[해외전시회 현장 팁] 해외바이어 발굴 방법 6가지 | 박람회 마케팅 Tip

전시회 부스에서 해외 바이어를 발굴하기 위해 가장 중요한 일은 무엇일까요? 바로 참관객들의 참여 (Engagement)를 이끌어내는 일입니다. 참관객의 참여가 이루어질 때, 미래의 바이어가 될 수 있는 그들에게 비로소 제품과 서비스를 소개 할 기회가 주어집니다. 진심 어린 참여를 이끌어내지 못한다면 잠재 바이어를 발굴할 수도, 제품에 대한 관심을 불러일으킬 수도 없다는 점을 명심하세요. 

그렇다면 전시회 부스에서 잠재 바이어가 될 수 있는 고객을 마주했을 때 우리는 어떻게 접근해야 할까요? 마이페어에서 고객으로부터 진정한 참여를 이끌어내고, 참여를 넘어 바이어 발굴로 이어질 수 있는 방법 6가지를 소개해드립니다.사전 바이어 발굴만큼이나 중요한 전시회 현장에서의 바이어 발굴 방법을 알아보세요. 앞으로 매주 화/목 마이페어에서는 해외 박람회 아티클을 만나보실 수 있습니다. (마이페어 서비스를 이용 하시면 바이어 발굴 및 매칭을 도와드리고 있습니다. 온라인으로 바이어를 발굴하고 싶다면 마이페어 서비스를 찾아 주세요.)

#1: 적극적으로 사전 컨택하기 (Engage Early) 

박람회 개최 전부터 최대한 많은 사람들과 이야기를 나눠보세요. 실제 한 사례로 지난 박람회에서 만난 이들에게 링크드인, 트위터, 이메일 등으로 연락을 한 결과, 이 중 25%의 참관객이 올해 전시회에서 같은 기업을 재방문했다고 합니다. 적극적이고 사교적인 행동은 성공적인 세일즈를 이끌어낼 수 있습니다.

#2: 다가가기 편안한 부스 분위기 조성하기 (Be Approachable)

사람들이 편안하게 부스를 방문할 수 있도록 해야 합니다. 어색하고 부담스러운 인상을 주는 부스는 말을 건네고 싶지 않을 뿐 아니라, 좋지 않은 인상을 남기기도 합니다. 사람들의 방문을 환영하는 분위기를 만들기 위해서는 부스 인테리어는 물론 상주하는 직원들의 노력이 필요합니다. 지나가는 사람들에게 먼저 인사를 건네고 질문을 통해 가벼운 대화를 시작해보세요. 고객이 대화를 통해 편안함을 느낄 뿐 아니라 상대방이 대화에 집중하고 있다는 느낌을 받을 수 있도록 노력해보세요.

#3: 많이 듣고 적게 말하기 (Talk Less and Listen More) 

사람 마다 가지고 있는 욕구(Needs)는 다릅니다. 질문을 통해 상대방의 욕구를 파악한 뒤 그에 맞는 솔루션을 제시해보세요. 특히 해당 고객이 고민하고 있는 비슷한 문제를 위해 우리 기업이 도움을 주었던 사례를 얘기한다면 더욱 효과적입니다. 사람들은 우리의 제품과 서비스가 다른 사람들에게 어떻게 도움이 되었는지 듣고 싶어 합니다.

#4: 간결하게 설명하기 (Keep it Simple) 

저 역시 다른 기업의 제품을 공부하기 위해 셀 수도 없이 많은 부스를 방문했습니다. 그러나 대부분의 기업들은 너무나 빨리 혹은 너무 어려운 전문 용어로 설명을 이어나가 제품을 이해하기 어려울 때가 많았습니다. 7살 아이에게 말하듯이 우리 회사가 무슨 일을 하는 지 설명해보세요. 우리 회사에서 제안하는 가치를 가능한 한 많은 사람들이 잘 이해하는지 확인하기 위해 미리 프레젠테이션을 연습하는 것도 좋은 방법이 될 수 있습니다. 

#5: 유망 고객은 양보다 질 (Focus on Quality)

대부분의 기업이 전시회 이후 고객들과의 미팅을 기대하며 가능한 많은 명함을 수집하려고 합니다. 그러나 이러한 전략은 매우 비효율적입니다. 유망 고객(Prospects)을 찾는다면, 양이 아닌 질에 집중하세요. 본 전시회가 끝난 후 바로 다음 단계로 넘어갈 수 있을 만큼 현장에서 고객과 깊은 유대감을 형성하는 일에 집중하세요.

#6. 기념품을 제공하세요 (Don’t Let Them Walk Away Empty-handed) 

부스에 방문한 사람들이 빈손으로 떠나게 하지 마세요. 누구나 기념품을 좋아하니까요. 동료, 자녀, 심지어 애완견을 위해서 부스 기념품을 가져가더라도, 이들 곁에 남아 지속적으로 회사의 브랜드를 상기시켜 줄 수 있습니다. 하다못해 명함이라도 드려서, 아무도 빈손으로 부스를 떠나지 않도록 해야 합니다. 

‘전시회 부스에서 해외 바이어를 발굴하는 방법 6가지’ 원문 읽기

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