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박람회 마케팅 Tip

박람회 마케팅

[해외박람회에서 빛난 기업] CES 2021 All digital – 충북과학기술혁신원 단체관

 

 

미 현지시간 1월 11일 세계 최대 전자·IT 전시회 ‘CES 2021’이 코로나19 영향으로 사상 처음으로 온라인으로 개막했다. 여기에는 345개사의 한국 기업도 참가했다. 박람회 부스 예약 사이트를 개발·운영하는 IT 기업 ‘마이페어’는 충북과학기술혁신원의 도움을 받아 참가한 네 기업의 이야기를 들었다.


●사업 분야
- 메디벨바이오: IT, BT 및 AI 기술 기반 모바일기반 스마트 헬스케어 시스템 개발
- 아임삭: 전동공구 제조 및 판매
- 위즈너: VR 기반 의료·안전 분야 소프트웨어 개발
- 예쉬컴퍼니: VR 콘텐츠 및 시뮬레이터 개발

 

 

 

●참가한 해외박람회: 라스베가스 소비자가전박람회(CES All DIGITAL) 2021
●개최 지역: 온라인
 
Q1. CES 2021에 참가하기로 결정한 계기는 무엇이고, 참가하기 전 어떤 준비를 했나.
 
메디벨바이오 : CES가 세계 최대 규모 전자기기박람회인 만큼 다양한 수요와 시장조사에 적합할 것이라고 예상했다. 이에 국내외 시장의 유사 제품을 파악하고 잠재 고객의 반응을 확인하고자 참가를 결정했다. 또, 해외 수출 판로를 확보하기 위해 바이어와 미팅하고 의견을 수집해 제품 개발에 반영, 각 국가별로 적합한 ‘현지 맞춤형’ 제품 디자인을 개발하고자 했다. 이를 위해 사전에 메디벨바이오가 개발한 제품과 기업에 대한 구체적인 정보 전달이 필수라고 판단했고, 쇼케이스 오픈 전 영문 홈페이지를 개편했다.
 
아임삭 : 코로나19 확산으로 고객과의 오프라인 미팅 등 대면활동이 제한돼 세일즈에 제약이 많은 상황이었기 때문에 이번 온라인 박람회를 통해 브랜드 노출과 제품 홍보 효과를 거두길 기대했다. 참가 효과를 늘리기 위해서는 먼저 기존 고객사 기록과 과거 박람회에서 상담한 바이어 리스트에 포함된 업계 관계자를 대상으로 아임삭의 CES 2021 참가 소식을 알렸다. 또, 박람회 온라인 플랫폼에 맞춰 기업 홍보 영상과 애니메이션을 제작했다. 영상에는 기술기업으로서의 자신감과 실제 제조 공정 등을 담아 신뢰도를 높일 수 있도록 했다.
 
위즈너 : CES 박람회 특성상 B2B를 목적으로 활용하기는 다소 어려울 것으로 생각했다. 그러나 최근 코로나19가 확산함에 따라 산업 전반적으로 안전에 관심을 가진 기업과 개인이 증가하고 있는데, 이러한 상황을 우리가 활용해야겠다고 판단했다. 특히 CES에는 상당히 많은 언론사가 방문한다고 들어 대중 홍보 차원으로 참가했다. 보도자료 요청 등에 대응하기 위한 영문 브로슈어와 동영상을 철저히 준비해 쇼케이스에 업데이트했으며, 문의에 빠르게 응대하기 위한 전담 직원도 배치했다.
 

예쉬컴퍼니 : 북미에서 개최되는 CES 참가는 이번이 처음이었다. 국내에서도 잘 알려진 박람회기 때문에 국내외 바이어들에게 예쉬컴퍼니의 제품과 실감 콘텐츠를 알릴 수 있을 것으로 기대했다. 온라인으로 진행되는 방식에 맞춰 참관객들에게 우리가 개발한 제품을 어필하기 위한 임팩트 있는 짧은 영상과 한눈에 들어오는 간결한 제품 소개 카탈로그를 준비했다.
 

Q2. CES 2021에서 어떤 성과가 있었나.
 
메디벨바이오 : 미국과 프랑스, 이탈리아, 영국 등 북미, 유럽권역의 약 10개 기업에 제품 프레젠테이션을 진행하고 협력 방안 등을 논의했다. 첫 미팅이었기 때문에 앞으로 지속적으로 연락하며 성과를 만들어나갈 예정이다. 전시회 공식 일정은 1월 14일 종료됐지만 온라인 쇼케이스는 한 달간 유지되기 때문에 이를 활용해 추가적으로 상담을 진행할 예정이다.
 
아임삭 : 공식 전시 기간 20건 이상의 상담을 진행했다. 특히 신규 바이어에게 샘플오더와 견적 문의를 받는 등 신규 고객사를 발굴하는 계기가 됐다. 유럽에서는 독일과 불가리아, 스웨덴 업체가 많은 관심을 보였다. 상담 결과 독일 기업과는 샘플테스트를 진행키로 했고, 불가리아 업체와는 실제 제품 수주 논의까지 이르는 성과를 올렸다. 이외에도 다수의 심층적인 논의가 진행되고 있는데, 이란과 브라질 등 기업의 추가 수주 가능성이 큰 상황이다. 상담을 진행한 기업 모두 공구를 취급·유통하는 업체로, 아임삭 제품에 높은 만족도를 나타냈기 때문에 지속적으로 비즈니스 관계를 이어갈 수 있을 것으로 기대하고 있다.
 
위즈너 : 산업 안전 점검과 관련한 제품을 주력 제품으로 전시했는데, 매칭되는 바이어가 없었다. 직접 자료를 전달하고 미팅 요청을 진행하는 등 적극적으로 교류를 시도했으나 아직까지 눈에 띄는 성과를 거두지는 못했다.
 

