굴과 온라인 미팅’이라는 단순하고 분명한 목적에 초점을 맞추어야 합니다. 따라서 온라인 전시회 플랫폼에 접속자들 중 우리 기업의 브랜드 페이지로 유입된 단순 방문자를 리드로 전환할 수 있는 포인트 지점을 찾는 것이 필요합니다. 그 전환 포인트는 대표적으로 ‘자료 다운로드’라는 행동이 있습니다. ‘자료 다운로드’라는 행동을 한 방문자의 정보는 우리 기업과 제품에 관심을 갖고 더 자세한 정보를 탐색을 했음을 의미하고, ‘가망 고객’이라는 중요한 가능성을 갖습니다. ‘자료 다운로드’를 한 고객과 추후 세일즈 단계를 진행하기 위해서는 고객의 연락처를 반드시 확보해야 합니다. 온라인 전시회 플랫폼에서 자체적으로 리드 수집 툴을 제공하기도 하지만, 그렇지 않다면 자료를 요청하는 바이어의 컨택 포인트와 요구사항을 받아 두기 바랍니다.

온라인 전시회 성과 높이기 4.
어떤 자료를 준비할 것인가?

여기서 참가 기업이 유념해야 할 점은 다운로드한 바이어를 다음 세일즈 목표 전환으로 연결시키기 위한 방법으로 자료를 어떻게 이용할 것인가 입니다. 다음 전환을 위해 자료 준비에서 유념해야 하는 부분은 크게 세 가지가 있습니다.

a. 타겟 바이어의 니즈에 맞는 자료를 준비하기:

전시회에 참가할 때에 자료를 요청한 바이어에게 제공할 수 있는 자료의 종류는 다양합니다. 회사 브랜드 관련 브로셔, 제품 브로셔, fact sheet, 케이스 스터디 자료, IR 자료, 프레스킷 등을 들 수 있습니다. 모두 만들어 바이어의 니즈에 대응해 제공한다면 좋겠지만, 이미 해당 자료들을 가지고 있는 것이 아니라면 현실적으로 어렵습니다. 따라서 전시회에 참가하는 목적과 만나려는 타겟 바이어가 어떤 바이어인지, 어떤 니즈를 가지고 있는지에 따라 자료를 준비하기 바랍니다.

b. 다음 컨택에서 기업/제품이 연상 되도록 자료만들기:

온라인 전시회에 올려둔 기업 브랜드 페이지와 자료가 연관성을 갖도록 해야 합니다. 브랜드 페이지와 전혀 연관성없는 자료를 전달한다면, 바이어는 이후에 우리 기업을 연상하기 어렵고, 기억한다고 해도 설득력이 약해집니다.

c. 자료는 늘 최신버전으로 준비하기:

과거에 사용했던 자료를 사용했다가 내부 환경 또는 외부 환경이 변해서 자료의 내용이 최신 버전이 아니게 된다면 바이어의 신뢰를 잃어버릴 수 있습니다.

※ 본 콘텐츠는 마이페어가 기업나라에 유료 기고한 내용을 블로그 포멧에 맞추어 일부 가공하였습니다.