[해외박람회 후기] 홍콩 코스모프로프 아시아 - 주식회사 샤인위드 | 박람회 마케팅 Tip

[해외박람회 후기] 홍콩 코스모프로프 아시아 - 주식회사 샤인위드

바이어의 특성과 니즈에 맞춘 전략으로 수출 기반 마련

작성일: 2021-06-04

아래 기사는 마이페어 기업 고객의 해외 박람회 후기를 국내 유일의 전문지, <한국무역신문>에 기고한 내용입니다.

코로나19 확산이 지속되면서 전 세계적으로 해외박람회 개최가 불안정한 상황이다. 이러한 위기를 기회삼아 그간 전시회 경험을 점검하며 향후 참가할 박람회에서 어떤 전략을 펼지 준비하는 계기로 삼아보는 것이 어떨까. 박람회 부스 예약 사이트를 개발·운영하는 IT 기업 ‘마이페어’가 향후 해외 진출을 고민하고 있는 기업에 도움을 주고자 해외박람회에 참가해 성과를 냈던 기업의 사례와 근황을 보내왔다.

●사업 분야: (화장품 제조) 네일 아트 용품 제조 및 네일 교육 콘텐츠 제작

●주력 제품과 기술력: 네일 전문 브랜드 다이아미

전문가용 네일아트 용품을 비롯해 셀프 네일아트를 위한 600여 가지 네일 폴리쉬와 제품 라인업 보유
- 트렌디한 컬러와 선명한 발색
- 매끄러운 발림성
- 수축현상 없는 네일 아트 구현
- 쉽고 간편하게 사용 가능하며 튼튼한 네일아트 도구

●참가한 해외박람회: 코스모프로프 아시아

●개최 지역: 홍콩

Q1. 박람회에서 어떤 성과가 있었나.

다이아미는 2015년부터 홍콩에서 열리는 코스모프로프 아시아에 꾸준히 참가하고 있다. 코스모프로프 아시아는 뷰티 박람회 중 손꼽히는 규모를 자랑하고, 한국 뷰티기업이 중국 다음으로 가장 많이 참가할 정도로 중요하게 여기는 행사다.

다이아미는 지속적인 제품 개발과 박람회 참가를 통해 아시아 40%, 미주 30%, 인도 30%의 비율로 해외 유통업체와 바이어들을 만나며 유통망을 꾸준히 확보해가고 있다. 그 결과 현재는 홍콩, 싱가포르, 러시아, 중국 등으로 제품을 수출하고 있다.

Q2. 성과를 거두기 위해 특별히 노력한 점이 있다면.

다이아미가 참가하는 네일관의 절반은 한국 기업이다. 다른 기업과 차별화되는, 경쟁력 있는 무언가가 있어야 한다. 또, 바이어에게 접근하는 전략적인 방안을 가지고 참가하는 자세도 필요하다.

코스모프로프 아시아는 일반인보다는 전문가와 유통업체, OEM을 원하는 업체 등이 주로 방문한다. 따라서 참관객의 대부분이 제품의 기능에만 집중하는 경향이 있다. 이에 다이아미는 제품 구성과 패키지를 중심으로 제품의 우수성과 기능, 용기의 디자인을 보여주는 데 집중했다. 실제 시술이나 데모는 거의 보여주지 않지만 다이아미의 전략적 접근 방식은 바이어의 호기심과 니즈를 충족시켰고, 성공적인 결과를 거두고 있다. 특히 비교적 시장이 침체됐던 2018~2019년에도 네일관에 참가한 기업들 중 다이아미의 부스는 상당히 붐비는 편이었다. 이를 통해 바이어 데이터를 모을 수 있었다.

Q3. 박람회에 참가하면서 어려웠던 점은 무엇이었고, 어떻게 극복했나.

코스모프로프 아시아는 규모가 크고 네임밸류가 높은 만큼 부스 참가 기업과 참관객이 굉장히 많다. 따라서 경쟁이 치열함은 물론 자사에 도움이 되는 바이어인지 여부를 판단하기가 어렵다. 즉각적으로 가시적인 성과를 거두기는 어려웠지만 다이아미는 꾸준히 박람회에 참가하면서 박람회와 바이어의 성격을 차근차근 파악했다. 다시 만난 바이어에게는 지속적으로 연락을 취하고, 박람회에서 여러 번 만나며 신뢰도와 인지도를 쌓았다.

세계적으로 경기 침체가 지속되면서 구매력의 전체 사이즈가 작아진 것도 어려운 점이다. 특히 전문가를 타깃으로 하는 프로페셔널 제품군은 판매가 더욱 힘들어졌다. 다이아미는 제품에 관심은 있으나 대량 구매가 어려운 바이어를 위한 다양한 프로모션을 기획·제공하면서 이 문제를 극복하고 있다.

박람회에 참가했을 때만 활용할 수 있는 이점을 최대한 활용하는 것도 방법이다. 바로 현장에서 만나는 바이어 각자의 디테일한 차이와 니즈를 파악하고, 이에 맞춰 조율·협상해 기업의 입장과 강점을 어필하는 방법이다. 실제로 국가마다 원하는 제품군과 현황이 다르기 때문에 다이아미라는 하나의 브랜드 안에서도 다양하게 제품을 구성해 제안했고, 이는 좋은 결과로 이어졌다.

Q4. 코로나19로 상황이 어려울 텐데, 현재 어떻게 지내고 있는지.

박람회를 해외 진출과 바이어를 만나는 통로로 주로 활용해왔기 때문에 피해가 컸다. 실제로 2020년 초에 수출을 확대하기로 계획하면서 참가를 예정했던 베트남과 미국 등 여러 국가의 박람회들도 모두 취소됐다. 경제적 손실은 물론이고 박람회에 참가하기 위해 준비했던 제품들이 해외 창고에 묶이는 에피소드도 겪고 있다.

현재는 온라인 SNS 마케팅에 집중하고 있다. 소기의 성과로 해외 직구 문의와 소액 바이어의 문의가 늘었다. 시장 반응을 바탕으로 직구 중심의 수출 사업 계획을 빠르게 세워 비즈니스 모델을 전환하기 위한 시도를 하고 있다. 아직은 시작 단계라 시행착오를 겪고 있지만 전화위복의 기회로 삼아 다양한 도전을 하고 있다.

출처: https://www.weeklytrade.co.kr/news/view.html?section=1&category=8&no=68830

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