예쉬컴퍼니 : 북미, 중국 등 여러 업체와 상담을 진행했다. 제품 문의와 콘텐츠 개발 제휴 등이 주된 내용이었다. 이외에도 여러 국가에서 VR·AR·XR산업 기업들이 참가해 시장 트렌드를 파악하고 사업 확장에 필요한 새로운 아이템을 구상하는 데 도움이 될 만한 정보를 수집할 수 있었다.
 

Q3. 오프라인으로 개최되는 전시회와 다른 점은 무엇이었나. 온라인 전시회에 참가할 다른 기업들에 조언하고픈 점이 있다면.
 
메디벨바이오 : 오프라인 부스에 방문하는 참관객을 직접 확인하면서 응대하는 것과 비교하면 온라인 박람회는 홍보 부분에서 특히 어려움이 존재했다. 온라인 쇼케이스에 방문하는 사람들이 우리 제품과 기술을 잘 이해할 수 있도록 충분한 자료를 제공하는 것이 중요한 것 같다. 메디벨바이오도 최대한 많은 제품 자료와 동영상이 방문자의 이해를 높이는 데 도움이 될 것으로 예상하고 자료를 공유하는 데 힘썼다. 충북과학기술혁신원의 지원을 받아 구축한 영문 홈페이지는 온라인 쇼케이스의 제약을 극복하고 해외 기업에 효과적으로 제품과 기술을 설명하는 데 큰 도움이 됐다.
 
아임삭 : 온라인 박람회는 자사의 쇼케이스에 방문하는 바이어나 참관객에게 기업이 적극적으로 질문하거나 먼저 설명하는 등의 유연한 대응이 어렵다. 이러한 제한적인 환경을 극복하기 위해서는 제품과 기업을 소개하는 자료를 다각도로 준비해 고객사가 쇼케이스를 방문했을 때 손쉽게 다양한 정보를 확인할 수 있도록 제공하는 것이 중요하다. 이때 자료 내용은 바이어·참관객이 쉽게 이해할 수 있도록 구성하는 것이 필수다. 또한, 박람회 사이트가 제공하는 미팅 요청 및 진행, 메시지 발송, 참가자 검색 방법 등의 기능을 숙지하는 것도 중요하다. 이러한 기능과 박람회에서 제공하는 데이터를 능동적으로 활용해 쇼케이스에 먼저 방문하는 바이어 외에도 우리 기업에 관심 있을 법한 참관객을 발굴해 연락한다면 성과에 도움이 될 것이다. 
 
위즈너 : 온라인 박람회 특성상 정확하고 심층적인 B2B가 이뤄지기 어렵다고 생각한다. 실질적으로 이러한 한계를 극복하기 어려웠던 점이 성과 저해 요소가 된 것 같다. 다만 해외 온라인 박람회의 경우, 온라인이라도 해당 국가의 참관객이 주로 방문하는 것으로 보인다. 따라서 응대에 있어 시차 문제를 극복하기 위해 문의 가능한 시간과 메일 주소를 잘 보이는 곳에 안내해둘 것을 추천한다.
 

예쉬컴퍼니 : 온라인으로 진행되다보니 참관객들이 제품을 실제로 체험할 수 없어 아쉬웠다. 우리 제품은 어트랙션과 실감 체험이 핵심이기 때문에 현장에서 직접 체험할 때의 만족감을 100% 전달할 수 없었다. 예쉬컴퍼니는 제품 체험 영상과 체험자의 이용 장면을 편집한 영상을 게재해 참관객이 간접적으로나마 제품 사용 특징과 만족감을 전달받을 수 있도록 했다.
 

Q4. 코로나19는 기업 상황에 어떤 영향을 미쳤나.
 
메디벨바이오 : 메디벨바이오가 보유한 기술은 모바일 기반의 ‘언제나, 어디서나, 누구나’ 비대면으로 피부 등의 건강상태를 측정하고 진단할 수 있는 토탈 스마트 헬스케어 시스템이다. 코로나19로 언택트 시장이 활성화되고 있기 때문에 우리 기업에 많은 기회가 있을 것으로 기대하고 있다. 이에 보유하고 있는 원천기술을 다양한 분야에 응용 가능하도록 개발 방향을 잡아 나아가고 있다.
 
아임삭 : 코로나19의 영향으로 외부 대면 영업 활동이 굉장히 어려워졌다. 이에 온라인 홍보를 활성화하는 데 집중하고 있다. 이를 위해 다양한 온라인 마케팅 자료를 구축 중이다. 각 제품에 대한 상세한 설명을 담은 카탈로그, 제품 제조부터 설명·시연에 이르는 홍보영상 등이다. 만든 자료는 온라인에서 쉽게 확인할 수 있도록 온라인 커뮤니티와 유튜브, 인스타그램 등 SNS 플랫폼에 공유한다.
 
위즈너 : 위즈너의 기술은 적용 분야가 다양하다. 현재 개발 중인 기술은 안전과 사고 미연 방지에 초점을 맞췄다. 코로나19 영향이 큰 현재는 물론 종식 이후에도 언제든지 유사한 상황이 반복될 수 있는 바, 이에 대응할 수 있는 적합한 분야를 선정해 집중하고 있다.
 

예쉬컴퍼니 : 우리는 VRZONE이라는 VR 오프라인 체험존을 운영하고 있는데, 코로나19로 지난해 매출이 크게 감소했다. 이에 운영 시간과 인력을 최소화해 오프라인 매장을 유지하고 있다. 또, VR 시장 활성화를 위해 다양한 분야에 응용할 수 있도록 관련 기관 및 업체들과 협력 논의를 지속해나가고 있다.

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